销售谈判和沟通技巧课程

【课程背景】

客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成员间的相互“补位”！

课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。

【课程收益】

-正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；

-了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；

-掌握谈判中“赢”的战术方法；

-熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】新客户对于我们意味着什么

启示：利益最大化的人性与商业本质

二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎

1、 大与小&推与拉

案例研判---小罐茶的大师

-从销售漏斗中的思考

-大数据是你成功的基石

-“新客户”的特征和获取方法

2、 正确的新客户获取流程POILT

三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术

1、谈判开局六策WorkShop

-大胆定价

-定价界定

-装作大吃一惊

-绝不接受第一次定价

-弱鸡战术

-不情愿的买家

2、谈判中场六策WorkShop

-锁定眼前问题

-诉诸更高权威

-避免主动对抗

-不要主动折中

-足球运动员

-付出回报

3、谈判终局六策WorkShop

-花脸

-蚕食

-让步模式

-收回报价

-欣然接受

-让他“赢”

四、卓越的销售团队特征

1、在团队中积极主动动作的法则

-明确目标

-胆大心细

-做好准备

-走出舒适区

-对结果负责

2、卓越团队成员的八个特征

-专注于团队目标

-做好自己的事情

-信任你的伙伴

-为他人找想

-愿意多付出

-善于补位

-沟通

-复盘（自省）

五、课程总结与回顾

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