资产配置沟通五步法课程

课程背景：
财富管理1、0时代强调经营网点周边1公里以内的客户，不管是厅堂里的自然流量客户，还是理财经理主动约访的客户，只要客户来了网点，就有办法给客户营销产品。随着智能手机的普及，网上银行的功能逐渐完善，客户足不出户就可以办理银行业务，包括理财产品购买，甚至一键生成资产配置方案。除了不会使用智能手机的老人，年轻客户一年难得来厅堂一次，在线下约见客户越来越难。理财经理如何在这个“线上化”的财富管理2.0时代赢得客户的信任，落地资产配置服务，不被智能手机取代，变得尤为重要。在财富管理1.0时代，客户获取信息的渠道有限，理财经理只需KYP(know?your?product)，就可以很好地服务客户。但在财富管理2.0时代，信息获取成本降低，客户对理财经理的需求产生了变化，他们需要那些可以帮忙过滤繁杂信息，从自己的需求出发设计理财方案的理财经理。
但在1.0模式向2.0模式转型过渡的过程中，仍有许多理财经理一味推荐产品，却没有KYC意识，不会通过设计问句来启发引导客户，激发客户需求；缺乏促成敏感度，不知道在什么时候该切入产品销售，一直在寒暄但就是开不了口卖产品；当客户对配置方案或推荐的产品有异议时，抓不准客户的真实诉求，无法“对症下药”落地配置建议。
本次课程将采用实战案例与经营技巧结合的方式，帮助学员掌握线上经营的技巧，不需要客户来网点，也可以赢得客户信任、落地资产配置方案。当有重点产品的任务时，可以根据产品来精准定位客群，通过资产配置来落地产品，弱化销售痕迹，提高客户满意度。

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1、学会如何进行客群分类经营，根据客群特征制定客群经营方案，提高工作效率及产能
2、掌握KYC提问技巧，了解客户决策动机，帮助客户解决问题
3、熟练运用沟通技巧，不再依赖线下约见客户的方式来出单，在线上解决客户信赖问题
4、学会如何应对客户的异议问题，熟练运用yes／and技巧解决客户异议，促成产品销售
5、掌握资产配置能提高长期收益率的原理，能够在日常经营中通过资产配置落地产品

课程对象：私行客户经理、分支机构财富主管、财富中心理财经理

课程大纲/要点：
一、资产配置三大法宝：
1、降波动：寻找低相关性资产，降低组合标准差(风险)
1)收益、风险、流动性三者之间如何平衡
2)资产价格的波动率与资产之间的相关系数
3)如何选择组合中的大类资产
2、控回撤：资产配置如何在熊市中控制回撤
1)各类配置比例的长期收益数据解读
2)回撤控制对资产配置的重要性
3、再平衡：如何通过资产配置再平衡提高长期收益率
以股债五五开为例，资产配置再平衡的优势解读

二、资产配置实施五步法：
1、诊断：如何定位客户资产配置中存在的问题(三个实证数据案例)1)现金超配：为了流动性牺牲长期收益，资金面临贬值风险2)稳健超配：长期收益稳定但无法跑赢通胀，资金面临贬值风险3)权益超配：组合波动大，一旦市场发生风险，可能面临大幅亏损
2、倾听：围绕沟通目标设计问题，了解客户真实需求
2.1、客户性格分类(四个案例分析)?
1)老虎型
2)孔雀型
3)猫头鹰型
4)考拉型
2.2不同类型客户该采取什么样的沟通方式
1)客户特征
2)沟通禁忌
3)应对方式
2.3、如何正确地提问
1)开放式问句的应用：4w+1h
2封闭式问句的应用：二择一
3、建议：结合客户的KYC信息提供资产配置调整的方案(一个沟通场景案例)1)Situation：针对现状发问
2)Problem：指出问题所在
3)Implication：描述问题不解决可能引发的麻烦
4)Needpayoff：给出解决方案
4、促成：结合资产配置建议方案落地产品(一个沟通场景案例)
4.1、FABE产品介绍法讲解
1)Feature：产品特点
2)Advantages：产品优势
3)Benefits：对客户的好处
4)Evidence：增信的数据或案例
4.2、异议处理
1、常见异议问题处理
1)我很忙，不要联系我
2)我不需要理财，就放活期，无所谓
3）我只买理财，不需要其他的
4）我在其他银行做过资产配置了
5、 跟踪：建立“再平衡”预期，定期对当前配置方案进行回顾调整（一个沟通场景案例）

三、怎么做好资产配置
1、 风险适配
“风险适配”在实操中的难点
结合客户的收益预期及风险承受能力出具比例建议
2、 定期再平衡
什么时间进行再平衡
识别大类资产的风险来源
资产配置中的安全垫资产债券的风险及收益属性及动态再平衡
3、 长期持有
实证数据展示（收益及回撤对比）

资产配置沟通五步法课程