销售培训主要涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一。包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。掌握有效的销售方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。

3. 客户关系管理培训：帮助销售人员建立良好的客户关系。包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员能够提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。职业规划的培训也会涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况。通过市场分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略。

二、制定销售人员培训计划的步骤与要点

1. 制定培训计划：销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排。

2. 确定培训内容：根据工作需要和销售人员已具备的才能，培训内容常包括企业基本情况介绍、销售产品知识等。

3. 选择培训方式：常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。销售经理要根据企业实际情况确定具体方式。

4. 确定培训时间：根据销售人员所处的不同职业阶段及影响培训时间的产品、市场、销售人员素质、销售技巧和培训方法等因素，来具体确定培训时间。

5. 确定培训人员：包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、服务及善后工作，讲授人员可以是企业内部专家或外部专家。

6. 确定受训人员：受训人员应是对于销售工作有浓厚兴趣、有能力完成销售任务并具备强烈求知欲的销售人员。

7. 实施培训：培训实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，避免重复或脱节。一般实施的程序包括企业新雇员培训、特定情况下的销售知识更新等。在实施过程中，引导销售人员适应市场环境的变化，及时矫正不良行为。培训的目的在于增长知识、提高技能和强化态度。对于从事销售工作的基层销售人员，应重点培养其销售技巧、产品知识和客户关系管理等能力。

三、培训的负责人与讲师

培训的负责人和培训师应由经验丰富的销售负责人、培训讲师和业绩高的销售人员担任。他们具备丰富的销售知识和经验，能够传授实用的销售技巧和方法，帮助销售人员提升业绩。

四、针对基层销售人员的培训内容建议

1. 销售理论与实务：包括销售的基本原理、销售流程、销售谈判技巧等。

2. 产品知识与演示：全面介绍企业的产品特点、功能、优势，并进行产品演示训练。

3. 客户关系建立与维护：学习如何寻找潜在客户、跟进客户、维护现有客户关系等技巧。

4. 市场分析与竞争策略：了解当前市场趋势和竞争对手情况，制定针对性的销售策略。

5. 团队协作与沟通技巧：加强团队间的协作，提高与同事及上级的沟通能力。

销售技能和推销技巧的培训是销售人员不可或缺的一部分，涵盖了诸如聆听技能、表达技能、时间管理、谈判技巧等重点内容。针对推销过程中的关键能力进行深入学习，包括识别重点客户和潜在客户、访问前的准备事项、接近客户的方法以及产品展示和介绍等。高科技行业的产品知识培训更是重中之重，了解本企业的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性和使用材料等基础内容，同时熟悉竞争对手的产品信息和竞争优势。对于宏观经济波动如何影响顾客购买行为和市场策略调整等市场与产业知识也是必不可少的。通过培训了解不同类型客户的采购政策、购买模式和习惯偏好等，能够更好地满足客户需求。

竞争知识的培训也是一项重要内容，通过比较自身与竞争对手的优劣，明确企业在市场中的定位和竞争优势。对本企业的深入了解也是至关重要的，通过培训增强销售人员的企业忠诚度，并更好地为客户提供服务。时间管理和销售区域管理知识的培训也必不可少，教授销售人员如何高效利用时间、制定销售计划以及开拓和巩固销售区域等技能。

在培训方法上，除了传统的讲授法外，还包括个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等多样化的方式。这些方法能够帮助销售人员提升实际操作能力和应变能力。针对专业知识的熟练程度以及个人气质和品行等要求也是培训中的重要环节。销售人员的综合素质包括思想、言谈举止和外表形象等要素，需要具备良好的心态和积极的工作状态。

在销售过程中，除了基本的销售理论外，还需要注重售前售后服务以及客户的口碑传播。了解客户的潜在需求和日常习惯爱好，以便更好地满足客户需求。进行市场调查了解目标企业的业务范围和决策者的相关信息也是非常重要的。在推销过程中要具备高度的热情并保持工作日志的习惯，注意捕捉并立即采取行动。同时要注重推销理念和产品使用效果，不仅要推销产品本身，更要推销使用产品后的价值体验。处理客户异议时要保持冷静并采取疏导和引导的策略。即使在交易失败时也要保持良好的客户关系并留下后路。此外售后服务对于建立客户信任和满意度至关重要，要做好售后服务并随时为客户提供服务支持。在职业生涯中也要注意个人形象的塑造以及与同事和同行之间的良好关系建立。同时要保守商业秘密并尊重客户隐私权利等职业道德要求。

7. 切勿对他人问题遮遮掩掩或进行辩解。

8. 专业销售精英：以专长见长，精通网络营销软件专家。

9. 准备好必要的文案资料与演示光盘。

10. 寻觅关键人物：从项目负责人至销售主管，再到厂长与总经理，需多渠道确认身份，并设身处地考虑对方立场，处理关系需巧妙隐匿。

11. 遇到问题应向公司汇报，避免与客户进行问题交流。

14. 耐心倾听客户需求，通过提问引导客户主动分享。

15. 当自身遭遇困境时，对方亦感同身受；对对方的话语表示敬佩，以引起共鸣；对他人之谈吐或建议，即使不完全赞同，也要展现专注态度，让对方感受到你对他们的重视。

16. 全面收集对手与客户需求信息；贬低对手需讲究策略：我听说...不过具体情况我也不太清楚。

17. 谨慎报价：做好前期准备工作；尽量摸清公司财务预算；选择合适的报价时机，不宜过早（若我未完全了解你的需求，难以报价，主要视数量而定针对大型企业）；报价越晚，所获信息越多。

18. 持续跟进客户：公司决策多变，未采用网络营销软件者皆为我们的潜在客户，需持续跟进。

19. 尽快摸清客户决策模式；分析难点，勇于突破；了解决策层动向，实事求是；强化沟通，寻求问题解决的有效途径。

20. 如何接触客户：清晰、镇定地告知公司名称、客户数、产品优势及潜在利益；务必提前5分钟到达。

21. 公司优势：提供本地化服务，专业公司支持；产品适用性强、效率高、效果佳、操作简便，定能满足企业需求。

22. 不可树敌于外，不贬低竞争对手，否则公司前行将困难重重。

23. 工作守则：以先进理念感染人，以适宜关怀温暖人，以个人诚信成就人；销售三步曲：先销售自己，再销售公司，最后销售产品。

25. 工作日志：当日工作记录、明日工作计划，按重要性分类排序；业务日程记录；对手情况分析；自我反思得失；行动时间表。

26. 学会情感投资，寻找平衡点，让人际关系更加和谐。

“各位同仁，所有销售工作的核心都是关于‘人’的交流。即使能力普通的人，只要每天以诚挚的态度向五位客户推销，便能把销售工作做得尽善尽美。做好电话推销的记录；若你以努力的态度去面对工作，那么销售将是世上最简单的工作；但若你一开始就认为它容易，那么它将成为最困难的工作。如同医生找病因而非治标不治本一样，我的经验是：无法推销便无以拿取佣金，不制定计划便无法推销，未见客户则无法制定计划，最终是无法约会则无法见客户。这些环节紧密相连，起点是预约。我们要端正心态进行谈判：明确对方需求，带来共赢利润；调整对方心态，感受互利关系。主题明确，把握零界限思维，一旦突破便会迅速扩展。”

一、公司需求与人际交流的重要性。

二、谈判技巧与要点掌握：避免疲劳战术、坚持原则并灵活应变。

三、产品服务与价格传达给客户：首先吸引客户兴趣，再深入讲解产品与服务。

四、讲解演示注意事项：声音洪亮且逻辑性强；注意仪态与语速；讲解顺序与目的性要强；用词准确、精心组织讲解内容。

五、与客户交流时需面向听众：时常沟通、交流与提问；讲解时目光需与客户交流。

建议如下：

一、参训人员方面：

领导应率先垂范，全员参与。高层领导应积极参与企业培训活动，不仅是为了增加个人知识及拓宽视野，更重要的是借此机会了解下属、加强交流、发现问题、营造良好的工作氛围。这既是贯彻企业文化和执行策略的体现，也能为其他员工树立榜样，起到激励作用。除了参与培训，高管人员的授课也是极为有效的方式。

中层领导的核心价值在于执行力的强化。他们可以选择与自身素质提升、绩效管理、团队建设等相关的课程，提高其管理与领导能力，并密切关注其行为变化。应将中层领导对下属的培训与能力开发工作明确纳入绩效考核指标中。中层领导在平衡业务与员工个人发展需求方面扮演着重要角色，督促员工行为改变是其职责之一。公司可有意培养部分中层领导参与授课，并进行专业训练，以提供多样化的适用课程。

二、课程设计方面：

人力资源部在培训工作中应发挥管理与指导作用。针对专业技能的提升，应以行业为主线，利用各职能部门的指导和服务功能，解决行业或岗位的共性问题。这不仅能体现公司的发展战略，还有助于员工的职业发展。在课程设计时，应有目的、有计划地进行，以推动企业管理的进步。

例如，在提升企业经营质量、推进专业化建设的过程中，针对工程、房地产行业，除了进行如“招投标管理、项目管理、采购管理、现场管理、物流管理”等课程的理论与操作指导外，还可以组织经营者到同行中参观学习，进行对比分析。可以利用公司内部资源，在项目或工作阶段结束后组织总结会，进行经验交流。建议职能部门选择行业动向、管理方法、技术应用等题目进行集中学习，提升整个行业的管理水平。

三、方式方法上：

企业的培训应形式多样、灵活适用。除了告知功能外，培训还能传授知识、激励受众、改变行为。各基层单位应采用多种手段鼓励员工参与，以促进培训工作的有效开展。例如，可以选择一两个与年度重点工作相关的课题召开业务研讨会，让大家分享体会、感想、方法、建议或问题等；也可以定期组织业务课题的集思广益活动，促进交流；开展部门内的经验分享、项目总结、技能推广等内部会议也是不错的方式，时间长度和形式可灵活调整。可以利用公司内联网开设业务知识研讨论坛，鼓励员工发表意见和看法，培养他们的钻研和讨论习惯。对于参加外出培训的员工，要求他们将学习成果、心得、信息等整理后，以小型报告会或内联网、杂志等形式传播，实现信息共享和共同提高。

四、结果应用上：

培训的目的是创造生产力，激发员工内在学习动力。建议充分发挥培训的激励作用，将其与公司的考评、激励和福利制度相结合，以维护培训通道的健康运行。可以将员工参与培训的情况作为绩效考评和晋升轮岗的依据。培训也可以作为奖励制度的一种方式，如为业绩突出的员工提供与其职业生涯相关的培训或结合休假的培训机会。对于表现优秀的经理或做出突出贡献的员工，可以送到知名学府或培训机构进行短期培训。在实现企业经营目标的前提下，根据员工个人职业发展规划和培训情况，适当安排相关岗位的轮岗锻炼。这些措施不仅能使培训成为获取知识和技能的方式，更能体现为一种激励和荣誉。