随着我国改革开放的深入，人民生活水平不断提升，特别是在住房条件上表现尤为明显。这导致近年来房地产市场迅速升温，特别是加入WTO后，中国房地产市场迎来了新的发展机遇。房地产销售不同于一般商品销售，它有着自己独特的规律和特点。如何进行有效的房地产销售培训，成为了每个房地产企业都必须面对的问题。

为了适应市场变化和提高人力资源效率，每个房地产销售部门都在寻求一套完善的培训体系。当前许多房地产企业面临的挑战是人员流动率高，优秀人才难以留住。这主要是因为很少有公司能提供一套完善的学习体系。为了解决这一问题，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植于公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

著名销售培训师谭小芳老师认为，面对不断变化的客户和市场，销售人员需要不断学习，提高自己的专业能力和素质。她指出，有效的培训体系应该根据市场变化和客户需求来制定，同时还要让每一位员工都有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐。只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”，而成为一种有效的学习方式。

二、房产销售的核心要素与必备条件

房产销售是一项极具挑战性的工作，它要求销售人员具备多种素质和能力。销售人员必须具备自信心，相信公司、产品和自己的能力。要有诚心，诚恳地对待客户和同事，只有这样，才能赢得别人的尊重和信任。销售人员还需要具备观察力、总结经验的能力、坚强的意志力、良好的心理素质和执行力等。

在谭小芳老师的看来，房产销售还需要团队合作心。销售工作不仅仅是销售人员的个人行为，它需要销售部门、其他部门甚至整个公司的支持配合。销售人员需要具备团队合作的精神，共同为公司的发展做出贡献。销售人员还需要不断学习，提高自己的专业知识和技能，以更好地为客户服务。

最后需要强调的是，房产销售是一项极具挑战性的工作。销售人员需要面对各种不同的客户和情况，因此需要具备强大的心理素质和应对能力。只有具备以上所述的各项条件和素质，才能做好房产销售工作。

房地产市场的发展和变化对销售人员提出了更高的要求。为了适应市场变化和提高销售业绩，销售人员需要不断学习和提高自己的专业能力和素质。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。三、置业顾问岗位职责概述

在当今社会生活中，岗位职责对于员工的重要性日益凸显。明确岗位职责有助于员工了解自己的工作内容和期望，从而实现人力资源的科学配置和最大化利用。下面详细阐述了置业顾问的岗位职责，仅供参考。

1. 负责公司楼盘的销售及推广，根据公司的营销计划，完成个人销售业绩指标。

2. 开拓新市场，发展新客户，增加楼盘销售范围，负责辖区楼盘信息的收集和竞争对手的分析。

3. 带领客户看房、沟通、谈判，完成工作任务。

4. 管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

在遵守国家法律法规和遵守公司规章制度方面，置业顾问需严格遵守，并做到以下几点：

1. 敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工作和销售任务。

2. 严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不做任何有损公司和客户的事。

3. 负责销售过程中的客户接待、客户追踪、客户成交等工作，并及时完成相关销售表格。

4. 做好与客户的定约、签约、按揭办理、交款等各项工作。

5. 负责周边楼盘的资料收集、情况调查等市场调查工作。

6. 掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题反馈给上级。

在日常工作规范和注意事项方面，需遵循以下几点：

1. 遵守公司规定的日常行为规范及签到制度。若有违反，需按照规定上交一定的罚金。如外出看房或市场调查时需及时签到并注明结果。禁止代他人考勤，一经发现会受到处罚。请假需提前申请并注明事由。若有不实情况，一经发现按矿工处理。

2. 在客户服务方面，需热情接待客户并维持店内整洁。带客户看房时需有至少一名其他业务员陪同，女士必须有男同事陪同看房以保护人身安全。违反规定者需做俯卧撑作为惩罚。日常还需完成一些基础的工作如新增房源、客源跟进等，若未能完成需按照规定上交罚金。此外还需做好会议记录和客户回访工作等。对于财务方面需要妥善保管客户的定金和相关证件避免造成损失。

1. 每日定时向经理（番禺区经理）汇报总结报告。

2. 协助财务经理（番禺区财务经理）根据已签署的商品房买卖合同，回收资金。

3. 维护服务台及展场的清洁，保护公司财物，包括工作牌、工服等。

4. 严格遵守公司的各项规章制度，不得有违。

5. 负责房源及客户的开发、维护工作，提供全面、专业的房地产置业服务。

6. 深入了解客户需求，进行信息匹配，提供合适的房源。

7. 陪同客户实地看房，进行商务谈判，促成房地产交易及租赁业务。

8. 负责业务进展及房屋缴税过户等手续办理的跟进服务。

9. 持续积累和开发，并与其保持良好关系。

10. 密切关注房地产市场动态，及时更新房产信息。

11. 专注于客户开发和接待工作，提供优质的房地产置业咨询服务。

12. 为客户匹配适合的房源，进行双边谈判、交涉、斡旋，以促成房屋快速成交。

13. 负责业务跟进和房屋过户等后续服务的办理。

14. 负责公司房源的积累与开发，与业主建立良好的业务合作关系。

15. 积极宣传公司及楼盘，维护公司声誉。

16. 以热情、细致、耐心的服务态度接待客户，确保客户对服务满意。

17. 制定个人销售方案和计划，严格按照公司销售价格及交房标准进行销售。

18. 进行市场调研，收集情报并进行研究分析。

19. 注意保密相关资料客户档案及销售情况。

20. 及时向销售部负责人反映，以便公司适时调整销售策略。

21. 每日记录电话咨询及客户接待情况，以供分析和改进。

22. 根据现场销售经理安排的工作任务及要求，按时按质完成工作。

23. 对客户进行分类管理，及时反馈客户意见和问题，定期向销售经理汇报工作情况。

24. 负责具体客户接待、确认和签约工作，提高签约率。

25. 积极参加公司各类培训，提升自身销售技巧及专业知识水平。

26. 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，为客肢提供合理化建议。

27. 善于言辞，与客户保持良好的关系，树立良好的企业形象。

28. 服从工作安排，积极主动，有开拓精神，努力推销企业楼盘。

29. 代理法人与客户签订业务合同，并及时上交售楼主管审核。

30. 做好售后服务工作，提高企业和楼盘的知名度及客户满意度。

31. 建立业主档案，定期电话回访业主，收集业主对楼盘的意见和建议。

32. 每天向主管汇报工作情况，定期进行工作总结和策划下阶段工作。

33. 负责案场认购书及购房合同的签订工作，并及时催收客户购房款。

34. 努力学习知识，扩大知识面，提高社交能力及业务水平。

35. 在对待开发商和客户时，应主动热情、礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉。

36. 熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的详细信息，为客户解答疑问。

37. 以顾问式销售方式为客户提供服务，不夸大其词，实事求是地回答客户问题。

38. 认真填写客户登记表，包括电话咨询及来访人数、成交情况等，每周日下午5点前交至部门主管处。

39. 通过接待购房客户了解客户需求，反馈售楼信息给主管或经理，提出合理化建议。

40. 正确填写认购书并带领客户到财务部交纳订金，负责提醒客户交纳各期楼款。

41. 以主人翁精神树立成本意识，节约用水用电等资源。

42. 自觉维护公司销售机密，不得将公司销售情况、价格策略等泄露给竞争对手。

43. 定期向销售主管提交个人工作总结和下阶段工作计划。

44. 按照服务流程执行客户接待和促销工作。

45. 及时更新和维护客户档案。

46. 协助其他置业顾问进行客户接待和促销工作。

47. 在其他置业顾问不在时，承担其职务代理工作。

48. 负责小团队业绩的跟踪并合理分配任务。

49. 协助主管完成常规SP活动的组织和安排工作。

50. 对销售策略和媒体策略提出建议和意见。

5. 维护公司形象和财产权益，严格保守公司资料、机密信息、制度和业务相关内容。

6. 保持专业的工作态度，与同事相互尊重、团结协作，共同学习进步。

7. 培养忠诚客户，提升客户满意度，时刻展现客户至上的公司形象。广泛结交客户，运用多元化的销售技巧开展工作，以最大化效益为目标。

8. 深入市场调研，广泛接触客户，耐心听取并总结正反两面的经验反馈。

9. 以礼待客，用心服务。发掘潜力，尽职尽责。

10. 保护客户隐私，机智化解销售中的各类矛盾，以有礼有节的态度对待每一位业内人士。

11. 定期提交个人阶段性工作计划和总结报告。

12. 随时响应上级的临时任务安排并高效完成。

具体到房地产销售岗位的工作内容：

1. 热情接待客户，详细解说楼盘信息，提供耐心服务，确保客户满意。

2. 全面掌握楼盘的规划、设计、施工、管理情况，深入了解房地产法律法规及相关交易知识，为客户提供专业的置业咨询服务。

3. 制定个人销售计划，严格按照公司设定的销售价格及交房标准开展销售工作。

4. 进行市场调研，收集情报并进行分析，挖掘潜在客户。

5. 每天记录电话销售及客户来访情况，及时向销售部汇报，助力公司调整销售策略。

6. 保持与客户的联系和追踪，协助解决客户的售后服务问题。

7. 严格保密相关资料、客户档案及销售业绩。

8. 每日销售小结，每月全面总结工作进展。

核心工作重点包括：

1. 发掘潜在客户并了解需求，积极推广楼盘销售。

2. 熟悉购房流程，提供专业化的咨询服务。

3. 负责客户的接待工作，办理认购、签约等手续。

4. 在客户认购后保持联系和沟通。

5. 管理客户关系，完成既定的销售任务。