销售技巧是销售培训的核心内容。掌握有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要，包括如何与客户建立联系、明确传达产品价值等。处理客户异议和投诉也是销售人员必备的能力，这有助于维护客户关系和提升客户满意度。销售谈判技巧能够帮助销售人员更好地与客户达成协议，从而推动销售业绩的提升。

1. 如何全面介绍产品特点与优势？

产品知识的掌握是销售人员的基础任务，要能全面介绍产品的特点和优势，使客户对产品有充分的理解和信任。

2. 怎样解答客户的产品疑问？

面对客户的疑问，销售人员需要给出专业的解答，以增强客户的购买信心。了解产品的市场定位和竞品分析也是销售人员制定销售策略的必要条件。

销售态度和心态对于销售业绩有着重要影响。销售人员需要保持积极的态度，面对困难时不气馁。如何处理销售压力、保持高效工作状态也是培训中的关键问题。建立与客户的信任关系是销售成功的关键要素之一。

二、销售人员培训计划的制定要点

当企业为销售人员制定培训计划时，需要明确两个核心问题：培训的目的以及如何检验培训成果。这是培训成功的关键。

我司借助平安知鸟企业培训平台为销售人员量身定制了培训计划。明确了培训目的、培训成果验收等问题后，该平台提供了满意的答卷。

我们通过平安知鸟平台搭建“空中课堂”，支持多种形式的教学内容，如图片、语音、视频等，并支持小组讨论以增加互动性。这极大地提高了销售人员的学习热情。针对培训成果验收问题，我们通过随堂测验、强化学习和线上考试等方式，快速全面地了解每位销售人员的培训情况。我们还利用平安知鸟的智能陪练以及主管推课功能，进一步提升培训效率，解决培训中遇到的问题。

三、培训主管的职责与挑战

作为培训主管，需要解决并清楚回答十个关键问题，以确保培训工作的有效开展和企业的业务需求相匹配。

培训主管需要在企业中明确自身的定位，理解应如何作为而不是单纯关注技巧问题。要明确培训主管的核心工作任务和在企业的业务运作中应扮演的角色。要理解培训工作的边界和如何根据企业的总体策略和需求建立培训和计划。还要掌握衡量真正需求的方法，理解培训的目标和落脚点等。

工作过程中，培训主管常常会陷入具体事务和形式主义，而忽略了培训的本质和企业的实际需求。培训主管需要将企业的目标和业务需求与培训工作紧密联系起来，使培训工作真正为企业带来效益。学习路径图是培训和业务衔接的重要工具，可以帮助员工找到自己的学习发展路径，使学习和业务相互促进。

“高度决定视野，角度改变观念，尺度把握人生”这句经典广告词可以用于诠释学习路径图的主要功能。有了学习路径图，员工可以看得更远、更清，在混沌蒙昧的现状中发现解决之道，并在暂时的困难中保持信心和盼望。通过学习路径图，员工可以看到自己的学习道路是由培训、实践和总结三个阶段构成的，其核心内容远超出了单纯的课堂培训。

在学习路径图的构建过程中，以上三个阶段不仅在宏观上呈现出清晰的先后顺序，而且在微观层面也相互交织，共同构成了完善的学习与成长方案。员工只需按照路径图的要求逐步参与学习和考核，就能够逐步迈向成功的终点。

从不同的角度看问题，我们的观念自然会有所不同。无论是观察一个物品还是评价一件事情，视角的切换都会带来不同的结果。

在企业的培训体系中，培训部门常常面临来自各个部门和个人的挑战。例如，管理层对培训效果表示质疑，部门经理希望培训能解决所有问题，专家以工作繁忙为借口拒绝担任讲师，员工则抱怨培训不足或过多。这些问题的产生，源于大家对培训工作的功能和规律缺乏统一的认知。

学习路径图为培训管理者和参与者提供了一个统一的视角，帮助解决上述问题。它有助于分析培训需求。学习路径图清晰地标明了学习的内容和顺序，培训部门只需将这些内容与员工的现状进行对比，就能轻易地识别出培训需求，员工也不会将个人对培训的“想要”与职业发展的“需要”相混淆。

学习路径图还为确定培训策略提供了指导。它清晰地说明了获得专业能力的过程和方法，无论管理者还是参与者都能认识到，课堂培训只是获得能力的一部分，除此之外，还需要大量的岗位实践和教练辅导。

学习路径图也涉及课程资源的开发。无论是课堂内的培训课程，还是岗位上的工作任务，都被视为培训课程，需要进行系统的设计、开发、归纳和整理。这需要培训管理员的积极参与，需要企业内外的专家配合，更需要企业在资金等资源上的持续投入。企业管理层可通过学习路径图来识别和决策资源投入的力度和进度。

担任讲师和教练也是根据学习路径图的要求完成自身学习与发展的重要步骤。在授课和辅导他人的过程中，自己也会获得最大的收益。从职业成长的角度来看，担任讲师或教练不是可选项，而是必修项。

学习路径图还为评估培训效果提供了帮助。根据学习内容的性质，学习路径图提供了相应的评估工具，统一了大家对评估策略的认识，避免了局部出发的错误使用评估工具，甚至质疑培训是否对企业绩效有贡献的可能性。

在观察微生物的科学实验中，学习路径图就像是一台显微镜，为决策者、部门主管和员工在制定培训策略时提供了一个统一的视角。它帮虑观察对象、观察工具和观察方法的重要性，确保只有使用正确的显微镜并正确操作，才能得出正确的结论。

学习路径图作为企业的选、任、用、留、培的标尺具有重大意义。在招聘和甄选新员工时，人力资源部和业务部门可以根据管理类和专业类的学习路径图精确识别候选人的学习和实践经历，从而做出更准确的聘用决策。学习路径图中的里程碑或节点可以作为员工晋升、补贴和加薪的标准。它为员工指出了管理和专业两个通道，既指明了职业发展方向，又解决了人尽其才的问题。学习路径图还可以屏蔽员工因职业发展受限而选择离开的因素，对员工的思想产生深远影响。

拥有学习路径图的企业管理者将突破狭义的培训理念，更注重运用全面的培养策略。从常规培训项目的设计到后备人才的培训项目，再到轮岗策略的使用等，都将依据路径图的要求进行。

学习路径图的绘制流程包括工作任务分析、学习任务分析、课程学习方案和地图绘制四个步骤。通过工作流程分析来描述工作任务和流程中的典型任务；然后，根据任务的重要性和执行频率等标准来锁定学习内容；接着把学习内容分类并针对性地采用学习策略；最后根据不同职业发展路径的要求汇总学习内容并制作学习地图。值得注意的是，学习路径图的绘制技术简单易行，企业可以在专业顾问的指导下自行制作并不需要花费大量的咨询费用。虽然一次性绘制出高质量的学习路径图并不现实但经过几年的探索、积累素材和修改完善学习路径图会逐渐成熟。

对于那些希望成为优秀的营销培训师的人来说他们需要有深厚的内功和良好的修养和素质包括高尚的品德和正确的人生价值观等几个方面这样才能更好地传授知识和经验并帮助学员实现他们的职业目标。《论语》有句名言：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”，老百姓也常说打铁先要腰杆硬。我们进行营销培训，核心在于说服、启迪和教育他人。试想，作为干部，你自身不清正廉洁，却大谈清廉，又怎能令人信服呢？要想说服和启迪他人，自己首先得拥有正确的人生价值观，这样才能准确预测、解释和规范个体、群体乃至整个社会的未来发展方向。自身行为必须端正，因为榜样的力量是无穷的。

我们常常说，作为一个老师，要给学生一桶水，自己得先有一缸水。同样，要想启迪和教育他人，自己的知识必须丰富。缺乏扎实的知识基础，又怎能教育和影响他人呢？优秀的营销培训师并非一日造就。正所谓台上一分钟，台下十年功，没有扎实的基础和深厚的文化底蕴，成为优秀培训师只能是空谈。营销人员参与培训，不只是为了了解企业制度和产品状况，更是为了学习培训师的独特魅力。这种魅力来源于文化的积累和自身的素质。

作为一个营销培训师，必须有高瞻远瞩的视野和深刻的洞察力。为什么有的培训师讲课受欢迎？因为他们观点新颖、深刻。只有具备远见卓识，提出他人未曾想到的观点，才能吸引听众，给人启迪。

而作为一个营销培训师，说服力来自于对培训人员思想情绪的了解和掌握。敏锐的观察力是了解培训人员心理变化的关键，只有洞察他们的想法和情绪，才能有针对性地进行说服。优秀的培训师不仅善于激励员工，也要善于自我激励。让员工从“要我去做”转变为“我要去做”，这需要巧妙的激励方式。一个成熟的营销培训师应该具备强大的情绪控制能力，因为自己的情绪不仅关乎自己，更会影响到员工的心态和企业的整体效率。

应变能力也是培训师不可或缺的一项能力。遇到突发事件时，能够巧妙应对就是应变能力。比如遇到怯场、忘词等主观变化，或者停电、听众骚乱等客观变化，都需要培训师具备灵活的应对能力。

至于职业培训师的形象，必须专业职业化。从着装、行为举止到课程设计、语言内容都要体现职业化。语言内容要逻辑化，避免信口开河；行为必须规范，避免不当表现；内容要个性化，避免模仿他人；诚信也要职业化，保护自己的身份和联系方式。每一个动作和每一句话都代表素质的高低，不可轻率行事。最重要的是以学员为中心，心和企业学员一致，言行一致。