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    N700281912 可复制的销售力-超级销售话术训练营 ——销售游击队到正规军速成班 2584
    课程描述:
    超级销售话术训练 课程背景: 哪些职业是需要专业训练才可上岗? 医生、教师、飞行员、科学家……; 这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变
    适合人员: 销售经理  高层管理者  中层领导  一线员工  
    培训讲师: 吴鹏德
    培训天数: 3天
    培训费用: ¥元

    超级销售话术训练

    课程背景:
    哪些职业是需要专业训练才可上岗?
    医生、教师、飞行员、科学家……;
    这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变成训练有素的销售正规军,销售团队的体系化训练必不可少。
    课程以企业销售岗为主题,结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征,从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点,抓住80%客户提出的80%高频疑难问题,逐个击破,并输出可落地工具与实战话术。

    课程收益:
    ● 了解销售瓶颈的内因,梳理销售闭环流程,了解销售小白到高手的体系化通道;
    ● 梳理销售闭环中,关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景,通宵机理,形成话术并完成内化。

    课程对象:销售岗、基层销售管理者

    课程大纲
    第一讲:销售话术训练-从游击队到正规军
    一、传统销售,80%技巧都无效
    1、销售博弈,80%信任都是假信任!
    2、商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!
    3、方案价值传递,客户仅为做比选!
    二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程
    思考:从小白到合格,到优秀,再到卓越,哪些是可以训练的?
    思考:你会相信别人给的销售话术吗?
    1、道:通晓销售机理
    2、法:明确销售方法
    3、术:组织销售话术
    4、练:反复实践反馈

    第二讲:客情篇-从一见钟情到生死之交
    一、初触客户-印象深刻的经纬定位法
    情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!
    1、自我介绍-经纬双线定位法
    2、切入利益-价值说明引兴趣
    3、巧妙推进-导向下一步动作
    落地工具:经纬定位法实战工具
    话术萃取:加完客户微信,如何破冰印象深刻
    话术萃取:电话营销开场白,如何开场避免被挂机?
    话术萃取:商务拜访,如何开场推进交流
    话术萃取:直销陌拜,如何开场避免被扫地出门?
    二、客情递进-将客户发展为关系同盟
    话术萃取:开启对话前,用事先约定,降低客户排斥心理
    话术萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感
    话术萃取:引导下一步动作,提高客户意向度
    话术萃取:用坦诚接近真相,鼓励客户提出问题
    话术萃取:类比试探-让客户认可你的专业度
    话术萃取:客户提反对意见,如何使用反向成交法
    话术萃取:客户表示肯定,让客户带着你成交

    第三讲:商机篇-客户深度诉求理解
    核心工具:“ALR听力三角模型”
    案例分享:不要给客户画海鸥
    一、聆听-listen:理解客户深层诉求
    视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?
    1、倾听工具:“点-面-点”工具解读
    话术萃取:客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式
    二、提问-Ask:探寻摸底接近真相
    1、开放利他式探寻
    2、选择启发式探寻
    3、封闭引导式探寻
    情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?
    三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求
    1、逐字反馈式
    2、同义转述式
    3、意义形塑式
    话术萃取:客户交流结束,同义转述+导向行动
    话术萃取:客户异议与抱怨,意义形塑方法
    四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”
    1、具体问题:能否举个例子?
    2、时间问题:问题存在多久?
    3、行动问题:曾做哪些措施?
    4、影响问题:行动执行效果?
    5、态度问题:是否必须解决?
    话术萃取:痛的拼图-深化痛点

    第四讲:攻防篇-买卖博弈的攻守策略
    一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒
    1、建立标准原则:观点VS事实
    2、独特性优势标准建立
    3、同质化产品标准建立
    话术萃取:同质化中的差异化标准建立方法
    二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓
    1、纵向挖机理-补充标准
    2、横向搜信息-重塑标准
    话术萃取:结合企业产品,情景演练重塑标准

    第五讲:价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法
    思考:方案讲解,不应该是宣传单页!
    一、价值逻辑:“三点三线”
    1、价值传递三个点:主体-产品-客户
    2、价值传递三条线:内容-需求-关系
    案例分享:同质化配置,差异化介绍的冲击力
    二、制造冲击力的“四个说明”
    1、数字说明
    2、类比说明
    3、场景说明
    4、结果说明
    话术萃取:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示

    第六讲:纠纷篇-客情分歧与冲突化解
    一、刨根究底-客情分歧根源认知
    1、客情起源的六大推理阶梯
    案例分享:某软件公司客户投诉根源
    2、激发客诉的四条高压线
    3、客户投诉处理三原则
    二、创建安全对话氛围四句话设计
    1、诚恳道歉
    2、共同目标
    3、对比说明
    4、问题外化
    话术萃取:客情纠纷,创建安全对话范围。
    三、处理事件-降低期望与共赢方案
    概念解析:事实与评论
    1、降低期望的三个方法
    案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略
    2、提供支持-共建方案的两个方法
    落地实操:建立共赢方案对话模板

    超级销售话术训练

      本课程名称:超级销售话术训练-销售话术技巧提升
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    吴鹏德
    会员可见
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