双赢谈判策略及技巧

双赢谈判策略及技巧

培训对象：销售总监、销售经理、销售代表等

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动

培训目标：
1.让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
2.帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
3.通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；
4.学习各种有效的谈判技巧；
5.通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向。

前    言： 
你会谈判吗？你能够如意地控制谈判的局面吗？你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗？无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分；2、谈判战略布 局的思路是否清晰；3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。
与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念，掌握谈判各个过程所需要的技巧，赋予你谈判的自信，变被动谈判为主动谈判，轻松应对商务谈判，真正做到谈判中的控局。
敬请带着您谈判中遇到的难题，步入博思嘉业10月18日培训现场，与中国着名实战派培训专家何先生现场对话！

课程要点：
一、了解谈判的本质
1.谈判是…
2.销售与谈判的关系
3.谈判什么时候可以进行
4.什么是BATANA（最佳替代方案）

二、认识谈判高手 
1.摸底测试：“对”还是“错”？
2.什么是谈判高手——决不让步，除非交换
3.谈判高手的个性
4.谈判风格自我评估

三、实战案例演练与总结
1.案例演练：买卖汽车谈判
2.结果总结与心得分析
3.谈判的过程
4.准备事项清单
5.确定谈判目标
6.设定谈判需求
7.拟订谈判议程
8.营造好的谈判氛围
9.谈判开局：好的开始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 对方利益
11.谈判常用的策略和技巧：蚕食策略，多次争取、死缠乱打、红白脸等

四、商务谈判的六大原则
1.商务谈判的原则（一）：对产品/服务进行有利的定位
2.商务谈判的原则（二）：设定高目标
3.商务谈判的原则（三）：有效地收集和运用信息
如何做到知己知彼、百战不殆
4.商务谈判的原则（四）：充分了解和建立自己所具备的优势
你的优势从哪来？
专业力—比客户知道的多
5.商务谈判的原则（五）：满足客户的需求为先，要求为次
案例分析：客户的需求到底是什么
6.商务谈判的原则（六）：按计划进行让步
不同的让步方式、让步的一些原则
谈判的可变量（6P＋2Q）、不同谈判对手的解决方案

五、怎样有效地控制谈判的进程
1.录像观摩：谈判艺术
2.分橘子的故事：达到双赢
3.商务谈判的三个层面
4.为了什么进行谈判
5.如何面对谈判中的拉锯战
6.当你要失控时
7.谈判进入僵局怎么办？
8.跳出谈判僵局

何先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司培训总监

一、讲师背景
何先生，现任博思嘉业培训总监，中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员，北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授，何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5 分以上（5 分制），成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。

二、工作经历
何先生现任博思嘉业培训总监，北京大学企业家研修班，清华大学职业经理训练中心教授会成员，一汽丰田特邀讲师，曾任某知名大型跨国公司（德国）华南区市场经理、销售总监等职位，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。

三、授课风格
授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。具有极强的实用性，深受企业和学员的好评。

四、主讲课程
《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手：目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《客户开发与客户关系深度经营》、《塑造优秀企业人—员工职业化》等。

五、曾经服务的客户
何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括：HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

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