奖金体系搭建

课程大纲

第一讲、如何入手奖金体系搭建？

1、为什么需要激励

1) 激励体系的框架结构

2) 激励入手的薪酬角度

2、奖金激励与整体薪酬

1) 奖金激励在整体薪酬的位置

2) 奖金激励和业务战略相结合

3、企业常见奖金

1) 奖金的类型介绍

2) 如何考虑某个业务领域的奖金

3) 针对销售奖金设定的核心问题

4) 常见奖金的若干看法解析

4、激励的理论基础

1) 冰山理论

2) 其他激励理论

作业：

1、罗列贵公司目前都有什么样的奖金？

2、描述贵公司的销售人员，是如何完成一单收入的？（需要包括什么内部、外部什么部门，签单子周期，回款周期等等）

3、以下说法是否正确？为什么？

（1）浮动奖金在总收入中的占比越高就越有利于实现业务目标。

（2）浮动奖金的发放频率越高越好。

第二讲、奖金体系设计要素之：奖金哲学、适用人群、薪酬结构

1、奖金哲学

1) 奖金哲学与企业发展阶段的关系

2) 奖金哲学影响奖金体系构建

2、适用人群

1) 为什么要清楚人群边界

2) 定义人群边界的方法

3、薪酬结构

1) 薪酬结构与业务发展的关系

2) 薪酬结构的展示

3) 薪酬结构的激励力度

作业：

1、根据贵公司当前的奖金状况，逐一选择我公司的奖金哲学更偏向哪边？为什么？

2、贵公司当前如何定义奖金的适用人群？这样定义是否符合需要？是否存在人员流动转岗就要改适用条件的情况？

3、贵公司目前的奖金比例中，是级别高的比例大？还是级别高的比例小？为什么？

第三讲、奖金体系设计要素之：市场定位、衡量指标、激励上限

1、市场定位

1) 竞争力分析

2) 薪酬结构细分

2、衡量指标

1) 衡量指标设定原则

2) 衡量指标设定内容

3) 衡量指标的门槛值

3、激励上限

1) 激励上限的意义

2) 激励上限的解释

作业：

1、根据本节附件相关数据，计算某公司外部市场定位（50分位的CR），并用图表展示，用简要的文字总结概括

2、小王是公司销售专员，他的上级经理正在给他设定年度的销售指标。作为小王面对上级设定的指标，他希望衡量指标越多越“舒服”？还是越少越“舒服”？为什么？

3、公司年度调薪的时候，如果不调整基本月薪，仅仅调整激励上限行么？

4、作为一名销售人员，小李最近在找新的工作机会。他拿到了三家公司的offer。三家公司给他的offer情况如下。如果你是小李，会接受哪家的offer?为什么？（本案例中，假设仅仅考虑工资的因素来找工作）

第四讲、奖金体系设计要素之：激励机制、计算方式、奖金类型

1、激励机制

1) 激励机制的主要因素

2) 激励机制的作用

2、计算方式

1) 计算方式的类型

2) 点数与比例计算方式比较

3、奖金类型

1) 奖金与佣金

2) 如何判断是奖金还是佣金

作业：

1、解读以下激励机制“传递”的信息。

2、解读以下激励机制“传递”的信息，并说明该机制应用的优缺点。

第五讲、奖金体系设计要素之：激励目标、支付周期、行政管理

1、激励目标

1) 激励目标解释

2) 激励目标要素的关系

2、支付周期

1) 支付周期的因素

2) 支付周期的计算方式

3、行政管理

1) 行政管理内容

2) 行政管理的要点

作业：

1、某公司的奖金分配，采用逐级下分总包的形式进行。即：先根据集团业绩确定集团奖金总包；然后再根据分公司业绩分配各个分公司奖金总包；然后各自分公司根据各自下属部门业绩分给部门奖金包；最后部门经理根据员工业绩分给员工。

用我们讲解的“激励目标”的不同层级目标框架，解释一下这种奖金分配机制。

2、在制定奖金体系，特别是销售人员的奖金体系的时候，有哪些因素会影响奖金的计算方式？例如，销售周期？回款周期？……

第六讲：奖金体系搭建实操分析

1、奖金激励类型

1) 纯粹基本工资（固定工资）制度

2) 基本工资（固定工资）加佣金制度

3) 基本工资（固定工资）加奖金制度

4) 基本工资（固定工资）加佣金再加奖金制度

5) 特别奖励制度奖金与佣金

2、奖金体系设计流程

1) 奖金体系搭建流程

2) 奖金体系搭建案例

3) 奖金体系迭代的PMT模型自检表

作业：

有一家成立一年的互联网软件设计公司。公司80%人员都是研发设计人员，10%是职能支持人员，销售人员仅有10%。第一年由于业务模式等不明朗，薪酬体系只有基本月薪。第二年开始了，公司打算先给研发设计和职能支持人员设计奖金体系，而销售人员可以根据业务总收入提取相应奖金。

请问：如果委派你来设计，需要考虑哪些因素？从哪里入手？（可以用PMT模型的12要素自检表来完成）

第七讲：若干种奖金体系介绍

1、若干种奖金大拼盘

2、研发人员奖金

1) 从哪里入手

2) 有哪些不同的性质

3、职能、支持人员奖金

4、销售人员奖金比较

5、其他类型奖金

1) 签约奖

2) 保留奖

第八讲：年终奖的设计与发放

1、套用PMT模型解析年终奖

2、年终奖的诞生模式

1) 自上而下产生年终奖

2) 自下而上产生年终奖

3、年终奖的发放模式

3) 总包、分包、个人的模式

4) 总包、个人的模式

5) 混合模式

作业：

某公司在年底奖金分配的政策如下：

1、公司总体奖金包会根据实际业绩与目标业绩达成情况来进行调整

2、公司管理层针对各个部门业绩进行部门绩效评定。评定分数在0.9 ~ 1.1之间浮动。

3、不同层级人员目标奖金的月数不同

4、部门经理会根据每一位员工年度工作表现，对员工的绩效结果进行1-5分的评价。5分是最优秀员工，1分是最差员工。不同业绩得分对应奖金比例不同。

业绩结果 业绩描述 对应目标奖金比例

5 卓越业绩结果 200%

4 部分业绩超出预期 150%

3 业绩达标 100%

2 部分业绩不达标 50%

1 全部业绩不达标 0%

例如，某位部门经理基本月薪25,000，

目标奖金是2个月基本月薪，就是25,000*2 = 50,000

本年度其上级领导给与的业绩结果是4分，该部门经理可以获得的奖金是

50,000 * 150% = 75,000

本年度结束，公司总体业绩完成情况如下：

业绩指标 权重 目标值 实际值

收入 70% 1200万 1100万

利润 30% 85万 65万

公司有三个部门，部门业绩评定结果分别为

部门 部门A 部门B 部门C

业绩结果 0.95 1.05 1

请根据员工列表，制定每一个部门的奖金总包，以及根据每一位人员的业绩结果和部门绩效计算出来的“建议”奖金。该表格会提供给部门经理，由部门经理根据“建议”奖金结合员工实际表现适当调整。

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