一、销售人员激励方式探讨

销售团队的激励是推动销售业绩的关键所在。激励方案设计的原则，首先需从员工个人需求出发，以满足这些需求为起点，进而调动其积极性。分配制度和行为规范是激励方案的核心。为了提高激励机制的效率，必须确保激励机制的运行富有效率。

对于销售人员而言，金钱的鼓励是最直接、最有效的手段。因为销售人员的业绩直接与奖励挂钩，按照所售商品的件数或金额进行奖励，可以显著提升销售人员的积极性。例如，可以设定阶梯式的奖励制度，随着销售单数的增加，奖励金额也逐渐提高。

除了奖励之外，也需要实施一定的惩罚措施。以一周为周期，对达到销售目标的员工进行奖励，对未达标的员工进行惩罚。惩罚方式可以是打扫卫生、公开未达标原因等不影响员工自尊的方式。最终目的是通过激励和惩罚，增加销售额。

二、如何做好销售团队的全面激励工作

企业要想在市场竞争中立足，必须依赖一个强大的销售团队。做好销售团队的激励工作至关重要。激励的对象包括高层领导、元老以及一线销售员工。

对于高层领导，除了物质层面的激励外，更需要提供精神层面的激励。给予施展才华的平台、挑战自我的机会，满足其自我实现的需求。制定高级层面的激励规则，比如期权制、利润分享制等。还要给予管理层面的激励规则，包括授权与监督。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督。合理授权和适当的监控对于团队的实施有效控制至关重要。

对于元老级员工，要采取“三给政策”，即给地位、给面子、给待遇。重视元老，奖励元老，以激发其继续发挥余热。

对于销售人员，首先要了解他们的需求。有效的激励方式需要基于对销售人员的深入了解。针对不同类型的销售人员，采取不同的激励方式。竞争型销售人员需要在销售竞赛中表现突出；成就型则要确保他们不断受到挑战；自我欣赏型需要感到自己重要；守成型则可通过公开宣传其事迹来激励。

三、如何有效激励终端销售人员

激励和沟通是提升终端销售人员业绩的关键。其中，赞美的技巧是重要的一环。

赞美要自然，避免刻意为之。领导要对销售人员的期待值有所了解，并在他们达到期待值时给予夸奖。

赞美要简洁明了。一句简单的“太棒了”就能起到很好的赞美效果。不必冗长地解释赞美的原因和理由。

要掌握时机。成果出现时立即给予赞美。例如，销售人员完成一笔销售后，当场就给予表扬和夸奖，以表达认可和鼓舞。

### 4. 赞美策略：以小见大，放大优点

对于销售团队的出色表现，不妨采用小题大做的赞美方式。即便面对羞涩的主管，夸张地赞美也能激发团队的积极性。

### 5. 间接鼓励，激发潜能

在其他同事面前提及销售员的优秀表现，间接传达赞美之意。这种方式更能激发员工的工作意愿，较之上司直接赞美更为有效。

### 6. 公开表扬，树立榜样

在全体员工面前表彰销售员的成就，不仅体现了典型的表扬方式，也能够在销售会议时进一步宣传其成功。

### 7. 个性化激励：一对一的交流赞美

上司对员工的个性化赞美，在二人之间分享喜悦。例如，当二人共同取得成果时，具体指出对方的贡献，确认彼此的努力。

### 8. 私人投资，增强信任感

主管自掏腰包请客，庆祝员工的成功。这样的私人交往对于维系上司与部属之间的信赖关系尤为有效。

### 9. 深挖赞美背后的内涵

面对有能力的销售员，不应只赞美其表面成果，更应肯定其战略程序和工作内容。赞美背后蕴含的是对其努力的认可。

### 批评与激励：平衡的艺术

批评的本质在于提高销售员的销售能力。不应随意责备，而应遵循一定的阶段和方式。从暗示、忠告、引起注意、申诫到制裁，五种批评方式应依次进行。目的是为了更好地激励而非打击员工的积极性。

### 开发好产品：激励销售员的王道

提供客户合理价格的可靠产品是最能激励销售员的诱因。热销的产品总是更具吸引力。销售员也欢迎挑战，但希望专注于销售而非应对客户的抱怨。

### 建立信任关系的重要性

销售员在信任他们的经理手下工作时会更卖力。经理的言行、承诺的兑现以及对优秀表现的信任都是建立信任的关键要素。让销售员感受到信任，他们会更加投入。

### 同事间的竞争压力

公司中最好的销售员之间的竞争是自然的。他们的收入、业绩以及与其他销售员的相对表现都是重要的衡量标准。强调内部竞争、设立销售目标并公开业绩排名可以激发优秀的销售员之间的竞争精神。

### 认同与荣誉：激励的核心要素

认同和荣誉是激励销售员的重要因素。对他们的努力给予赏识并让所有人知道是非常重要的。在内部刊物或网站上表扬优秀销售员、邀请他们在公司会议上发言都是有效的激励方法。

### 其他激励因素：奖励、竞赛、实际目标等

针对顶尖销售员的管理一直是主管们面临的难题。要激励这些销售高手，首先要深入了解他们的特性和倾向。顶级销售员通常可分为擅长促成交易型、专精建议式销售型、顾客关系型、展示技巧型等几类。这些高手也有一些共同的特性。根据对数千名销售高手的调查和研究，发现以下七个因素最能激励他们：

1、顶级销售员追求地位和权威，注重自己的形象和声誉。他们需要别人给予尊重和认可，因此认可和赞赏他们的成绩非常重要。

2、他们热爱与人打交道，喜欢影响他人。他们擅长运用感性说服他人，同时自己能够保持情感独立。为他们提供与人交流的机会非常重要。

3、顶级销售员希望得到他人的尊敬和认可，他们希望被视为专家，并且乐于帮助和指导他人。为他们提供展示专业知识和技能的舞台至关重要。

4、他们希望有明确的规则和指引。顶级销售员喜欢遵循惯例和流程，并讨厌被干扰中断。他们需要明确的工作要求和目标，并且喜欢积极主动的态度。为他们提供清晰的工作指南和目标是必不可少的。

5、追求成就感是他们持续前进的动力。他们最初追求物质满足和舒适，但当物质需求得到满足后，他们会追求更高的销售目标和挑战，以保持对销售工作的热情。为他们设定具有挑战性的销售目标是非常重要的。

6、顶级销售员追求刺激和挑战。他们通常拥有更充沛的体力，欢迎外来的刺激和挑战，以使他们的活力得到适当的发泄和满足。为他们提供充满挑战的工作环境是必要的。

7、他们希望真诚相待。销售高手对自己销售的产品有高度信心，如果对公司产品有疑虑，他们可能会选择跳槽。但他们也明白现实并不总是完美的，他们会接受现实并寻找解决方案。主管们如果能深入了解并真诚地对待这些顶级销售员，必能使他们心悦诚服地接受领导。

针对一些常见的问题如恐惧退缩、虎头蛇尾、强迫推销等，也有一些有效的解决办法：建立信心、消除恐惧；肯定优点并指出问题，提供解决方案；陪同销售和训练；分段式考核和多作心理建设等措施都可以尝试。了解顶级销售员的特点和需求也是非常重要的，只有满足他们的需求，才能更好地激励他们，实现更好的销售业绩。