销售经理如何管理团队
课程大纲
第一章：销售主管的职业化要求
环境的挑战与销售主管的职业素质
销售主管的职责与角色变化
销售主管的三种能力和7个修炼
1)领导能力 2)管理能力 3)辅导能力 4)自动自发,积极态度
5)目标明确,知终善始 6)沟通合作,双赢思维 7)理解他人,转化矛盾
8)管理时间,要事优先 9)扬长避短,统合综效 10)天天向上,天道酬勤
销售主管的竞争对手
销售团队的结构设计，人员招聘与筛选
第二章：销售团队的目标管理与有效激励
理解销售目标的作用
巩固和提高企业的业绩
改善销售人员的工作态度
思考及行动的更加合理
促进内部和外部的有效沟通
提高团队战斗力和个人满足感
制定目标和计划的思路和方法
销售人员必须完成的任务
任务导向下的目标设定
目标设定下的行动计划制定
计划下的销售行动路线，程序及报告
关于目标及计划的分配分解及沟通谈判
不同的领导风格分析及应用
如何预防销售人员的消极情绪
1)认真对待不满情绪：不要让其蔓延 2)信息交流/培训
3)沟通：您与销售员，及他们相互之间的交换想法
4)经常召开短会，不让流言蜚语流传 5)要创造竞赛气氛：自我促进，挑战
6)让销售人员参与寻求新的工作方法 7)授权
8)灵活地控制工作“压力” 9)维护销售人员的利益
10)制订个人发展计划 11)解释决策过程,并可请大家一起参与决策
理解和激励销售人员的动机
马斯洛需要理论
SPICES需求动机分析及满足
赫茨伯格双因素理论
关于销售奖励体系
激发和调动销售人员的积极性
1)不时夸奖 2)表示关怀 3)特殊礼物 4)刺激挑战 5)颁发奖状
6)共进午餐 7)自定目标 8)鼓励献身 9)敬业竞争
有效地进行表扬和批评
第三章：日常管理与阶段评估你的销售人员
明确管理对象与制定销售管理系统
销售人员的职位描述
销售人员的汇报体系
销售人员的权限，资源和工具
销售人员的量化业务评估及KPI分析
1)销售目标评估 2)利润目标评估 3)业务状态评估
4)销售行为评估 5)行政工作评估
通过内部和外部信息资源对销售人员进行评估
常见的销售人员的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
第四章 正确地评估你的销售队伍的态度,知识和能力
有效的分析你的销售队伍的现状
销售及沟通技能评估
销售人员的销售风格评估
销售专业产品知识测评
市场及客户知识评估
销售人员的心态及调整
了解领导与辅导的不同情景模式
提升销售战斗力的几种选择及其效果分析
销售辅导的基本原理
常见的忽视销售辅导的原因
第五章 有效的销售辅导的内容,形式及步骤
1. 销售辅导应关注的要点:
有效的销售及客户沟通技巧
销售步骤与访客程序的专业化
销售谈判技能
客户关系与服务意识和能力
销售效率及资源管理能力
2、 销售辅导的步骤及形式
销售技能评估和先前沟通
销售会议中的辅导及销售训练与培训
随访客户的观察与辅导
销售目标和业绩回顾的辅导谈话
辅导沟通中的几个有效应用工具
销售辅导的几个基本原则
第六章 建立你的学习型和成长型的销售团队
“学习”是一种有效的激励
销售人员为何不愿不断学习
优秀的销售教练应具备的素质
如何让你的销售团队在学习和辅导中迅速成长,强壮…
团队建设与团队执行力
培训讲师：张译
实战销售管理训练专家
实战经验
拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。
授课特点
善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。
主要课程
双赢销售谈判技巧、有效沟通技巧、消费心理与行为分析、大客户销售技巧、客户关系管理……
销售经理如何管理团队
2014-11-28
上海
沪公网安备 31010702004276号
