拓客技巧的培训

课程大纲
第一：对公数字化业务发展与创新案例
1. 对公数字化业务发展趋势：产品线上化
产品创新视角
细分行业视角
生态共建视角
2. 对公数字化业务发展趋势：供应链金融
3. 对公数字化业务发展趋势：场景增信
ERP管理场景
开具发票场景
银税互动场景
电商服务场景
收银物流场景
案例：建行“惠懂你”APP

第二、对公客户拓展技巧
1. 存量客户拓客技巧
缴税、代发、结算、存款、个金中高端客户
2. 清单客户电话、微信拓客技巧
税务、招商、政采、项目等政府提供清单、行内白名单清单
3. 陌生拜访拓客技巧
专业市场、商业街、园区等
4. 多条线联动拓客技巧
房贷、流失个贷、大型公司的上下游、中高端零售客户、厅堂办业务等
5. MGM拓客技巧
现有客户转介绍、通过产品找到客户、通过交易信息找到客户
6、枢纽拓客技巧
代账、物流、仓储、外贸等第三方服务公司
7、行业协会拓客技巧
东莞招行“生意会”拓客案例

第三：对公客户拜访与信贷产品营销
1、预约客户
电话约访的前提
电话约访的目的
电话约见的重点
讨论：某行客户经理预约拜访电话
2、表明身份
初次上门时
情况一：老板不在
情况二：见到老板
讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？
3、渐入佳境话题切入
方式一：开门见山与营销话术
方式二：先拉关系与常用的寒暄话术
切入点1－企业的产品话术举例
切入点2－企业主与相关人话术举例
切入点3－行业近况与新闻话术举例
切入点4－我行的产品与服务话术举例
案例：水果批发行业老板沟通
视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销
4.、引导需求
互动讨论：不同贷款、不同类型客户的需求维度
经营情况遇到问题短期、长期影响解决方法：贷款用途
a融资需求
融资方式与金融产品
b资金管理需求
四步骤资金管理产品
c结算需求
从采购和销售看企业需求与银行产品
d供应链需求
按生产经营环节划分银行产品
案例：调味品贸易企业贷款营销
信贷业务需求的三点法
痛点：新订单采购
痒点：淡季备货
嗨点：上下游资金周期不匹配
5、推荐产品
从信贷的七大要素寻找我们与客户的利益交叉点

第四：信贷风险识别
一、贷款调查方法
1. 当事人陈述：实话好说，谎话难编
2. 证人证言：兼听则明，偏信则暗
3. 书面材料：口说无凭，立字为据
4. 现场考察：耳听为虚，眼见为实
5. 调查信息分析
二、财务报表分析
（1）资产负债表分析
1. 固定资产：有恒产者有恒心
2. 存货：企业经营的“脉象”
3. 应收账款：看不见的资产
4.负债：压垮骆驼的稻草
（2）利润表分析
1. 销售收入的调查方法
2. 利润核算的方法
3.透视盈利能力：竞争战略与竞争优势
（3）现金流量表分析
1. 现金流的调查方法
2. 伪造现金流的方法
3. 现金流分析
4. 贷款资金流量
5. 还贷过桥资金
6. 还款方案要与现金流结合
（4）财务指标分析
1、偿债能力
2、营运能力
3、盈利能力
4、销售能力
5、发展能力
6、控制能力

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