工业品做大单-靠团队靠系统

课程大纲
一、大客户战略营销规划
1、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉

2、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型

二、大客户战略营销管理
1、大客户的组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理

2、大客户营销管理四大系统
前言：大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统

三、大客户经典销售策略
1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
如何获取采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位
技术线的职责与权力分析与定位
使用线的职责与权利分析与定位
寻找采购关键决策人
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）
-识别个人的影响力（专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度）
收集决策链关键决策层相关人的个人情报
如关键人久攻不下如何打破决策体系
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
策人？
案例讨论：政府采购到底谁是关键拍板人？

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
客户的需求分析（企业需求与个人想要）
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
突破客户的低价诉求10大经典方法
步骤五，战略性服务
案例分享： SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础；
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
如何服务创新
案例讨论：工程项目多方参与谁是关键决
a)高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
b)建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

四、大客户战略服务
a)建立大客户服务的五步规划
步骤一，对顾客显示积极态度
步骤二，建立服务的标准化体系
步骤三，个性化服务
步骤四，确保你的顾客成为回头客
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
案例：如何将陌生人变为朋友
a)大客户战略性服务的创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
b)维持并发展大客户的忠诚度
前言：忠诚度衡量的五个指标
何谓大客户的忠诚度
战略服务的三个聚焦
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次

【主讲师资】
丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户实战营销第一人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等。

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