战略与客户经营策略课程

【课程背景】
在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。
我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：
同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式
我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求
培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。

【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理

【课程大纲】
一、数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？
1、以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”
数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）
本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）
2、以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”
数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）
区域发展环境与差异化经营策略打造方法
本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）

二、“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户
1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路
（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：
场景金融营销案例
网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例
对公客户“行业专营”模式介绍与案例
客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）
对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等
（2）运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解
客户全生命周期闭环运营体系
陪伴式客户成长体系
对公客户分层管理体系案例等
（3）协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：
业务+科技融合模式
对公+零售融合模式等
2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述
我国数字经济的总体布局与产业机遇
政企银联手，助力产融结合的模式介绍
阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍
政府产业园区规划设计与需求案例分析
3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述
阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍
以“云”为代表的科技基础平台产业介绍
“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）
金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍
人工智能专项介绍（以金融为主）
4、“知彼”，大健康行业概述
以阿里大健康体系为例
以某大健康企业发展模式为例
其他还需了解的行业，可根据需求增加

三、面对政企客户，如何营销
阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销
研究客户影响决策的绝不仅仅是一个人
建立关系合理把控关键人、把关人、决策者的关系
精准营销竞对一定不可能都比我们好

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