高额保单培训
课程背景
现今的保险市场，因为客户要求的提高，以前“大数法则”的销售模式已经逐渐被替代甚至于被淘汰。市场的竞争也日渐激烈，从而对于销售人员的要求也越来越高。新拓客户已经成了市场最难的话题，但是销售绩效又是整个行业赖以生存的根本。因此现在的销售人员要提升绩效最好方式就是深挖现有的客户，在原有的保障基础上做进一步的提升，“加保”也是产出高额保单的主要来源。
要想做到让客户加保，销售人员自身对于“高额”要有足够清晰的认知。高老师这堂课程将带领大家重新认知“高额”的核心意义，从根本上改变销售习惯，协助销售人员给客户做好更全面的保障，提升客户体验感。高老师也将带领大家从各个方面对高净值人群进行详细分析，从中总结出“高额保单”在高净值人群资产配置中的价值所在。
课程收益
打破对于高额保单的原有认知：普通家庭也能配置高额保单
熟练掌握“家庭责任表”，能快速与客户达成共识
学习搭建普通家庭的高额保单系统：四个“百万”
清晰了解高净值人群的现状，以及高额保单对于他们的意义
课程对象
个险销售人员，绩优、主管、优质准主管
课程方式
讲授互动、案例研讨、现场实战执行
课程大纲
第一讲：高额保单的核心价值
开场问题：你为什么来做保险？
一、三方面解析保险销售的意义
1. 个人方面：提升自身的技能，享受成功的果实
2. 客户方面：解决客户的问题，拿走客户的担忧
3. 社会方面：完善保障体系，降低社会矛盾
真实的保险销售：做保险，贵在“修行”！
1）保险的初心：爱与责任
2）“修”与“行”
二、重新认知高额保单
研讨：你认为的高额保单是什么？
1. 高额保单的两种分类
1）高“保额”的保单
2）高“保费”的保单
2. 高“保额”保单对于客户的价值
案例：万元保费带来的百万赔偿金
3. 高“保费”保单对于客户的价值
案例：救活企业的三十万
4. 高额保单销售的两个难点
5. 突破第一个难点：自身的突破
1）销售心态的突破
互动游戏：谁想获得礼物？
2）销售技能的突破
6. 突破第二个难点：收集客户资料
1）“家庭责任表”的详细解析
工具：家庭责任表的使用
第二讲：普通家庭的高额保单体系：“四个百万”
一、家庭健康的守护神：“百万医疗”+“百万健康”
1. “百万医疗”：家庭成员的救命钱
1）医疗费用的三个来源
a社保：最低医疗保障
b自付：社保医疗的补充
c外筹：尊严换生命
“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出
2. “百万健康”：维系家庭财务稳定的压箱石
1）重大疾病的五种现象
2）重大疾病的治疗费用
3）疾病治疗结束后的三笔费用
4）“百万健康”家庭保单的设计方案
3. 合理设计家庭保单方案实操
研讨：四口小康家庭的保单方案设计
二、家庭责任的替补员：“百万身价”
1. 再提保险的初心：爱与责任
2. 家庭责任的两种计算方式
1）生命价值法
2）责任需求法
3. “百万身价”保单的设计方案
小技巧：如何提高保单的保障杠杆功能
三、尊贵养老的贡献者：“百万养老”
1. 长寿：时间的礼物，经济的负担
2. 养老生活的三个阶段
3. 中国“9073”的养老模式
4. 五种养老费用来源
1）不够用的社保养老
2）不好用的以房养老
3）不靠谱的养儿防老
4）不确定的投资养老
5）不会变的保险养老
5. “百万养老”保单的设计思路
工具：养老需求的计算表格
第三讲：高净值人群的高额保单逻辑：“两个功能”
一、解码中国高净值人群
1. 高净值人群的四个基本信息
1）资产规模 2）地域分布 3）职业构成 4）生活满意度
2. 高净值人群对于“家族安全”的认知
第一层：年龄 第二层：资产规模
3. 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标
4. 高净值人群短期内准备投资的方向
5. 高净值人群眼中的商业保险
1）投保的第一份保单是什么险种
2）家庭商业保险的配置情况
3）商业险保费的分布情况
6. 高净值人群最看重的保险功能分析
7. 高净值人群买保险谁说了算？
二、利用高额保单做好家企隔离
研讨：家庭主妇需要面对的风险
1. 家企混同的两种情况
1）财产混同 2）人员混同
2. 家企混同带来的财务风险：债务共担
3. 家企隔离的两个步骤
1）家庭和企业资产隔离
2）夫妻资产隔离
4. 不同资产面临债务的不同表现
5. 保单在家企隔离中的实操
案例：安然老总案例的真实性
1）合理安排投保人
2）完全隔离的方法：赠与
3）让自己变成资产
三、利用高额保单做好资产传承
1. 资产传承的三种方式
1）赠与：给你了，我拿什么养自己？
2）继承：生后是否洪水滔天？
3）遗嘱：我说的话真的管用吗？
2. 保险对于资产传承的作用
1）保单传承的核心作用：传承金融资产
2）保单传承能规避的债务和税务
3）指定受益人：给到想给的人
四、高净值人群看重的服务
1. 高净值人群对于公司品牌的要求
2. 高净值人群对于增值服务的要求
3. “三陪”做好个人增值服务：陪吃陪学陪玩
课程总结
高额保单培训
