销售人员心理调试培训

【课程对象】 销售从业人员
【课程收益】 获得基本“心理”知识、厘清人性基本规律、解析销售行为、自我赋能成长
【课程背景】
销售作为一个直接面对客户的群体，一方面承担着营销的职能，一方面也是树立企业对外形象的窗口。
对于个体而言，定义销售的在整个生中的定位、对标卓越销售人员的基本素养，以共性提炼的方式，帮助销售人员厘清工作属性与工作要求，提升“认知”水平，加强人性解读能力与销售技巧。由于决策购买的过程受综合情况影响，既有专业知识、也有服务体验、心理感受等，是一个“复杂”而辛苦的课题，又是一个“强链接”与“长稳定”的金饭碗。同时，因销售成交行为由多重因素组成，销售人员则应当提升“视野”、“心量”，“以事练心”，在逆境中不彷徨怀疑，不抱怨颓废，在顺境中，不“贪天之功”狂妄迷失。
于企业而言，引导调整销售人员的“心理状态”，先打开销售人员的心，先“调心”再给与技巧和方法，提高各类销售技能的“吸收率”。
课程关注从业者的综合发展与自我成长，与让学员一起“解读人性”、“挖掘心理能量”“构建心理账户”“导出心理资产”，成为“持续、稳定、健康、快乐”的金牌销售。

【课程大纲】
一、销售的本质与综合决定因素
1、产品、销售、服务、客户等因素的组合分析
1）产品的性质界定与销售服务满意度关联度
.买衣服与买电脑
2）决策的感性与理性
3）需求千人千面
4）应对千人千面——气场与专业的综合艺术

二、销售人员认知一致性建立
1、建议认知的一致性
认可行业/认可企业/认可工作/
2、客观认识外部优势及不足
所在企业的行业定位/产品的相关属性/竞品的特点分析
3、客观认识内部优势及不足
自我销售风格的分析/成单客户的分析回顾/拓展边界的圈划
.强关系与弱关系展业成功率分析

三、销售人员心理增能
1、扩容着眼点（关注人的整体状态而非单一的工作状态）
2、原生家庭的解析与成人社会行为
1）向内寻——我为什么成为今天的我/家庭的“心理基因”解码/焦虑的核心/愤怒的源泉等
注：因涉及部分隐私，该类探寻为单项启发思考，不做公开交流
2）向外问——社会的变化与对“我”的要求有哪些？
.互联网对人性的窥探与满足，无形中剥夺幸福。（贪嗔痴慢疑）
.案例：各类常用APP对人性的解读与满足
.标签化
年龄段/性别/岗位/职位等
4）内外的对照与自我分析
5）认知的单一与早闭
.案例：你的固执里藏着你局限

四、销售人员心理支持系统建立
1、坚实的支持系统
家人、子女、朋友、社交团体等
2、微小的仪式感与牵挂
.签约领带
3、改善生存环境提升信赖感与成就感
4、如实表达与感谢清单
互动：心中明确特定对象，列举3件以上由衷感谢的事件
5、口头禅
互动：列举亲近的3位朋友的口头禅，分析个性，可否改善
6、停止自责与责备
7、构建积极心理的视角，强化高光时刻
案例：热门宫斗剧人物分析

五、销售人员的形象增能与正向反馈
1、由内而外的形象构建（话不多、颜色好）
.案例：黄婆说媒
2、礼仪礼节得宜（内外有别，面上有光）
3、借助平台提升自我（将营销理念融入日常生活）
.销售的人际互动与人格塑造
.天下最无私者最自私
4、心流涌动，天赋所在

注：课程中涉及的部分心理学概念或研究成果
1、黄金法则
2、吸引力法则
3、首因效应
4、长尾效应
5、心理能量
6、原生家庭
7、自尊水平
8、如实表达
9、认知差异（早闭）
10、积极视角
11、95%的担忧并不发生
12、人们倾向于为“没做什么”而非“做了什么”后悔
13、年长者或许更容易做出冲动决定
14、男人是视觉动物，女人是听觉动物

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