一、引言

企业为了提升销售团队的综合素质与业绩，通常会对新员工进行全面的培训。本文将详细介绍销售人员培训的内容与方案，包括外部环境分析、新员工培训内容以及企业发展战略下的培训目标等。

二、外部环境分析

新员工的培训首先要关注外部的就业环境，了解企业所处的行业环境，以及本企业自身的条件和员工的素质情况。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念教育，导致大部分的就业人员就业观念错误，盲目追求金钱和短期目标，频繁跳槽，甚至牺牲个人品牌。这一现象使得用人单位面临招聘难和留人难的问题。销售人才的缺乏是销售企业必须解决的关键问题。销售人员的培训不能简单视为入职培训，而应站在企业用人的角度，把新员工的培训视为留人培训。

三、新员工培训内容

1. 信念、价值观和目标规划教育：纠正新入职人员的就业观念和职业理念，只有在正确的观念引导下，新员工才会愿意配合企业并认同企业。

2. 企业介绍与讲解：从新公司的角度进行教育引导，包括企业理念、价值观、文化等方面。通过沟通和关心，让新人真切地认同企业，并感受到自己到了一个有前景有未来的公司。

3. 产品与市场潜力介绍：让新人了解所销售产品的市场潜力，明白自己销售的产品是有生命力的。

4. 岗位职责与公司制度：让新人明白自己的工作岗位、相关的公司制度以及可以做什么、不能做什么。

5. 工作开展方式与技能：针对新人需要开展的工作，进行基本的销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识的培训。

四、公司年度培训计划与目标

针对XXX汽车销售服务有限公司的实际情况，根据员工调查反馈的信息，人力资源部制定了针对售后服务部的新年度培训计划，旨在巩固知识并培养公司急需的人才。具体培训内容包括企业文化、商务礼仪、沟通技巧与谈判技巧、产品车型维修、助理技师手册以及服务顾问的相关培训等。

从调查数据上看，基层员工对培训有很高的需求，也是我们急需解决的一个重要问题。中层管理者提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，以提升公司的整体形象。公司高层管理者鼓励员工积极主动要求培训，以提高自身的业务水平。公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：

1. 显著提高基层员工的专业知识、服务技能。

2. 培养一批公司急需的中层管理者。

3. 提高现有中层管理者的职业素质与管理技能。

4. 为高层管理者提高自身管理技能提供条件。

5. 进行团队建设培训，加强部门、员工的沟通。

6. 积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感。

五、培训实施与监控

1. 行政部根据培训需求调查问卷、员工兴趣爱好以及部门经理意见形成培训计划。

2. 各部门如有计划外培训需求，需填写《培训需求申请表》，经部门经理同意后方可进行。

3. 各部门每月底前上报下月的培训计划，行政部负责监控培训的落实情况。

4. 各部门按计划实施培训，并于培训前一日将培训教案报行政部备案。

5. 培训结束后，各部门需提交相关报表，如培训签到表、培训记录表等。

6. 如培训计划有变更或取消的，需及时填写《培训计划变更或取消申请表》。

六、要求与责任

1. 各部门必须高度重视员工培训，把抓好员工培训作为重要职责和根本任务。制定切实可行的详细培训计划并认真组织好备课。

一、强化培训方式与内容，提升培训效果

为了增强员工的技能和知识，我们注重培训方式的多样性和内容的实用性。全员全年培训应牢牢把握实际效果，注重个人单项内容的效果，同时兼顾全体人员的整体效果。结合员工的思想、工作实际与单位职能、任务，力求每节培训都能让员工有所收获。

培训领导要发挥带头和辅导作用，鼓励和引导员工开展学习讨论，激发学习热情。集中学习与个人学习、课下辅导相结合，讲道理与交心谈心相结合。通过以老带新、以强帮弱的方式，把培训引向深入，促进员工之间及员工与企业之间的良好关系，推动企业的和谐发展。

二、注重总结实践经验，推广优秀培训典型

各部门应及时发现培训中的典型事例，大力宣扬并搞好总结。根据单位工作性质、特点，开展具有自身特色的培训模式。通过总结反馈，不断优化培训内容和方式。

三、制定完善的年度培训计划

制定合理的年度培训计划有利于企业经营目标的实现。计划应基于日常工作需求，提高员工专业技能和综合素质，充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力。

针对售前培训的实际情况，我们做出如下

一、前期销售情况回顾

在前期销售过程中，我们实现了总销售额为9315元，总商品成本为7131.7元，初步计算营利2183.3元。共销售单位商品386个，完成了销售目标的约三成。实际销售额低于目标销售额。

二、问题分析

1.过高的市场需求预估：部分消费者在我们的商品进入市场前已购买相关产品。

商品进入市场的时间节点把握较为困难。由于今年异常的气候状况，冬天的到来比往年晚了许多，导致我们难以准确判断进货的最佳时机。我们对消费者的购买动机和心理判断出现了偏差。我们原本以为只有等到天气开始降温时，消费者才会开始购买相关商品。但实际上，许多消费者已经提前很长时间就开始购买相关产品了。

在商品进货量的预测方面，我们的能力还有待提高。有的商品销量已经达到了总销售数量的四分之一，而有的商品却一支未动。这种情况直接导致了库存积压的问题，某些商品的库存量过高。

在派遣推销员进行上门销售时，我们缺乏合理有效的人员分配方案。有时会出现重复推销的情况，浪费了宝贵的人力资源。还存在推销员之间的利益冲突等内部问题。

在供应推销员货物方面，存在管理不当的问题。原则上，每位推销员应配备一套完整的28个商品。但在实际操作中，由于推销员需要上门销售，有时他们会一次性携带更多的货物。当消费者购买某商品后，推销员可以及时补充货品，然后继续到其他宿舍推销。由于对供应推销员的货物数量管理不当，导致我们的库存不足，可调度的库存过少。以水分润唇膏为例，由于这个问题，当向进货商再次采购时，推销员手中的唇膏已经难以销售，最终导致了大量压货。

在定价策略上，我们考虑了进货价、员工提成设想、经费开销以及广州市场价格等因素。最终确定的商品价格略低于市场价。我们的考虑是：商品价格如果比市场价低太多，可能会降低消费者对商品真假的信任度；过低的利润无法支撑员工的提成和经费开销；保持足够的盈利空间有利于商品在销售过程中的调度，例如给消费者适当的价格优惠，并为将来的商品清仓降价预留空间。

在提成方面，为了激励推销员，我们提供了较高的提成回报，并根据不同的销售量设定了不同的单位提成。最高可获得3.5元/支的提成。高提成的设置不仅可以促进员工的工作热情，还可以为他们提供更多的发展空间来拓展自己的销售网络。在招募推销员时，我们除了考虑其基本能力和信用度外，还从两个方面进行市场推广：一是逐间宿舍的宣传，即“扫楼”；二是通过人脉资源进行销售，如寻找社交圈子广、在学生群体或部门中具有一定威信的人。

我们还开设了相关的博客网站，并打印传单张贴在人流密集的地方。我们的目的是让消费者了解学校内有相关产品销售的信息，而不是立即去超市购买。这样做可以减缓超市的销售压力，留住客户，打破超市在消费者心中的垄断地位。我们向推销员分发宣传单，让他们自由发挥，这样既扩大了宣传范围，也减轻了我们的工作量。

在货物出入方面，我们除了使用电子表格进行记录外，还采用人工记账的方式。运用基本的电脑知识，使用电子表格快速核算相关数据（如总销售、进货成本、销售数量、各销售员的业绩等），方便对库存与进货量进行数据分析与反映。通过这一系列措施，我们希望能够更好地管理商品流通情况，提高销售效率。