柜员营销的培训

培训对象：银行一线柜员

课程收益
让柜员了解国际国内银行业的发展趋势和柜员所应扮演的角色；
让柜员了解并妥善处理柜员日常工作中与营销密切相关的三个冲突，即：营销与服务、业务速度专业能力的冲突；
让柜员学会根据产品分类选择不同营销方法，并对高难产品（如保险、基金）能提炼营销点，撰写营销话术；
让柜员能熟练开口，使用最匹配话术，并掌握营销成交技巧。
让柜员学会妥善处理客户拒绝，达成营销成功。
分析及改善柜员的营销心态。
学习电子类产品的营销，以网银、贷记卡等为例，进行深入学习和现场模拟营销，提升营销能力。
学习理财系列产品的营销，以基金定投、黄金、保险等高难度产品为例，进行深入的产品分析、当前营销态势分析、产品亮点提炼、话术设计、营销实操演练等，快速提升理财经理的实际营销能力。

课程大纲：
第一讲：综述
一、国际银行业趋势（柜员）
二、国内银行业趋势（柜员）
三、柜员营销的必要性（案例：山东历城农行，营销提升后收入大幅增加，士气高昂）
四、目前柜员营销状况

第二讲：柜员营销的几个难题及解决方法
一、与服务的冲突（服务的客户主导性与营销的我方主导性的冲突）
1、体现
反复营销导致的客户负面情绪
客户初次拒绝时继续营销导致的负面情绪
2、规避
营销需要基于良好服务
提升营销能力，避免重复营销
注意聆听，从客户立场出发思考和营销（案例：柜员通过用心聆听，与客户沟通良好，最终达成成交）
二、与业务速度的冲突
1、体现
营销话术不精练大大减慢业务速度（案例：柜员初期营销，话术冗长难成交；）
营销不联动大大减慢业务速度
2、规避
精炼话术
与大堂类人员联动（案例：播放上海农行联动营销视频）
提前叫号
三、与专业性的冲突
1、体现
产品不熟悉导致营销困难
无法调配大额资产的多大比例购买基金等风险产品（案例：某行长给客户配置资产不当，造成后期损失）
2、规避
产品深入学习
理财知识学习
现场联动专业人员

第三讲：产品知识提升
一、产品分类
1、资产类
人民币理财
定投
基金
贵金属
保险
国债等
2、电子类
网银
货记卡
三方存管
短信等
二、资产类难点产品学习及营销点提炼
1、基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练
2、保险
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点
官方赋予的卖点
保险营销法则
保险营销精细话术
保险营销一句话话术
客户拒绝处理
保险营销实战演练
三、电子类难点产品学习及营销点提炼
1、贷记卡（现场演练）
2、网银（现场演练）
3、三方存管（现场演练）

第四讲：营销技能提升
一、营销工具的制作与使用
1、顺势营销牌（现场实操）
2、营销卡
二、营销技能学习
1、产品话术六要素
2、产品FABE话术（现场演练）
3、产品话术设计（现场演练）
开场白
20秒话术
3分钟话术
4、促成话术（临门一脚）
三、深层营销技能
1、客户资产配置
2、客户识别
四、营销心态调整
1、不开口心态分析
不自信害怕失败和拒绝
业务忙碌
疲劳
对工作不在乎
2、调整建议
学习、背诵话术
主任示范
择时营销
客户分析-针对营销
主任监督，突破营销
五、客户拒绝处理
1、太极处理法（现场演练）
2、选择法（现场演练）

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