如何做好一名销售员

每个人都渴望创业、经商，而销售是经商不可或缺的一环。要做好销售，不仅需要技巧，还需要坚持与不懈的努力。本文将为你揭示销售的奥秘，让你明白销售的艺术与策略。

一提到销售，很多人可能简单地认为是“卖东西”，这是对销售的片面理解。实际上，销售无处不在，它是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。比如我们在新环境中自我介绍，就是对自己的一种销售；人生就是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

以下是销售中需要注意的几点原则：

1. 客户追求的并非仅仅是低价，而是感觉占了便宜。

2. 与客户争论价格无济于事，应与客户探讨价值所在。

3. 没有不对的客户，只有服务不够好的地方。

4. 重要的不是卖什么，而是如何销售。

5. 没有最好的产品，只有适合的产品。

6. 销售的成败不在于速度，而在于方法的得当。

在实际销售过程中，与客户建立深厚关系是成功的关键。以下是一些有助于建立客户关系的建议：

1. 每次与客户的约会都要做好充分准备。

2. 与有助于你的成长的人保持交往，而不仅仅是同事。

3. 注意个人形象，避免不良习惯如抽烟、过度使用古龙水或讲低俗笑话。

销售业绩往往来自于少数核心客户的大力支持。成功的销售人员通常与客户关系深厚，他们专注于某一行业或某一类客户，并深入了解其需求。他们愿意花费几个月的时间去攻克一个关键客户，并在行业内保持活跃，获取第一手信息。

美国专业营销人员协会报告指出：99%的销售都是在多次跟踪后完成。那么如何做好跟踪与互动呢？在销售心理学中，站在客户的角度，客户可能会有以下疑问：你介绍的产品和服务对我有什么好处？但现实中，许多销售人员无法正确分析、判断、解决客户需求，导致销售失败。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，次序不能错。在此分享一些销售十招，结合多年的实际销售工作经验和销售培训的体会：

1. 销售准备：是达成交易的基础，涉及个人修养、产品理解、心态、企业文化认同、客户了解等多个方面。

2. 情绪管理：是销售成功的关键。营销人员需要用积极的情绪去面对客户，无论遇到什么挫折，都要立即调整过来。

3. 建立信赖感：这是销售过程中至关重要的一环。通过共鸣、节奏和语速的调整、以及用对方能理解的表达方式沟通来建立信赖感。

4. 找准问题：通过大量提问来了解客户想要解决的问题，一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

要做好一名销售员，需要不断的学习、实践与反思。只有真正了解客户的需求，提供合适的解决方案，才能取得成功。第五招：打造解决方案并强调产品价值

在营销过程中，你已经开始为顾客挑选适合的商品了。你的提供的解决方案将会十分具有针对性，使顾客感觉这是为他量身打造的。他们会和你一起评估方案的可行性，并且放下对产品的戒备心理。这是一个关键时刻，我们不仅要强调产品价值，更要展示我们的品牌背景、企业文化和所获奖项。

专业知识的运用在这个时候显得尤为重要。顾客更容易接受你的建议和推荐。

理解竞争对手的重要性：

在建立信任之前，客户往往站在我们的对立面。如果我们进行竞品分析，会引起客户的反感。但当信任关系建立起来后，当你为他们提出解决方案时，他们反而希望了解竞争品牌的缺点。此时进行竞品分析，不仅不会引起反感，反而会帮助我们更全面地展示产品优势。

详细分析竞品：

分析竞品时，要客观地阐述自己产品的优势和竞品的不足。这样不仅为顾客的最终购买提供了充足的依据，也为我们提供了充足的论据，使客户在购买后能够更有信心地与他人分享和辩论。

把握顾客的决策过程：

在顾客完成竞品分析后，他们往往不会立即决定购买。这个时候，切忌急于成交。否则，消费者可能会在事后反悔。要给顾客足够的时间来考虑和决定。

寻找抗拒点：

当顾客表示需要再考虑或与家人商量时，我们要通过连续的追问来找出他们真正的抗拒点。一旦找到抗拒点，解除的方法自然就出现了。

销售不仅仅是成交：

销售的过程不仅仅是达成交易，更重要的是帮助消费者下决心。在成交阶段，我们需要使用催促性、限制性的提问方式来促使顾客尽快作出决定。同时要注意，这个时候很多人会因为害怕催促而不敢催促客户成交。但实际上，一旦判断进入这个阶段，就应立即使用催促性和封闭式的提问来促成交易。

售后服务的重要性：

售后服务不仅仅是打打电话或上门维修，更重要的是在客户使用过程中提供的延续服务。我们要成为客户的顾问，解决他们在使用产品过程中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户群体。

利用转介绍的力量：

当客户认可了我们的产品和服务后，他们会很愿意进行转介绍。这个时候，我们要把握住这个机会，直截了当地请他们帮忙介绍几个潜在的客户。因为转介绍是客户最终需求得到满足的重要途径。

培养自己的销售能力：

无论是业务人员还是其他人，都需要培养自己的销售能力。因为销售已经渗透到了我们生活的各个角落。无论是上班族需要销售自己的创意来获得肯定，医生需要销售自己的专业来获得病人的信任，还是老师需要销售自己的知识来获得学生的尊重，都是一样的道理。

销售的核心：销售自己！

在销售过程中，我们销售的不只是产品，更重要的是自己。人们常说：“德为上、方法次之”。只有先赢得客户的认可和信任，才能更好地销售产品和服务。在销售过程中，我们要始终记住：先销售自己！

一、销售的是自己：

在与客户交流的过程中，我们首先需要展示出自己的专业素养和人格魅力。只有当我们自己被客户所接受和认可时，客户才会更有可能接受我们的产品和服务。我们要始终保持积极、自信的态度与客户交流并展示出我们的专业知识和技能。同时还要注意自己的形象和穿着打扮以增加自己的吸引力并给客户留下良好的第一印象。记住：“让自己看起来像一个好的产品”。

二、销售的观念：

我们要了解客户的价值观和需求并根据他们的需求来调整我们的销售策略。因此我们需要学会改变客户的观念并配合客户的观念来销售产品或服务。当客户的购买观念与我们销售的产品或服务的观念有冲突时我们需要先改变客户的观念然后再进行销售。我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品或服务而不是强迫他们购买我们的产品或服务。

三、买卖的感觉：

7. 无论遇到怎样的拒绝，那只是对方对我还不够了解，或者是我的沟通方式可以更好。打电话时，我会注重自己的态度，寻找更好的时机。

8. 我之所以打电话给朋友，是因为我在帮助他成长，协助他的企业取得盈利。他是我珍视的朋友，我们的关系通过我提供的帮助而深化。

9. 广告的品质，源于业务电话接听时的沟通品质。每一通接听的电话，其价值可能是打电话出去的价值的十倍。传达信息时，细节和语调的重要性不言而喻。

10. 介绍产品时，我要传达产品的价值。这包括运用数据、人物例子、时间线索、故事叙述，以及情感表达。通过这些方式，证明产品的独特价值和重要性。

关于电话沟通中建立亲和力的方法：

E: 有八种方法可以在电话中建立亲和力：

1. 情绪同步、信念同步，理解和认同对方的观点，将对方的“但是”转为“同时”。

2. 根据对方的沟通方式，调整自己的语调语速，适应视觉型、听觉型、感觉型的不同需求。

3. 与对方保持生理状态的同步，包括呼吸、表情、姿势、动作等，建立信任感。

关于话术设计的问题：

G: 用六个专业问题来设计我们的话术：

1. 如何证明我所说的是真实且正确的？

2. 专业表达：请问能否告知您的名字？

3. 当提到产品售罼时，专业用语是“由于需求很高，我们暂时没货了”，避免使用习惯用语“那个产品都卖完了”。

4. 对于服务或产品的维修问题，专业表达是“您这次修后尽管放心使用”，而不是习惯用语“你没必要担心这次修后又坏”。

5. 当需要纠正对方的误解时，使用专业表达如“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同”，代替习惯用语“你错了，不是那样的”。

6. 在催促对方完成任务时，采用专业表达如“如果您今天能完成，我会非常感激”，而不是习惯用语“注意，你必须今天做好”。

7. 当需要解释复杂的概念或信息时，使用专业表达如“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”，替代习惯用语“你不想再让你重蹈覆辙”。对于培训的方式和方法：

传统模式的培训是通过语言传授系统知识，期望受训者能吸收重要观念和特定知识。这是一种在职培训方法，让受训者在一定时期内变换岗位，获取不同岗位的经验，特别适用于新员工。许多企业采用工作轮换来培养新入职的年轻管理人员或有潜力的未来管理者。还有师带徒培训、研讨法、视听技术法、案例研究法和企业内部电脑网络培训法等。企业培训的效果取决于培训方法的选择。不同的培训方法各有特点、优势和劣势。选择合适的培训方法需要考虑培训目的、内容、对象的特性以及企业拥有的资源。在人力资源开发中，选择何种培训方式与方法常需考虑以下因素：学习目标、所需时间、经费、学员数量、学员特点以及相关科技的支持等。随着时代的发展，培训方式逐渐转变。培训者从“知识传播者”转变为“知识生产者”，创建新的知识体系。培训方式由“承袭式”向“创新式”转变，以适应多变的环境。培训内容也从“补缺型”向“挖潜性”转变，注重思维变革、观念更新和潜能开发。这样的转变使从业人员能够学会思考和创新，释放个人潜能。三、培训需求分析步骤的简化解读与实用工具指南

培训需求分析是确保企业人才发展关键环节，为了帮助管理者更快速、精准地进行培训需求分析，我们可以将其归纳为简便的三个步骤。

第一步：识别绩效差距

培训需求分析的首要任务是识别员工实际绩效与企业期望绩效之间的差距。这种差距可能源于岗位技能不足、企业战略需求或是企业文化与员工能力的匹配问题。找出这些差距，我们可以确定培训的具体目标。

第二步：探寻原因

发现绩效差距后，我们要进一步分析背后的原因。并非所有的绩效问题都可以通过培训解决，环境因素如技术设备、激励制度，以及员工个人的特性等都可能是影响因素。这一步骤需要我们仔细鉴别，确保问题的根源是员工的能力不足。

第三步：制定解决方案

确定了问题的根源后，我们可以有针对性地制定解决方案。如果是员工能力问题，那么培训可能是一个有效的解决方案。但在决定培训之前，我们还需要考虑员工的受训意愿和条件，如学习动机、家庭状况等，以确保培训的有效性。我们也要考虑其他非培训解决方案的可能性，如改变工作环境或激励制度。至于是否需要引入新的技术设备或调整企业战略等，则可能产生新的培训需求。在此过程中，管理者应灵活使用各种工具如绩效问题原因归类表等，以辅助分析过程。

二、员工培训需求分析中的实用工具介绍与应用方法

在员工培训需求分析过程中，有几种实用的工具可以帮助管理者更高效地收集信息、理解问题所在。

1. 绩效差距信息收集工具：空白培训候选人名单与提问表。通过填写与了解员工绩效问题相关的具体信息，确定存在绩效差距的领域和具体人员。直线管理者可以通过提问表收集员工绩效问题的信息，人力资源管理者则可以借此筛选和分析信息。保持开放和严谨的态度是收集有价值信息的关键。现场观察和对相关人员的访谈也是发掘信息的有效手段。

2. 绩效差距原因分析工具：绩效问题原因归类法。将收集的绩效差距信息与绩效问题原因分析表进行对比和分析，以发现导致绩效问题的真正原因。绩效问题原因一般可分为环境原因和个人原因两大类。在发现绩效差距的原因后，需要判断是否是员工能力问题导致的绩效差距而非难以克服的个性特征或工作环境问题以避免无效的培训和资源浪费。在分析过程中应注意独立思考避免被提示答案所影响。此外在分析过程中还需考虑员工的学习动机和受训条件以确保培训的有效性。因此在使用此工具时需要灵活变通以适应企业实际情况并注重自我思考避免过于依赖提示内容。