预则立，不预则废-销售战略规划

大客户拜访的战略规划和思路

大客户销售的思路和路径

每次拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要工具

拜访前的准备清单

拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

攻克大客户的现状和误区

少做推销工作，减低客户的反感度

发挥真正顾问的作用和效能

了解大客户的重要途径和法则

银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切

客户(公和私)主要信息表格和工具

信息问题库

案例分析和经验分享

问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

案例分析与练习

工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

大客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

案例分析与演练

工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的9大种类

处理客户异议的4大方法

异议练习

异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦

分析影响销售的重要要素

分析现状和形势的工具和策略

如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

案例分析与讨论

分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习