终端经营模式培训
课程大纲：
模块一、经销商战略规划与组织调整
一、家具行业现状与出路
1、家具行业本质与行业发展阶段；
.、门店管理五大痛苦；
.案例：一位老经销商的困惑
3、家具经销商角色演变的五大方向；
.案例：机会，谁给予？留给谁？
.好品牌，人生第二个伴侣
二、明确优势，突破自我
1、如何有效地判断区域市场商机与时机；
.、公司经营现状诊断表；
三、发挥优势，创造差异化营销
1、经销商如何制定竞争策略；
案例分析：服务型公司最佳战略分析
.、厂商共心赢天下
案例：做好专销商，以专注赢得市场

模块二、改善结果导向的运营体系
一、公司化运营推进企业发展
1、从“向销售要利润”到“向管理要利润”；
.、小公司也要进行公司管理；
明确架构、规范管理；
讨论：经销商现有组织结构以及理想结构
组织调整促进厂商沟通
二、高效运营团队的标准
沙盘实战模拟：经销商公司化运作演练
三、目标管理带来运营发展
1、经销商年度计划的制定以及目标分解
.、年度运营计划制定的6个重点
3、执行的推拉管理：有效周会、月会
训练：周会、月会演练
四、结果管理促进运营效果
1、结果的三个不等式；
.、执行文化的打造

模块三、创建情感投入的高效团队
一、员工满意创造顾客满意
1、情感投入的敬业员工是企业的核心竞争力；
案例分析：最佳雇主如何打造敬业员工
.、什么样的人适合作服务
案例分析：“任人唯亲”的后果
“狼性”店长的不归路
“你们”和“我们”的不同
二、打造敬业员工的的关键要素
1、以身作则打造互补团队
.、明确思路构建强势文化
3、整合体系设计制度流程
4、充分授权实现自我管理

模块四、门店提升，盈利之本
一、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售
1、进店率；
.、客户成交率；
3、客户回头率；
4、三“率”数据分析，解决问题
关注点与兴趣点使用；
100%成交原则使用；
服务满意黄金定律
二、科学管理，价值最大化
1、上样策略，让你的平效最大化；
.、价格策略，让你的产值最大化；
3、成本分析，让你的毛利最大化；
工具训练：看数据发现问题：
表1：《产品销售统计表》
表.：《导购工作日志》
表3：《单平米产品贡献值》
表4：《进店客户销售情况表》
表5、《竞争对手促销活动表》
三、导购素质为谁而练
1、门店销售的“快餐式”训练
.、销售训练的“少林功夫”
3、“中西合璧”重在以“客”为本
工具训练：《店面训练工具箱》

模块五、做好促销与团购
一、促销与推广活动意义与常见问题分析
1、常见的市场推广战术
.新品上市
.旺季推广
.淡季推广
.阻击竞品
.消化库存
.多产品推广
.、成功案例分析
.最佳创意促销案例
.整合推广促销案例
.集中引爆促销案例
3、失败案例分析
.推广不利案例
.无进度控制的案例
.无预测的案例
4、营销4P、4C理论对促销管理的价值
.产品product——需求consumerneed
.价格price——成本cost
.渠道place——便利convenience
.促销promotion——沟通communication
二、把握促销与推广活动的重点
1、促销方案执行的9大重点
.消费者分析
.活动目标
.推广策略
.销售政策
.人员激励
.人员分工
.效果预测
.预算控制
.过程控制
情景PK：某品牌促销方案的完善
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