超级销售话术训练
课程背景:
哪些职业是需要专业训练才可上岗?
医生、教师、飞行员、科学家……;
这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变成训练有素的销售正规军,销售团队的体系化训练必不可少。
课程以企业销售岗为主题,结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征,从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点,抓住80%客户提出的80%高频疑难问题,逐个击破,并输出可落地工具与实战话术。
课程收益:
● 了解销售瓶颈的内因,梳理销售闭环流程,了解销售小白到高手的体系化通道;
● 梳理销售闭环中,关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景,通宵机理,形成话术并完成内化。
课程对象:销售岗、基层销售管理者
课程大纲
第一讲:销售话术训练-从游击队到正规军
一、传统销售,80%技巧都无效
1、销售博弈,80%信任都是假信任!
2、商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!
3、方案价值传递,客户仅为做比选!
二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程
思考:从小白到合格,到优秀,再到卓越,哪些是可以训练的?
思考:你会相信别人给的销售话术吗?
1、道:通晓销售机理
2、法:明确销售方法
3、术:组织销售话术
4、练:反复实践反馈
第二讲:客情篇-从一见钟情到生死之交
一、初触客户-印象深刻的经纬定位法
情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!
1、自我介绍-经纬双线定位法
2、切入利益-价值说明引兴趣
3、巧妙推进-导向下一步动作
落地工具:经纬定位法实战工具
话术萃取:加完客户微信,如何破冰印象深刻
话术萃取:电话营销开场白,如何开场避免被挂机?
话术萃取:商务拜访,如何开场推进交流
话术萃取:直销陌拜,如何开场避免被扫地出门?
二、客情递进-将客户发展为关系同盟
话术萃取:开启对话前,用事先约定,降低客户排斥心理
话术萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感
话术萃取:引导下一步动作,提高客户意向度
话术萃取:用坦诚接近真相,鼓励客户提出问题
话术萃取:类比试探-让客户认可你的专业度
话术萃取:客户提反对意见,如何使用反向成交法
话术萃取:客户表示肯定,让客户带着你成交
第三讲:商机篇-客户深度诉求理解
核心工具:“ALR听力三角模型”
案例分享:不要给客户画海鸥
一、聆听-listen:理解客户深层诉求
视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?
1、倾听工具:“点-面-点”工具解读
话术萃取:客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式
二、提问-Ask:探寻摸底接近真相
1、开放利他式探寻
2、选择启发式探寻
3、封闭引导式探寻
情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?
三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求
1、逐字反馈式
2、同义转述式
3、意义形塑式
话术萃取:客户交流结束,同义转述+导向行动
话术萃取:客户异议与抱怨,意义形塑方法
四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”
1、具体问题:能否举个例子?
2、时间问题:问题存在多久?
3、行动问题:曾做哪些措施?
4、影响问题:行动执行效果?
5、态度问题:是否必须解决?
话术萃取:痛的拼图-深化痛点
第四讲:攻防篇-买卖博弈的攻守策略
一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒
1、建立标准原则:观点VS事实
2、独特性优势标准建立
3、同质化产品标准建立
话术萃取:同质化中的差异化标准建立方法
二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓
1、纵向挖机理-补充标准
2、横向搜信息-重塑标准
话术萃取:结合企业产品,情景演练重塑标准
第五讲:价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法
思考:方案讲解,不应该是宣传单页!
一、价值逻辑:“三点三线”
1、价值传递三个点:主体-产品-客户
2、价值传递三条线:内容-需求-关系
案例分享:同质化配置,差异化介绍的冲击力
二、制造冲击力的“四个说明”
1、数字说明
2、类比说明
3、场景说明
4、结果说明
话术萃取:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示
第六讲:纠纷篇-客情分歧与冲突化解
一、刨根究底-客情分歧根源认知
1、客情起源的六大推理阶梯
案例分享:某软件公司客户投诉根源
2、激发客诉的四条高压线
3、客户投诉处理三原则
二、创建安全对话氛围四句话设计
1、诚恳道歉
2、共同目标
3、对比说明
4、问题外化
话术萃取:客情纠纷,创建安全对话范围。
三、处理事件-降低期望与共赢方案
概念解析:事实与评论
1、降低期望的三个方法
案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略
2、提供支持-共建方案的两个方法
落地实操:建立共赢方案对话模板
超级销售话术训练