随着改革开放的深入，我国人民的生活水平得到了显著提高，尤其在住房条件方面更是有了质的飞跃。这促使了近几年房地产市场的持续升温，特别是在加入WTO后，中国房地产市场迎来了新的发展机遇。在这样的市场环境下，如何进行有效的房地产销售，成为众多房地产开发商关注的焦点。而房地产销售的培训，更是提升销售团队能力，抢占市场先机的关键。

一、房地产销售培训的重要性

房地产市场的高速发展，导致了营销人员的严重短缺。为了提高人力资源的使用效率，各房地产销售部门都在努力吸引和留住人才。人员流动的问题依然存在。这主要是因为很多公司未能提供一套完善的学习体系。优秀的人才很快会感到“口渴”，需要不断地寻找新的“水源”。加强培训、鼓励沟通、激励学习，已成为公司经营中的重要组成部分。

二、培训内容与方向

1. 客户导向：面对不断变化的市场和客户，销售人员需要不断提升自己的感知能力、审美能力和维权意识，以更好地满足客户需求。

2. 团队建设：有效的团队协作和配合是现代商业社会的重要竞争力。房地产项目的销售需要团队的有效协作，才能实现项目的售罄和利润的最大化。

3. 销售技巧与知识：包括推销自己、推销楼盘、制造紧迫感、结单等销售技巧，以及房地产市场的基本知识，如城市规划、供求状况等。

4. 心态与职业素养：销售人员需要具备强烈的敬业精神、团队合作意识，以及不畏困难和挫折的决心。

三、具体实施步骤

1. 了解公司与项目：新员工需要了解公司的历史、文化、项目特点等基本情况。

2. 专业知识培训：包括房地产市场的基本知识，如供求状况、楼宇分布等。

3. 销售技巧与礼仪：培训销售人员的基本礼仪、沟通技巧、销售技巧等。

4. 实践操作：通过模拟销售、实地观摩等方式，让新员工掌握销售流程和技巧。

5. 考核与反馈：定期对销售人员进行考核，根据考核结果进行反馈和调整培训计划。

二、房地产新员工培训计划之细节执行

一、职业道德与基本素质

1. 以公司整体利益为重，遵守公司各项规章制度，为人诚实、正直。

2. 具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

二、仪表与礼仪

1. 着装得体，干净整洁，公司有统一制服时应着制服。

2. 仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄，给客户留下良好的第一印象。

三、房地产基础知识与市场了解

1. 了解当地的城市规划、地理、交通、通信、人口分布等情况。

2. 掌握房地产市场的基本知识，包括供求状况、楼宇分布等。

3. 了解房地产市场的开发各环节的基本知识。

4. 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规。

四、销售技巧与实务操作

1. 学习并掌握一定的营销知识和技巧，包括市场调查和分析的方法。

2. 培养观察、分析和判断问题的能力，学会运用逻辑和心理学知识进行销售。

3. 树立顾客全面服务的观念，以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

五、日常行为规范与工作要求

1. 严格遵守公司的作息时间，不得迟到、早退、旷工。

2. 上班时间认真工作，不得做与工作无关的事情。

3. 注意自己的言谈举止，使用电话语言简练、礼貌。

4. 做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

5. 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。

6. 认真填写定金单、认购书等销售文件，确保无误。

热情接待客户，根据客户的外表、言行举止进行初步判断，为客户在心里进行“市场定位”，了解客户来访的目的和购房预期。接着，针对性地推荐适合的房源，并主动请求客户留下联系方式，增进双方了解，促进销售成交。

爱护公物，严格节约成本，坚决不做损害公司利益的事情。

不断学习专业知识，提升业务能力和销售技巧，以更出色的表现完成销售工作。

全面了解项目情况，遇到不懂的问题及时请教售楼处负责人，避免凭空想象和误导客户，预防纠纷发生。

在施工工地带领客户看房时，务必注意客户的人身安全，全方位照顾客户、引导、提醒客户注意安全。

全心全意为客户服务，提高客户对公司的认知和信任度。

与有意向的客户保持联系，创造更多成交机会，说服客户尽快下定。

若客户对该项目不感兴趣，可推荐公司的其他项目，避免客源浪费。

提醒客户留意补定时间，一旦发现客户有动摇迹象，及时采取挽救措施。

热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能了解公司的各项目情况。

在销售工作中，积极与其他销售人员协作，保持良好的团队合作精神，共同完成销售目标。

对于不良风气，应及时制止并向售楼处负责人和公司领导反映。

在做好本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。

若销售过程中出现问题（如工程、定位、价格、广告、资料、手续等），及时向售楼处负责人和公司领导汇报，并提出个人建议。

销售人员的主要目标是销售，因此应认真、出色地完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

执行工作时需严格按照权限范围，特殊情况需经售楼处负责人上报，并经公司总经理签字同意后方可实施。

关于销售人员如何具备推销和谈判技巧：

要有自信，自信是推销和谈判的基石，自信的说话技巧更能抓住客户的心理。

具备专业水平，掌握丰富的房地产知识和清晰的表达能力。对楼盘的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周遍楼盘了如指掌。

在说服方面，脸部表情可发挥很大的作用。根据研究资料，说服的三大构成要素中，脸部表情占55%，声音占30%，语辞仅占7%。微笑服务是万国共通的语言。脸部表情应与语辞语气相一致。

说服客户时，尽量满足客户的三大渴望。因为忽视人性的基本原理，无论在推销或人际关系方面都将难以成功。对待客户需提升说话技巧，吸引客户的交谈方式。

在推销、谈判过程中要有计划、有阶段性。接近客户，套近乎是良好沟通的开始。引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望。利用房地产专业知识自信地介绍项目优势，打动他，令对方下定决心购买。同时也要注意一些细节问题比如声音的高度、速度、语气等选择适当的时机打电话与客户沟通。沟通时要融洽相处有礼貌真诚地与客户交流寻找共通话题突出楼盘的优势必要时也可以适当地谈竞争楼盘的劣势从而引导客户下定。除了基本的销售技巧还需要掌握商洽中的一些关键技巧比如根据客户的性格采取不同的说话接待方式善于倾听客户说话等等这也是一个成功销售人员所必备的素质和能力体现于一些具体的实践中能够更好地掌握和维系与客户的良好关系进一步提升销售业绩与沟通能力使工作更加得心应手地完成最终达成销售目标获得良好的销售业绩和客户满意度为企业带来更大的价值这也是一个优秀销售人员应有的职业追求和人生目标所期望实现的成就体现自身价值和成长的一个过程使工作更具挑战性和成就感的同时也促进自身能力和技能的提升及进步取得更多的进步和成就感受到自我实现的快乐和满足感这是作为一名优秀销售人员的真实写照和个人追求共同追求卓越和创新赢得信任和尊重的精神品质和市场地位的能力典范带给团队和公司无限的活力及商业价值使其保持生机蓬勃充满无限希望发展的远景使人充满了积极向上的力量。销售与客户交往的适当策略

一、与客户交流的初步应对

在与客户交谈时，应首先对客户的话题给予适当的附和，展示出友好和关注的态度。在围绕商品进行介绍时，要抓住机会，以商品为中心，详细且专业地向客户介绍。

二、处理客户观点与抱怨的技巧

在谈判过程中，如果遇到客户提出的反驳观点或抱怨，应当采取以下步骤：

1. 诚实处理，尽量少说多听，专注聆听客户的话语。

2. 分析客户抱怨的原因，寻找解决方案。若自身能力或权力范围内无法解决，再向上级反映情况。

3. 避免感情用事，不要与客户发生争辩或争吵。

三、签订合约的前兆与注意事项

当客户表现出购买意向时，以下是一些签订合约的征兆：

1. 客户反复询问价格和优惠条件。

2. 客户突然沉默，然后表情开朗，可能是在思考并做出决定。

3. 客户再次细心地到现场看房或多次到访，表明对房屋产生了浓厚的兴趣。

4. 客户仔细研究购房资料，计算购房费用，这通常表示其正准备进行购买。

在签订合约的关键阶段，务必保持专注和谨慎，全力以赴。签约时，要保持镇定，不要让客户感到紧迫。对自身的楼盘要有信心，不要因任何情况而放走机会。签约后，应简洁地表达祝贺或关怀语，避免谈论多余的话题。

四、销售过程中的礼仪与形象

礼仪是人们在各个领域表现出的行为、语言、服装、仪态和礼节的和谐体现。在销售领域中，礼仪占据着至关重要的位置。无论是在国与国之间的外交关系中，还是在人与人之间的交往中，礼仪都是不可或缺的。

对于房地产中介公司的员工来说，销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性不言而喻。客户的第一印象往往来自于职员的形象、待客态度、电话应对以及与他人的交流方式等。销售员应注意自己的着装、发型、化妆以及言谈举止，保持专业和整洁的形象。在电话应对中，要礼貌地回答问题，表现出诚意和专注。

五、提高销售技巧与完善服务

要将房地产知识、销售技巧与礼仪融合在一起，提高销售效果和公司形象。这需要从多个方面着手：

1. 不断提高房地产专业知识，熟悉市场动态和房源信息。

2. 学习销售技巧和方法，提高与客户沟通的能力。

3. 注重礼仪和形象，给客户留下良好的第一印象。

4. 完善服务流程和售后支持，提高客户满意度和口碑。

作为房地产中介公司的员工，应当注重自己的形象、礼仪和销售技巧的提高与完善。只有这样，才能更好地为客户提供优质的服务和产品体验，树立公司的品牌形象并赢得客户的信任与赞誉。接待客户时，我们首先要主动递上名片并自我介绍，以此树立公司服务品牌形象，并加深客户对项目印象。我们热情地向客户介绍项目情况，用自信且不失礼节的方式，这样可以增加客户对该项目的信心。同时我们会适时的获取客户的联系方式，方便后续的沟通联系。在交往过程中，握手是一种常见的礼节，我们要主动向客户表示欢迎，展现尊重，使客户感到愉快。关于握手的细节，如时间、姿势等都需要我们注意。我们在接待客户时要注意仪态，包括站立、坐姿、走路姿势等，要展现出优雅得体的一面。在带领客户看样板房及小区环境时，我们要注意礼仪和其他安全事项。

对于客户的安全，我们更要重视。在走廊、楼梯、升降梯内，我们都要注意提醒客户注意安全。我们要带客户看房时，必须要求客户带安全帽。对于带小孩或年龄大、身体弱的老人，我们要尽量说服他们留在售楼处内，以免发生意外。在路上，我们也要提醒客户注意脚下，以免绊倒或被钉子扎脚等。

在与客户交流时，我们要用专业的知识、清晰的语言、适当的称赞来赢得客户的信任。我们要使用礼貌用语，使客户在看房过程中感到愉快并受到尊重。我们还要站在客户的立场，关心客户的话语和兴趣。说话时面带笑容，谨慎而不失开场白。

对于由我方造成的索赔状况，我们必须以开阔的心态来面对，尽量避免与客户发生争执。我们应尽快处理客户的任何不满和抱怨，因为任何拖延都可能加剧客户的愤怒，将小事升级为大事，给公司带来不必要的损失。对此，我们应真诚感谢客户提出的任何改进建议，并及时采取行动改善我们的服务。

在解决问题的过程中，我们必须及时向公司汇报情况，避免擅自做出决定。我们应配合公司的诚意处理，寻求最佳的解决方案，以赢得客户的理解和信任。关于楼盘的各种要素，如位置、价格、配套设施、物业管理、建筑质量等，我们需要根据各项指标的等级进行细致划分，以便更好地满足客户的需求和期望。

对于位置而言，我们要考虑片区中心区的远近、临街与否等因素；价格方面，我们需要考虑等级划分的基础以及价格是否具有优势；配套设施包括城镇基础设施和社会服务设施等；物业管理涉及保安、清洁卫生等各方面服务；建筑质量则涉及到是否漏水、门窗封闭情况等。我们还需要考虑交通状况、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装修、环保等因素。只有全面考虑这些因素，我们才能为客户提供更优质的服务。

在销售房产时，我们需要具备自信心和诚心。信心是驱动我们工作的动力，只有对自己有信心，才能将产品推销给客户。我们必须以真诚的态度对待客户和同事，这样才能赢得别人的尊重和信任。我们还需要具备有心人的特质，善于思考和总结销售经验。每天都要对自己的工作进行反思和总结，不断发现自己的不足并寻求改进的方法。

除此之外，意志力也是非常重要的。房产销售工作需要付出大量的努力和时间，需要不断拜访客户、协调关系、提供服务。面对困难和挫折时，我们需要有耐心和毅力去解决它们。良好的心理素质也是必不可少的。我们需要面对各种各样的客户性格和挫折打击，保持冷静的心态并调整自己的策略是至关重要的。我们还需要具备执行力、团队合作心和不断学习的能力。只有服从领导的安排并执行公司的指令才能更好地开展工作。我们还要与同事合作紧密无间以实现销售目标。为此我们需要不断阅读各种书籍积累广博的知识并与他人交流学习不断进步。

总之要想成为一名优秀的房产销售员我们必须具备多方面的素质和能力包括自信心诚心有心人意志力良好的心理素质执行力团队合作心和不断学习的能力等只有这样我们才能在激烈的竞争中脱颖而出为公司创造更多的价值同时也为自己的事业发展奠定坚实的基础。