一、如何进行销售方面的全面培训

1. 产品知识培训：优秀的销售人员必须熟练掌握公司的各类产品，无论是软件还是硬件，都要了如指掌。

2. 市场分析培训：了解市场动态，增强销售人员的市场洞察能力，从而准确把握消费者的需求。

3. 销售技巧培训：强化沟通技能，让销售人员掌握待人处事的技巧，提高说服客户的能力。

4. 抗压训练：锻炼销售人员的心理素质，教导他们保持积极态度，坦然面对挫折。

5. 团队合作培训：强化团队精神，让各部门之间保持密切合作，推动公司的发展。

6. 相互学习培训：鼓励销售人员之间互相学习，取长补短，实现共同进步。

二、如何提升店员的销售技巧

1. 基本素质要求：培养店员的品质、社交能力、语言表达能力和观察力。

2. 形象要求：遵守公司规章制度，注意个人形象，保持良好的仪表和仪态。

3. 专业知识的培养：深入了解公司情况，掌握房地产产业常用术语，熟悉项目优势和卖点。

4. 客户心理研究：了解客户的购买心理和特性，以更好地满足他们的需求。

5. 市场营销知识：学习房地产市场营销的相关内容，包括产品策略、价格策略等。

6. 接待与服务技巧：规范接待行为，积极向客户介绍楼盘资料，做好客户追踪和回访工作。

7. 电话接待礼仪：掌握电话接待的礼仪和技巧，有效地与客户进行沟通。

8. 培训与提升：定期进行系统培训，提高销售人员的专业水平和服务质量。

销售人员应该保持良好的仪表和亲切的态度，特别是在接待客户时。每次接待最好只接待一位或最多两位客户，以确保能够给予他们足够的关注。即使不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时准备给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而又有重点地阐述，强调环境、风水、产品功能、步行街概况和主要建材等。重视强调步行街的整体优势，用自己的热情和诚恳赢得客户的信任。通过与客户的交谈，了解他们的真实需求，并据此迅速制定相应的应对策略。当客户超过一人时，要区分其中的决策者，并把握他们之间的关系。

在销售过程中，要倒茶寒暄，引导客户入座。主动选择一户进行试探性介绍，并根据客户喜欢的户型进行更详细的说明。针对客户的疑虑进行解释，帮助他们克服购买障碍。在客户有70%认可度的基础上，设法说服他们下定金购买。适时制造现场氛围，强化购买欲望。

销售人员在接待客户时要注意将客户安置在一个愉悦、便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。与现场同事保持良好的交流和配合，让现场经理了解客户正在查看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场氛围的营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释应该真实，避免夸大虚构的成分。对于超出职权范围的承诺，应该向现场经理报告。

在介绍产品时，要结合工地现状和周边特征，边走边介绍。结合户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别。尽可能多地与客户交流，吸引他们的注意力。带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽和其他随身物品。

在客户追踪方面，要根据客户等级保持联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，要保持密切联系，调动一切可能的力量来说服他们。每一次追踪情况都要详细记录，以便于以后的分析和判断。无论最后是否成功，都要委婉地要求客户帮忙介绍其他客户。在追踪客户时，要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或强硬推销的印象。追踪客户的时间间隔一般以2-3天为宜，并注意追踪方式的变化，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。当多人与同一客户有联系时，应该相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，要及时告知现场经理。根据具体情况收取客户的大定金或小定金，并告知客户对买卖双方行为的约束。详细解释订单填写的各项条款和内容，并在定金栏内填写实收金额。若所收定金为票据时，要填写票据的详细资料。与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。与客户确定签约日期和签约金额，并填写于订单上。折扣金额、付款方式或其他附加条件应在订单上注明。其他内容根据订单的格式如实填写。收取定金后，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案。将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。在此期间也要注意协同其他销售人员保持现场氛围并对各类细节问题进行妥善处理。

以上内容涉及到定金收取及相关事宜时需格外小心谨慎。小定金的金额并不在于多寡而更侧重于让客户牵挂楼盘。定金所保留的时间期限一般以七天为限但可根据销售状况自行决定时限和是否退还定金等事宜以最大化保证客户的最终签约成交几率及公司的利益回笼同时规避可能出现的风险问题 。此外也要重视与客户之间的合同签署过程仔细核对各项内容并出示相应的合同文本逐一解释主要条款争取达成双方满意的购房合同促进签约成交并收取相应款项完成整个销售流程 。协助客户处理登记备案与银行贷款事宜。

完成登记备案并顺利办理银行贷款后，需将合同的一份交给客户留存。

第二，事前需仔细分析签约过程中可能遇到的问题，并向现场经理报告以寻求解决办法。

第三，当与客户签约时，如遇难以说服的情况，应及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

第四，合同签署时，应由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章，确保合同的有效性。若由他人代理签约，户主需提供经公证的委托书。

第五，解释合同条款时，应更多站在客户的立场考虑，使其产生认同感。

第六，签约后的合同需迅速提交至房地产交易机构进行审核，并报至房地产登记机构备案，以确保交易的合法性。

第七，请牢记，只有完成登记备案的买卖才算正式成交。

第八，对于已签约的客户，应持续与其保持联系，帮助解决各种问题，并鼓励其介绍新客户。

第九，若因某些问题无法解决而导致签约失败时，可先请客户暂回，另约时间再谈，以时间为桥梁争取双方的妥协。

第十，应定期检讨签约情况，如有问题应及时采取相应措施进行解决。

在为顾客服务时，我们要注意避免过于机械化或敷衍了事的态度，以免让顾客觉得态度冷淡，没有理待他们，从而造成顾客的不满。我们应注意以下几个方面：

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好和需求，以帮助其选购最合适的住宅或商铺，力求使顾客满意。

要密切关注客户的口头语和身体语言等信号的传递，留意他的思考方式并做出准确判断，以便将销售顺利进行到底。通过表情语言与姿态观察顾客在购买过程中的意愿转换。

当顾客的面部表情由冷漠、怀疑变得自然大方、随和、亲切时；当他们的眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采时；当嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么时；以及当顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得很轻松时等等这些信号出现时我们应及时调整销售策略。

再次接近顾客时可以自然地与他们寒暄对顾客表示欢迎并询问他们的需求。不同的顾客有不同的需要和购买动机销售员必须尽快了解顾客的需要明确顾客的喜好才能向顾客推荐合适的单位。

在销售过程中要注意倾听顾客的意见不要只顾介绍而忽略顾客的谈话同时也要避免给顾客压迫感让对方知道我们的想法和产品的优势。

当发现客户有购买意向时比如客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视我们或者客户询问付款及细节时我们应该及时强调优惠期和销售情况强调如果今天不购买可能就会错过机会了。同时观察客户对楼盘的关注情况确定客户的购买目标进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是明智的决定。

在与客户交流的过程中可以使用一些技巧性的问法来引导客户比如“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”当客户表示肯定时我们可以进一步提出“先生既然您已经找到了最合适自己的楼盘那么您希望我们何时落定呢？”以此来推动交易的完成。同时要避免简单的是或否的问题使用更开放的问法引导客户思考。

在达成交易后或结束整个销售过程时要向顾客表示道谢并欢迎他们随时再来同时对于未能即时解决的问题要确定答复时间。当客户提出离开时我们再跟着起身这样显得更有礼貌也更容易给客户留下好印象为未来带来更多的生意机会。

交易结束并不意味着销售的终结销售员应该不断总结销售成功的原因和经验在终结之日多问自己几个问题比如：在销售过程中我是否留意了对价格的保护？是否得到了竞争的情报？是否设法使顾客增加了对自己产品的认识？是否明白客户不需要的是什么？是否过分注重与客户的私交？等等这些问题有助于我们不断提高销售技巧和服务质量。

此外在与客户交流时还需注意对结构及装潢设计的建议、付款方式及折扣的探讨以及问题提出的广泛性和琐碎性等方面的问题要给予足够的关注和回答以确保客户的满意度和忠诚度。同时对于一些反复探讨的问题如装潢设计建议等可以给予更多的重视以满足客户的个性化需求从而提高销售效果和客户满意度。对于楼盘和某个门面的各种独特性能，我们不断进行详细而深入的探讨。在完成客户登记表的填写工作时，我们主动向客户索要联系信息并告知方便的接听时间。这是一个准备迎接机遇的过程，因为机遇总是降临在那些有充分准备的人身上。在房地产市场营销中，对消费者和房地产产品的深入研究，以及对应语言和行动的准备，是每一个销售人员必须面对的重要任务。这不仅包括了解消费者的购买欲望和需求特征，还涉及到研究和准备销售所需的各类工具。

客户的购买行为源于他们对于获得生活或活动空间的需求，他们的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为受其内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，如何成功推销自己的产品，是当前房地产市场营销人员的重要课题。

客户购买房地产产品的行为可能是出于居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各种需求。销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理，熟悉并准备好相应的工作提纲。这些提纲包括客户对实用、价位、便利、美观、创新、建筑文化品位、保值增值、投机获利、区位、环境等方面的考量。

在销售过程中，销售人员不仅要寻找客户，发现机遇，还要善待客户。客户的来源可能包括响应房地产广告而来的，或是通过营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘获得的。销售人员给客户的第一印象非常重要，包括相貌仪表、风范以及开场白等。销售人员应亲切礼貌、真诚务实，通过自己的亲和力赢得客户的信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面要引导消费者，另一方面要配合消费者的需求。关键是为消费者提供合适的房地产商品，真诚地做好参谋。销售人员运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者采取行动。

面对客户的拒绝，销售人员应视为可能的机遇。通过分析拒绝的原因，如了解客户是否有购买意向但需要进一步了解实际情况、推托之词、希望价格优惠等，销售人员可以采取相应的对策。对于不同个性的消费者，销售人员也需要采取不同的对策来提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业的独特优点和产品质量；对于感情型消费者，强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，取得其信任并帮助其做出决定等。

销售培训内容主要包括以下几个方面：销售技巧与方法的培训是核心，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧；产品知识的培训使销售人员全面了解产品特点、功能、优势等；客户关系管理培训帮助建立良好客户关系；销售态度和职业规划方面的培训帮助树立正确的职业观念和发展目标；市场分析培训则帮助了解市场趋势和竞争对手情况。通过这些培训，销售人员可以提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大价值。