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    N70019647 专业销售技巧 2643
    课程描述:

    销售技巧提升成都课程

    适合人员: 业务代表  市场经理  销售经理  
    培训讲师: 陈宇
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

     

    销售技巧提升成都课程

    培训背景:
    市场竞争越来越激烈,竞争对手越来越强大,客户变的越来越成熟理智,客户的要求越来越多,签约越来越难!市场变了,客户变了,你的销售人员有没改变?销售人员的成长速度跟上客户的变化了吗?折扣、回扣从来不是取得更高销售业绩的法宝,销售的法宝是什么?专业的销售技术! 你的销售人员专业吗?你的销售团队专业吗?现在的市场是专业人士赚非专业人士的钱。如果你销售人员不专业,如果你的销售团队不专业,必然导致业绩无法提升,销售人员赚不到钱,就不会留下来,团队就无法成长,你将陷入死循环。面试时看好的苗子走了,能留下来的又不能达成销售目标,你该怎么办?大环境好市场红利掩盖了诸多问题,环境变差,问题暴露无遗,你不能坐以待毙。 本课程将破解以上难题,详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。其中包括做最充分的销售准备和设定务实的销售目标;成功接近客户以吸引注意,获得好感;通过有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题;站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益,销售演示和提案准备;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质模型,通过塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。
     
    课程大纲
    开篇:
    互动与思考
    1.销售是一群什么样的人?
    2.销售人员销售什么?
    3.销售人员该具备怎么样的心态?
    4.为什么做不好销售?顶尖的销售是如何炼成的?
    5.通过最新的销售案例与最新的销售理念让销售人员自己找差距
    思维决定行为,行为决定结果,销售人员是业绩的根源。
    成功没有快车道,成功来自不倦的努力与奔跑,要想不被时代淘汰,你必须紧跟时代步伐
     
    中篇:
    销售是一门科学,是有规则可循的科学,销售从来不是随机的
    1.专业销售流程(心里有流程,眼里是客户)
    1)引入案例–“买”比“卖”更重要
    2)专业销售流程的七个阶段与两个环节
    七个阶段:准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
    3)销售核心–发现、引导和满足客户需求
    4)营销以人为本,需求决定成交
    忠告:做销售就是定规则
    2.销售准备
    销售没有准备,就做准备失败
    1)专业知识的准备
    自信冲击力
    专业冲击力
    信赖冲击力
    2)对竞争对手充分的了解
    “ 友”我双方优势
    “ 友”我双方缺点
    “ 友”我双方独特的卖点
    “友”方转投我们的客户
    3)随时展业与谈判的准备
    4)体能准备
    5)精神准备
    6)客户开发(客户开发的几种途径)
     
    3.接近客户与开场
    1)职业形象塑造–创造良好的第一印象
    职业形象与销售礼仪(客户可以不介意,销售不能不在意,不犯低级错误是底线)
    2)销售访谈开场的内容设计与动作要领
    如何润物细无声的赞美客户?
    赞美客户几种方法
    声音
    观点
    第三方赞美
    ……
    3)切入正题的五种有效方式
    案例与演练:销售开场练习
    4.客户需求调查
    把产品服务知识了解清楚是专家,客户面前一股脑介绍完整是傻
    销售人员分类:
    新手说的好
    能手问得好
    高手听得好
    1)调查手段–观察、提问、倾听、记录(建立“超级变态”客户日志)
    2)调查之问什么
    6W3H
    3)调查之怎么问
    权利式提问
    探索式提问
    引导性提问
    确认式提问
    ……
    4)购买动机–明显需求与隐性需求分析
    客户的不满和抱怨才是销售真正的开始
    隐性需求如何转换为明显需求,销售需要与客户共振,同频道
    销售工具箱:需求调查问题库
    忠告:客户需求不明显,若有似无,对产品服务细节没感觉
     
    5.产品说明与利益
    FAB模型–产品的特征利益转化法则
    客户不是买产品,而是买“利益”
    思考:“利益”是销售人员认为的“利益”还是客户认知的“利益”?
    实操–产品说明话术和利益证明手法
    案例与演练
    6.销售演示与提案
    销售演示–激发客户购买欲望的推手
    实操–产品展示,案例实证,客户体验
    销售提案–从事解决方案销售的工具
    案例与演示
     
    7.客户异议处理
    客户有异议代表有机会,客户没异议可能没感觉
    客户异议分析–企业原因和个人原因
    问题就是机会–客户异议的六大“真相”
    1)机智处理客户的反对意见
    尽量先预防客户的反对意见
    2)非真实反对意见的处理
    客户的专家倾向
    客户的条件反射
    3)真实反对意见的处理
    重复并认可客户的反对意见
    确认反对意见真正的定义及形成的原因
    对反对意见给出适当的处理方法
    4)常见的五种反对意见的处理
    处理原则:不安客户的规则(套路)出牌,销售人员定规则
    我要考虑考虑,商量商量
    先发资料过来
    我们已经有合作伙伴了
    暂时不需要,有需要再和你们联系
    我现在很忙,空了和你联系
    销售工具:处理异议的“万金油”+“万能钥匙”
     
    8.销售缔结与成交
    1)成交原则
    打铁要趁热
    忌:自我陶醉
    做解决方案的建议者
    不断给出想法和建议(倾向性和引导),客户自己选择
    识别购买信号–语言与行为信号
    客户的注意力转移到价格或者售后服务时
    客户询问具体的细节(操作流程)时
    客户不断肯定时
    客户提出主动提出解决想法时
    激发购买欲望–案例引用与产品体验
    提出购买建议–五种常用的交易手法
    成功销售人员的AGREE特征模型
     
    尾篇:
    客情关系维护:
    客户可以选择你,也可以选择他,客户为什么要选择你?客情关系如何维护?
    四妙招教销售人员进行客情维护。
    1)麦凯66教你建立“超级变态”客户日志,写写画画让客户对你欲罢不能
    搜集客户资料的行为=出色商业特工
    2)送小礼物
    结合自身特点或产品特点
    将自身优势激发出来;
    花小钱办大事;
    为客户制造惊喜,满足需求。
    注意:送礼物需销售主张模糊
    3)如何发“短信”
    短信发送注意事项:
    定时定点发短信(问候、养生、小笑话)
    陌生客户短信频率不能过猛
    熟悉客户,要在麦凯66和写写画画基础上有针对性的发(年龄
    性别)
    4)为客户提供增值服务
    为客户提供不同于竞争对手的增值服务
    注意:增值服务需“创新”“不走寻常路”
    头脑风暴:你的客户对哪些增值服务感兴趣?
    结论:把一客情关系做到极致=把自己逼疯,把对手逼死
    培训前须认真填写训前调查表,或预约与讲师电话沟通明确培训需求,讲师制作个性讲义

    销售技巧提升成都课程

      本课程名称:销售技巧提升成都课程
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    陈宇
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