营销数据分析实操课程

【培训学员】营销管理干部。

【课程背景】
在互联网时代，完成销售目标要借助于数据的管理和科学的分析，再也不能简单的拍脑袋，本课程注重营销战略的制定的方法。优秀的营销战略，是谋篇布局，基于市场的真实的信息而制定的营销方向与策略，结合数据的分析使销量的完成更有保障。针对大客户营销的方法。

【教学大纲】
第一章：营销战略制定
1、营销战略的规范定义
2、市场营销战略与企业战略的关系
3、制定市场营销战略的条件及环境因素
4、市场营销战略构成
1)市场营销战略的内外环境分析
2)市场营销战略的制定和实施
3)目标市场的选定
4)市场营销组合
5)现代市场营销组合应该是4P+4C
6)市场营销组合的4Ps
7)营销战略规划框架
8)市场细分、选择目标市场和定位的步骤
9)如何竞争战略
课堂互动练习：内外部市场的SWOT分析
课堂互动练习：制定市场布局的STP
课堂互动练习：竞品及头部企业的分析维度

第二章：行业洞察与大数据分析
一、利用百度指数分析
1)多维度分析关键词热度及其变化
2)百度指数概况分析
3)百度指数热点趋势分析
4)百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1、其他网络平台数据分析
2、政府网站分析获取信息
3、上市公司年报分析获取信息
4、专业调研公司报告
5、行业报告
6、商协会行业协会
7、产业链分析
三、竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、营销网络关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
四、避免信息管理的误区
误区一：堆无用的信息垃圾
误区二：虎头蛇尾没有坚持
误区三：员工变“表哥哥、表妹”
误区四：缺乏考核奖励机制
误区五：团队没有战术研讨习惯
误区六：信息转化能力差
误区七：信息数字的 “陷阱”
误区八：一味追求大而全不适用
课堂互动练习：信息收集的网络关键词设置
课堂互动练习：核心竞品的产品力分析
课堂互动练习：如何快速了解市场

第三章：大客户的营销方法
第一节、客户采购人员的关注点
1、产品质量及性能
2、产品的购买价格
3、产品的适用性，
4、客户服务，
5、技术支持。
6、对产品了如指掌的销售人员，
7、销售人员从不食言，
8、销售人员值得信任，
9、销售人员沟通方便
第二节 核心关键人应对
1、客户的核心人
2、搞清楚三张图，
组织结构图，
组织角色图，
业务操作流程图，
3、客户体系决策的两种人，
4、如何快速确定关键人，
权力试探降级模型。
识别权利真假客户权力
关键人公司地位的判断。
案例研讨：这家公司谁当家？
案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？
案例研讨：如何设置和保护“内线”

第四章：专业的商务谈判能力
第一节 谈判的要领
1、什么是双赢谈判
2、谈判的本质
3、谈判的基本原则
4、谈判心理学
第二节 谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、如何唱白脸红
3、如何评估谈判对手
4、如何营造良好的谈判氛围
案例研讨：红脸白脸如何唱
第三节 谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4、如何强化自身的优势
5、如何弱化对方的优势

第五章、客户的成交
1、样板市场与样板客户
2、如何建立个人信任感
3、如何寻找契合点
4、如何营造成交氛围？
5、搞定大客户的四项基本原则
6、大客户成交预测五步法
7、客户要求降价怎么办
8、成交的七大信号
9、产品不如卖方案
10、关注最大优势
11、成交的N种方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊让步成交法
4)最后机会成交法
5)激将成交法
6)假设成交法
7)小点成交法
8)保证成交法
12、工具：客户企业的两张图
13、案例：打动人的KISS原则

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