银行创新营销技术培训

课程背景：
银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的瓶颈阶段，如果说银行竞争是一场没有硝烟的战场，那么作为银行各岗位激烈应战的三大阵地：流量厅堂阵地、存量系统阵地及周边客群外拓阵地则是银行人需要突破发展，创新深耕的必经主战场。但是绕不开躲不过，三大阵地“战场”每天却轮回这各类卡脖子的问题：
外拓增量阵地：扫楼扫街式推销员工烦客户厌；毫无新意的拓客方案难以吸引客户；众口难调，客户繁杂无从下手；走出去请进来却难以留下来；运动式拓展难成体系。
流量厅堂阵地：巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低；营销时间短暂：客户留店时间短；产品切入难：客户到店目的明确；到店客户年龄单一：中老年年客群占比高；营销难度大：陌生客户占比高。
如何破解以上问题，本课程内容将直指银行人营销痛点，结合多年银行工作及一线辅导经验，萃取各行优秀经验，科学排列重构，让根筷子变成一把一把筷子的强韧效力，实现银行三量阵地多量员工三量作战时都能自发造血，自带制动力。

课程对象：网点负责人、运营主管、大堂经理、柜员

课程大纲
第一讲：新零售时代客群经营管理背景分析
一、客户拓展营销模式变革
1、同业竞争对手营销方式案例解析
1）农行-银发俱乐部银行
2）招行-骑行俱乐部银行
2、传统客户开发模式中的典型问题
1）获客成本高
2）获客难度大
3）获客边界窄
4）获客能力弱
3、银行获客能力提升的两个方向研讨分析
1）两增
2）两减

第二讲：中后联动-厅堂高效主动联动营销
一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局
1、动线顺，事事顺
1）什么是动线管理
2）动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
2、各类网点动线布局策略分析
案例分析：L型网点动线打造
二、“步步为营”-流量路径营销触点管理
1、银行门头触点管理
2、叫号机处触点管理
3、高低柜触点管理
4、理财室触点管理
5、自助设备触点管理
三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划
1、以时间为主轴的厅堂活动策划
1）中国传统佳节厅堂策略活动
2）西方节日厅堂策略活动
3）阶段性指标达成厅堂策略活动
2、以客群细分为主轴的厅堂活动策划
1）亲子客群特色厅堂活动
2）中老年客群特色厅堂活动
3）务工返乡客群特色厅堂活动
4）商户客群特色厅堂活动
3、以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划
1）进门礼
2）晒单礼
3）幸运礼
4）积攒礼
5）积分礼
6）其他类(略)......

第三讲：出动出击-全客群细分创新精准拓增营销
一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析
1、扫楼扫街式推销员工烦客户厌
2、毫无新意的拓客方案难以吸引客户
3、众口难调，客户繁杂无从下手
4、走出去请进来却难以留下来
5、运动式拓展难成体系
二、精准拓展营销八步曲
1、定区域
2、选客群
3、找突破
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧执行
6、备物料
7、强复盘
工具：强力复盘明细表
8、传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
三、它山之石可以攻玉-经典拓展案例展示
1、平台推荐发
案例：《惠生活的爆品生活之道》
2、痛点救济法
案例：《免费代理“带”来的100个基本户》
3、渠道共享法
案例：《看这家银行如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》
4、政绩辅助法
案例：《银民一家亲-赶集“敢”出来的800万大额存单》
5、路演宣传法
案例：《引流无数的二维码墙》
6、串联营销法
案例：《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
7、增值福利法
案例：《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
小组讨论和推演：各组甄选一类特色商户客群，推演落地营销策略
四、“策略实施”-增量阵地营销流程
1、分客群
2、找链接
3、定策略
4、巧执行
五、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略
1、中老年客群
1）中老年客群价值导向
2）中老年客群金融营销策略
3）中老年客群金融非营销策略
4）建立中老年客群营销生态圈
案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户
案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力
2、亲子客群
1）亲子客群价值导向
2）亲子客群金融营销策略
3）亲子客群金融非营销策略
4）亲子客群营销生态圈
案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款
案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

第四讲：陆空一体-微信高效营销篇
一、优化个人微信名片
1、头像优化
2、签名的优化
3、朋友圈封面的优化
二、巧分类，速画像
1、客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧
2、客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
三、精内功，提效率
1、4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
2、6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
3、8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
场景一：微信弹药库建立收藏夹的巧妙应用
四、朋友圈好文案，引流量
1、银行人应该如何发朋友圈
1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
练习1：文采大挑战产品文案编写

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