大客户销售团队培训

【课程目标】
大客户销售是企业最重要的工作之一，但大客户销售团队的易流失、难培养、难管控一直是管理者的难题。本课程通过对大客户销售团队的剖析解构，反向思维，引导学员提炼总结适合自身企业状况的大客户销售团队塑造与管控模式。

【课程大纲】
一、大客户销售团队管理的三难
1.1难选人
1.2难育人
1.3难留人
1.4互动测试:您的团队怎么样？

二、大客户销售团队的选人方式
2.1一边是天堂，一边是地狱
2.2把握大客户销售人员的动因
成就驱动
收益驱动
荣誉驱动
惯性驱动
互动练习：如何识别员工进入销售工作的意愿
动因差异带来的发展差异
2.3大客户销售人员的底层关键素质
大客户销售人员核心四素质
基于企业特殊性的变量考量
关键素质定义的误区
互动练习：定义你的大客户销售团队关键素质
2.4大客户销售团队构建模式
团队构建的三种模式
铁打的营盘流水的兵
案例解析：为什么老鸟们都飞走了
互动练习:适合你的团队构建的方法

三、大客户销售团队的培养
3.1员工忠诚的影响要素
3.2构建大客户销售流程化管理是关键要务
3.3销售流程的解构
大客户销售标杆流程解构参考
因“企”制宜的流程优化与调整
案例分享：三种不同类型企业的大客户销售流程设计
3.4销售流程解构的常见误区
3.5互动练习：解构你的大客户销售流程
3.6变偶然为必然的人才培养模式
大客户销售流程在人才培养中的应用
先僵化再优化
学习向行动的转化
结果评估为主，过程评估为辅

四、大客户销售团队的人才保有
4.1从忠诚度评估模式看人才保有
4.2人才保有的双向发力
4.3真实有效的H型大客户销售人才发展通道
4.4大客户销售人才的挽留的沟通
4.5互动测试：你能留住你的人才吗？

五、移动信息时代对大客户销售团队管理的冲击
5.1自由的思潮
5.2个体的机会
5.3销售模式的转变
5.4与时俱进的创新是跟上时代的唯一选择

大客户销售团队培训