一、如何提升店员销售技巧

请您参考我们的培训教程。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

包括服务客户的热心、艺术家的创造力等。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结。

要素包括：

a. 销售人员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

c. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

销售人员应具备的品质包括：良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

女员工要化淡妆，男性员工头发要适当。在为客户提供服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

1. 对公司全面了解：包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

2. 房地产产业与常用术语：掌握当地房产发展方向、市场动态、竞争对手的优劣势等。

3. 掌握顾客购买心理和特性：了解顾客在购买过程中的各种心理和需求。

4. 市场营销相关内容：学习房地产的产品策略、营销价格策略等，了解市场营销常识。

销售人员还应具备应变能力强、真诚自信、乐观大方、坚韧不拔等品质。接听电话时，应使用礼貌用语，并准备好纸和笔，记录下客户的信息。避免使用模糊的回答，不清楚的问题要查清后再给客户明确的回答。通话结束后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要规范，符合礼仪标准。当客户来访时，应立即起身相迎。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。不管客户是否有购买意向，都要将其送至门口，并道别。将客户的详细纪录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，事先与客户联系约好时间。进入客户房间或办公室，要先敲门，得到同意后方可进入。未经允许不得随便翻阅房内物品。

接听电话时态度要和善，语音亲切。通常客户会询问价格、地点、面积、户型等问题，销售人员要巧妙回答，扬长避短。在交谈中设法获取我们想要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话等。直接约请客户来营销中心观看模型，将所有咨讯记录在客户来电表上。

⑴为客户倒茶并引导入座，开展销售交流。

⑵在客户未明确表达需求时，主动介绍产品，以试探其意向。

⑶根据客户喜欢的户型，提供详尽的解说，并着重介绍其优势。

⑷针对客户的疑虑，进行细致的解答，帮助其克服购买障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，积极说服其下定金购买。

⑹适时营造现场氛围，激发客户的购买欲望。

⑺在客户安排入座时，注意选择舒适且便于控制的场所。

⑻个人的销售资料和销售工具应准备充分，随时应对客户需求。

⑼与现场同事保持良好的沟通和配合，确保客户的选择被及时传达。

⑽注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以做出更准确的销售决策。

⑾现场氛围的营造应自然亲切，掌握好火候，避免给客户带来压力。

⑿对产品介绍真实准确，避免夸大虚构的成分。

⒀对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理进行处理。

⑾结合工地实际情况和周边特点，边走边介绍，让客户有更直观的了解。

⑿利用户型图、规划图等，让客户真实感受所选户别的特点。

⒁在销售过程中多与客户交流，吸引其注意力。

⒂带客户参观工地的路线应提前规划，注意沿线的整洁和安全。

⒃嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

⒄在客户繁忙时，根据其等级进行联系，并及时向现场经理汇报。

⒅对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⒆每次追踪情况需详细记录，便于后续分析。

⒈无论交易成功与否，都请客户帮忙介绍其他客户。

⒈在追踪客户时，注意选择合适的话题，避免给客户留下销售不畅的印象。

⒂追踪客户的时间间隔以2-3天为宜，保持与客户的持续交流。

⒃追踪方式可以多样化：电话、邮件、上门拜访等，确保与客户的沟通渠道畅通。

⒄多人与客户联系时，应相互通气，统一立场和行动。

⒅客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理并收取定金。

⒆根据具体情况，收取大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束力。

⒇详细解释订单的各项条款和内容，并指导客户填写订单。

⒈收取定金后，请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。

⒉填写完订单后，将订单及定金送交现场经理备案。

⒊将订单的第一联（订户联）交给客户保存，并告知其在补足或签约时携带。

⒄确定定金的补足日期或签约日，并维持现场氛围与销售团队的紧密合作。

⒅正式订单的样式通常包括几联：定户联、公司联、工地联和财会联，需确保各联的持有对象正确无误。

⒃鼓励客户支付小定金是一种有效的销售策略，尤其当客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够资金时。

⒄小定金的金额不必过多，其目的是让客户对楼盘保持关注。

⒅小定金的保留日期一般以3天为限，视销售情况可自行决定时间长短和是否退还。

⒆定金是合约的一部分，如双方任一方违约，都将按照定金的一倍予以赔偿。

在客户问题无法顺利解决导致签约受阻时，我们应暂时让客户回去，重新约定时间，以时间换取双方的妥协与让步。我们必须定期复盘签约进展，发现问题则要及时采取针对性的应对策略。

在客户服务过程中，我们的态度和表现至关重要。我们必须深入了解客户的喜好，从他们的角度出发，为其选购最满意的住宅或商铺。我们的服务不应该过于机械化和公式化，这样会让客户觉得我们冷淡无情，造成客户不满。

我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，准确判断其思考方式，让销售过程顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等都是他们购买意愿转变的重要信号，我们需要通过这些信号来洞察客户的内心。

比如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、沉思变为自然大方、随和亲切，眼神从缓慢转变为明亮有神，姿态从前倾转为后仰，这些都表明客户已经放松警惕，开始考虑购买。我们要主动与客户沟通，配合其说话的节奏，多一些微笑，从客户的角度思考问题。

初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，与客户交谈时保持目光接触和精神集中。当客户对模型产生兴趣，抬头注视时，我们要打招呼，自然地与客户寒暄，表达欢迎。

不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，询问客户的需求，引导客户回答，认真倾听其意见。在客户表现出购买意向时，我们要强调优惠期，强调销售情况良好，今天不买就会失去机会。

在与客户交流的过程中，我们要进一步强调单位的优点和给客户带来的好处，让客户相信这次购买决策是明智的。我们要提问来确定客户的想法和需求，但前提是我们肯定知道客户的想法。当客户表现出定购意愿时，我们要大胆提出成交要求，注意成交信号，干脆快捷地达成交易。

销售人员在房地产销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、低价、方便、美观、新颖、保值增值等多方面需求。为了发现客户和机遇，销售人员需要善待每一位潜在客户，他们可能来源于房地产广告吸引或是营销人员和房地产企业工作人员的积极推广。

客户对销售人员的外貌、仪表和开场白非常敏感，因此销售人员应具备良好的亲和力和真诚态度，给客户留下深刻印象。在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，针对客户的需求提供合适的房地产商品。

销售人员需要运用销售技巧，使客户产生购买意向，并确保客户对房地产产品充满信心。面对客户的拒绝，销售人员需要分析原因并巧妙解决，因为每一次拒绝都可能是一次机遇。对于不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的策略，以提高销售成功率。

对于新进销售人员的培训，首先要让他们了解所从事的工作的基本内容与方法，明确职责、程序、标准，并初步了解公司文化、规范、价值观和行为模式等，以帮助他们适应企业环境和新的工作岗位。

本企业对新进员工的培训采用三阶段培训法，包括公司培训、部门培训和现场培训。在公司培训阶段，让新员工对企业情况有初步了解，包括发展、文化、人事制度等方面。部门培训则重点介绍部门职能、岗位工作职责和相关专业知识技能的培训。现场培训则在实际工作现场进行指导，提升新进人员的工作技能与业绩。

营销与销售知识概述及相关培训要点

一、市场营销与销售基础知识概述

包含市场营销基本原理、销售活动分析、公关知识要点、广告与促销策略、产品定价艺术、现场销售流程与职责、谈判策略及技巧以及与客户沟通的关键技巧等。

二、销售理论与实施方式

深入探索营销战略的实际应用、促销策略及工具，为销售人员提供全面的理论框架和实践指南。

三、详尽的销售流程培训

涵盖寻找和鉴别客户的方法、销售准备（包括销售计划的制定和接近客户的策略）、销售拜访的技巧（包括访前准备和销售礼仪）、销售演示的要点、客户异议处理（包括异议产生的原因、处理态度及方法和技巧）、合同签订流程以及货款回收的策略和风险防范等。建立稳定的商业关系是销售成功的关键所在。

四、专业销售技巧的培养

提升接近客户的技巧、产品介绍的艺术、电话销售的方法、异议处理技巧以及有效的沟通技巧。

五、相关法律知识的普及

涵盖合同法、产品质量法等法律知识，确保销售人员在工作中合法合规。

六、成功销售心态的培养

强调诚信、压力管理和自我超越的重要性，培养销售人员面对挑战时的积极心态。

七、销售人员必备知识体系

包括产品知识、销售技巧、谈判技巧以及团队建设等方面的知识，为销售人员提供全面的知识体系支持。

八、公司培训的具体实施方式

以自编教材为主，辅以适当的购买教材。涉及相关部门的培训资料，由各课编制并提供给人力资源部，统一编制成公司入职培训教材。强调使用多种教学方式如讲解、录像、幻灯放映和现场演示等。

九、新员工入职培训的注意事项

建议由企业内部人员担任讲师，因为他们最熟悉企业情况。在培训过程中，要尊重讲师和工作人员，团结学员，认真填写并上交各种调查表格，遵守课堂纪律，并在培训结束后进行考核。对于合格的员工，将颁发结业证明。

十、员工必备的内容分类及评估方法

员工培训内容一般可分为心态思想类（占比10%）、技能类（包括基本岗位和专业岗位技能，占比60%）以及知识类（包括公司知识、行业知识等，占比30%）。根据不同的员工类型（如新进员工、正职员工等）或工作性质（如勤务性员工、科室员工等）制定不同的培训课程。对培训效果进行评估，作为未来培训的参考。对讲师的评估主要通过调查问卷进行。评估内容包括培训目标是否明确、培训内容与目标的结合程度、讲师的风格、课堂时间安排以及对今后工作的帮助等方面。整体评价包括对这堂课的总体满意度。