电话营销技巧学习

课程背景：
随着时代的发展，致电客户时，接通率越来越低、秒挂率越来越高；转化到店率越来越低，电访任务越来越高；传统话术越来越不管用，电访士气逐渐走低。
因此，如何提升电话沟通的效率，让客户愿意接听，愿意交流，愿意到访就成为银行业关注的问题。
通过有技巧的地方，实现存量客户的盘活和长尾客户的激活，是在现有增长面临困境时提升业绩的有效手段，既能够实现资产和业绩增长，还能够提升财富客户数量。

课程收益：
1、了解电话营销的本质
2、打造高效的开场8秒钟
3、用好关键30秒
4、能够在电话中抓住客户的心

授课对象：银行理财经理及大堂经理

授课大纲：
一、电话营销概述
1、变革迫在眉睫
2、从推销向营销转变
3、从海量向精准转变
4、从冰冷向温暖转变
5、从粗放向技能转变
6、客户的接听心理展示

二、开场8秒钟
1、客户不在乎你是谁，客户更在乎你和TA有什么关系
2、客户不在乎你是什么职业，客户更在乎你对TA有什么帮助
3、自我介绍
4、建立关系
5、激发兴趣
6、引发互动

三、关键30秒
1、保持礼貌
2、真诚赞美
3、建立同理心
4、寻找共同点

四、关键技巧
1、使用封闭式问题
2、掌握话语权
3、以客户利益为出发点
4、巧用反问

五、应对客户回答
1、积极回应
2、创造差异化
3、及时澄清
4、顺应客户
5、最终确认
6、及时记录

六、抓住客户的心
1、追求幸福
2、逃离痛苦
3、巧用加法营造便宜的感觉
4、巧用减法营造超值的感觉
5、巧用乘法营造低付出高回报的感觉
6、巧用除法营造短时间低投入的感觉

七、客户的8种购买信号
1、讲师展示
2、重点解析

八、跟进动作
1、添加微信
2、短信跟进
3、记录客户资料

九、进阶表现
1、索取转介绍
2、直接成交

十、展示及演练发布
1、讲师展示
2、重点解析
3、分组发布
4、讲师点评

电话营销技巧学习