一、销售技巧和话术大观

湖南成考网为了提升大家的专业技能，整理了一系列关于提升岗位专业技能的内容，其中涵盖了销售技巧和话术。在兵法中，不打无准备的仗，销售也是如此。许多新晋促销员误以为销售就是能说会道，其实并非如此。记得我们当初的培训，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都经过了反复练习。

我经常喜欢在各个卖场转转，一方面可以了解市场情况，做到心中有数；也可以学习其他促销员的技巧。销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源对销售业绩至关重要。

我们在街头经常遇到的骗子诈骗行为中，有一个角色叫做“托”，他的作用就是烘托气氛。虽然我们不能做违法的事，但是可以从中学到一些启示。我在做促销员时，经常和同事演双簧，特别是在面对一些有意向购买的顾客时。当价格在或者其他问题上卡住时，我会请出店长来帮忙，这样既能表明我们很重视客户，也能方便谈判。

销售最忌讳的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，顾客在卖场逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。一定要牢记我们的使命就是促成销售。

在销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。和已成交的顾客维持良好关系会带来丰厚的回报。

销售话术中最常用的说服方法是利用安全感。比如保险销售话术、汽车销售话术等，都是以安全保障为出发点来说服的。用恐惧感吓唬客户也是一种有效的推销话术。比如卖儿童智力玩具时，用“不要让孩子输在起跑线上”来吓唬家长。每个人都希望自己的个人价值得到认可，如果在推销过程中能够抓住价值感进行说服，往往能够事半功倍。比如劝说买保险时，可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，也是推销话术常用的说服点。比如卖烤肉机可以说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，显示出你的家庭主妇风范。”情爱和亲情感也是销售话术的说服点之一。满足支配感也是销售话术的一个重要方面。通过对客户的生活掌控感和安全感进行说服也是一种有效的销售策略。总的来说在熟练掌握各种销售技巧的同时不断追求创新才能立于不败之地。对于已经经历过繁华的中年人来说归真感是一种追求这也是一种很好的销售话术方式通过回归简单质朴打动他们的心让他们产生购买欲望从而促成销售的成功。每个人都需要找到自己的归属感，这样才能让内心安定下来，知道自己是谁，属于哪个群体。在生活中，我们有很多不同的标签，比如成功人士、时尚青年、家庭主妇等，每个标签下的人都有自己独特的生活方式和消费习惯。在销售过程中，将商品与这些标签相结合，突出商品作为归属群体的标志，是销售话术的关键。比如，对于害怕死亡、害怕容颜消褪的人来说，推销营养品时，可以强调产品能够调节身体机理，减缓脏器老化，让人变得更年轻。

销售话术要想打动人心，必须从需求入手。介绍八种最常用的销售话术，都是和人的需求联系起来的。销售员需要创造新的推销方法与风格，引起顾客的注意。比如，用新奇的名片、提问等方式来吸引顾客的注意力。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。

在股票营销中，为了拉人开户，需要采取完美的开场白、和客户建立信任感、科学应对客户砍价等技巧。作为陌生拜访，要在最短的时间内向客户说明来意，并尽量和客户建立信任感。推销股票时要顺着客户的心理，推销最适合对方的股票。要做好售后服务，与客户保持往来。

下半年培训计划的制定要结合员工的实际情况和部门意见，设立切合实际的操作流程中出现问题的培训内容。从企业文化入手，包括企业目标、使命和价值观。同时结合员工个人目标，激发工作积极性。培训计划的实施包括企业文化的再培训、具体培训主题与内容、结果调查以及培训体系的总结报告。目标是建立专业销售团队，整合地区差距，建立统一意识，快速适应角色。激发员工与代理商的归属感与工作热情，让他们深感公司对其发展的重视与关心，进而点燃其销售与成长的动力，使其对市场与销售工作更加有热情与信心。

强化公司智囊团队的合作意识，用专业的销售观念与新技能提升公司品牌形象，并借助提升个体素质来增强公司的市场竞争力。

注重引导学员进行思想观念的转变，强调思想决定行为的原则，只有内在达到一定程度的觉醒，外在的表现才会更加出色。我们的销售培训方案系统而专业地解释了销售与潜能之间的内在联系，并鼓励学员积极参与，从内心深处激发他们的潜能。

技能方面——强化组织管理、沟通、目标设定、计划、实施等能力。

态度方面——重视优质服务与售后服务的标准，树立公司服务标杆。

培训课程前言：由公司部门主管向大家介绍销售培训的基本规则与要求。

8:30 第一节课：讲解成功销售的心理态度，包括成功的定义及主要因素。

激发强烈的成功欲望，强调百分百投入与99%投入的区别，以点燃学员的工作热情，积极面对每一天的工作、客户与订单。

9:00 第二节课：设定明确的销售目标与规划，制定销售计划书。

阐述设定目标的原则与公司发展目标的关系。

9:30 第三节课：开启潜能，到达心理销售的沸点。

讲解潜意识的概念与人脑的工作原理，如何通过自我形象塑造与公司形象相匹配并引以为豪。同时激发极限体能与心理的潜能，探讨非凡行动力的来源，利用心理暗示、视觉梦想、听觉潜能音乐等方法。目标是挑战自我极限，不断提升销售业绩。

养成积极的学习心态与归零的心态，勇于面对困难、挫折与失败，永不放弃。

11:00 组织模拟游戏《极限》和《领袖风采》，强调个人表现与团队绩效的紧密关系，以及团队精神的重要性。

13:00 第五节课：如何成为顶尖销售高手。

分析销售职能及顶尖销售高手的特质，引导学员进行自我表现评估并寻找差距。

14:00 第六节课：克服销售障碍与管理好销售时间。

避免错误的销售观念，掌握结束销售的关键，理解顾客的购买动机及如何满足其潜意识需求。教导学员如何评估潜在客户，并像销售医生一样进行需求诊断。

15:45 第四节模拟游戏（五）：目标的传递。

学习顶尖销售高手的思维与行为习惯，通过角色扮演进行实战演习，检验学员的应变能力。掌握聆听与提问技巧，以满足客户需求为最终目标。

17:00 总结课程：讲师对两天的培训内容进行回顾与总结。以背景音乐、握手、拥抱等作为结束仪式。

培训对象的公司应提供的支持：为培训提供最客观的标准以衡量质量；双方确认培训阶段的完成标准；定期考查学员在实践中的工作情况；明确员工的服务、销售及团队合作的理念标准。

日程安排如下：

一、数字市政项目

1. 项目总体介绍：数字市政是一个重要的市政管理项目，致力于提升城市管理的智能化水平。项目采用了先进的技术手段和规范管理，以确保项目的顺利实施。

2. 项目遇到的问题及解决办法：在项目推进过程中，我们遇到了一些问题，但通过团队协作和科技创新，我们成功地解决了这些问题。

3. 项目技术路线：项目采用了先进的技术路线，包括大数据分析、云计算等，以提高城市管理效率和公共服务水平。

4. 项目规范管理问题：在项目建设过程中，我们注重规范管理，确保项目的质量和进度。例如，我们统一了界面风格和代码编码规格，以确保项目的规范化实施。

5. 技术实例和项目管理经验：通过实际项目的实施，我们积累了一些技术实例和项目管理经验，这些经验对于今后的项目具有重要的参考价值。

二、广州市市容环卫收费管理信息系统项目

除了数字市政项目外，我们还关注广州市市容环卫收费管理信息系统的建设。该项目也采用了先进的技术手段和规范管理，以确保项目的顺利实施。我们将介绍项目的总体情况、遇到的问题及解决办法、技术路线、规范管理问题等。

三、面试主讲人分享

我们还将邀请面试主讲人分享面试技巧和方法。他们将介绍面试中一般要问的问题、面谈中要注意的问题以及相互间的面试技巧。这将为参与面试的负责人和候选人提供宝贵的经验和指导。

四、番禺沙湾项目介绍与培训

晚上6点半至8点半，我们将介绍番禺沙湾项目的总体情况、遇到的问题及解决办法、技术路线、规范管理问题等。该项目是公司的一个重要项目，全体员工都需要了解和学习。

五、农村财务监控系统的介绍

接下来是王浩介绍的番禺区农村财务监控系统的介绍。该项目旨在提高农村财务管理的效率和准确性，我们将介绍该项目的总体情况、技术路线、规范管理问题等。

六、夏季培训详细计划表

在夏季培训期间，我们将安排产品研发部的产品研发进度计划的介绍、外部公司与外部的技术交流与技术培训等活动。这些培训将有助于提高员工的技术水平和团队协作能力。

七、主题方向培训

在培训过程中，我们将安排何义关于数字国土资源管理和数字城镇主题的介绍与培训，薛彩霞关于商业网点规划与管理主题的培训等。这些主题方向培训将有助于员工了解行业前沿动态和最新技术趋势。

八、已完成项目的展示

我们将安排已完成的新项目的展示，包括项目总体介绍、技术路线、规范管理问题、技术实例和项目管理经验等。这将为全体员工提供学习和交流的机会。

九、秋季和冬季培训详细计划表

在秋季和冬季培训期间，我们将安排技术副总（总工程师）关于技术开发过程中的团队配合与集体协作的培训、新项目的培训、计算机语言培训和外部技术交流活动等。这些培训将有助于提高员工的技术水平和团队协作能力，为公司的发展提供有力支持。还将进行产品研发部最终成果展示。