B2B销售实战技能
本训练要解决的问题
1、销售人员整体素养不高，没有经过专业训练，销售业绩低
2、销售人员不懂系统性销售思维，不会设计销售策略和流程
3、销售人员不熟悉专业销售礼仪，不能迅速赢得客户信任
4、销售人员不熟悉客户购买心理，不能有效激发客户购买需求
5、销售人员没有掌握高效的客户沟通技巧，不能准备挖掘客户需求
本训练目标与学员收益
1、提升营销人员综合素养，打造冠军型销售团队
2、掌握专业的客户沟通实战工具和成交技巧
3、全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度
4、本本训练案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地
本训练的特点
1、实战型教练：闫教练的结合10余年的企业一线到高管的实战经历和10年以上的授课经验，是国内最实战的销售训练师之一，有关闫教练个人网络信息超33万条。
2、实战化内容：本训练非知识灌输，而是重视技能提升，绩效落地、本训练突出“实用、实战、实效”的三实特色；
3、市场化验证：闫教练有上千场次以上的授课经验，此本训练被中国石化、三一重工、中联重科、徐工集团、美的电器等著名企业大量团购对各公司进行轮训；
4、生动化教学：闫教练为落地式实战教练，本训练突出”案例多、工具多、模拟多“的三多原则，本通过真实的案例式分享，实战式情景模拟，工具化话术固化，流程化动作战术，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；
5、系统化落地：闫教练除了训练现场情景模拟和作业辅导外，通过课后跟踪与辅导，再通过下次课程现场总结复盘与讲解，让本训练所学内容让学员学以致用，真正做到闫教练在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。通过三大系统：学员训练现场表现（情景模拟、互动讨论、训练纪律）、课后行动作业（531行动计划表、落地作业）、月度复盘总结（心得体会、经验困惑、案例总结）全面提升落地转化效果。
本训练的对象
B2B行业销售人员
本训练的纲要
第一项训练 信任为本---以信任为基础的客户高效沟通
一、本项训练核心收益：
1、掌握成功约访客户的实战技巧
2、让学员能够迅速与陌生客户产生信任感和共鸣感
3、让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧让学员能够
二、本项训练核心内容：
1、经验分享：客户不信任我们的6种原因
2、经验分享：客户不信任我们的6种表现
3、实战模型：客户信任树三层结构解析
4、实战方法：赢得客户信任的10个方法
5、实战方法：客户面谈的12种创造性的开场白
6、实战模型：迅速赢得客户共鸣的4-5法则
7、经验分享：与客户建立持续深化的信任关系4个关键
8、经验分享：如何有效聆听客户
9、客户的肢体语言与心理分析
实战互动：客户的10个不同肢体语言与心理活动分析
经验分享：如何判断客户说假话
情景训练：客户面谈的开场白设计
落地作业：在提升客户信任度方面的改善计划
第二项训练：因人而异----客户性格分析与沟通策略设计
一、本项训练核心收益：
1、让学员认知客户不同性格与不同的应对风格重要性
2、让学员掌握对客户性格的精准分析和需求风格画像
3、让学员掌握对不同客户制订不同沟通策略的能力
二、本项训练核心内容：
1、实战工具：客户性格识别四型人格工具精解
2、实战案例：四种客户性格的应对策略
权威型：代表人物----王健林、董明珠
分析型：代表人物----马化腾、李彦宏
合群型：代表人物----任正非、曹德旺
表现型：代表人物-----马云、陈光标
3、实战案例：某钢铁行业客户权威性性格的应对
情景模拟：识别客户性格并成功采取正确沟通技巧
成果输出：让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧
第三项训练：敏锐洞察---客户需求分析与应对
一、本项训练核心收益：
1、精准把握客户需求层次，能够从不同维度锁定客需求
2、能够比客户更了解其需求，能够引导甚至改变客户需求
3、比竞争对手为客户想的更多，激发客户对我方产生深度信任
二、本项训练核心内容：
1、 实战模型：客户的需求冰山模型
2、 实战工具：客户公司需求与个人需求清单
3、 实战模型：客户内部四个角色需求心理与应对
老板的需求心理与应对技巧
采购部门的需求心理与应对技巧
使用者需求心理与应对技巧
把关者需求心理与应对技巧
实战案例：大成公司高于竞争对手15%价格拿下单子
4、 实战话术：SPIN实战应用案例
5、 实战案例：我如何用SPIN工具卖设备
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
落地作业：设计SPIN沟通话术大纲
第四项训练：精准拓客---基于战略的市场开发策划
一、本项训练核心收益：
1、让学员了解到拓展客户中为什么不能眉毛胡子一把抓
2、让学员掌握精准拓展客户的策略设计、流程、方法、标准
3、让学员熟悉掌握客户的精准选择与价值评估
二、本项训练核心内容：
1、 实战案例：精准点实效面-----开发策略设计
2、 实战工具：客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
3、 实战工具：质量型客户的8个标准
4、 实战工具：金山集团客户信息收集与评估系统
5、 实战案例：直插竞争对手的心脏
6、 实战案例：跨界融合资源开发客户
7、 实战案例：金山化工集团的信息收集与价值评估系统
案例解析：影响客户购买决策的9个因素
实训作业：某一客户信息收集与价值评估
第五项训练：精准锁客-----项目攻关与客户锁定
一、本项训练核心收益：
1、让学员掌握专业的攻关技巧
2、让学员掌握约见客户的实战方法
二、本项训练核心内容：
1、案例解析：锁定并接近关键决策人的6步战法
2、经验分享：理想内线的三个标准
3、实战案例：被多料间谍的内线坑苦了
4、实战案例：如何通过一条新闻信息直接接触高层完成攻关
情景训练：约访客户，获取客户见面机会
落地作业：制订某一目标客户的攻关策略
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