一、如何提升员工的销售技巧

销售工作的核心在于满足客户需求并赢得他们的认同。为此，销售人员需全面深入了解产品和自身服务，并具备卓越的销售技巧。

产品知识的培训至关重要，包括品牌、价格、概念、包装和服务等内容。企业需要将这些内容与消费者的实际需求相结合，强化消费者与产品的联系。

推广培训也是不可或缺的部分，主要是站在企业的角度，学习如何把产品实际销售出去的实战技巧。

二、如何培训新员工销售技巧

新销售人员的培训目标是让他们了解工作内容、方法、职责、程序和标准，并初步了解公司的期望，如态度、规范、价值观和行为模式等，以帮助他们更快地适应企业环境和新的工作岗位。

培训分为三个阶段：公司培训、分支机构或销售部门培训、现场培训。不同阶段的培训内容各有侧重，如公司培训主要让企业新员工对企业有个初步了解，包括发展状况、企业文化、人事制度等。

在职人员的培训时机选择也很重要，如大批销售人员加入企业、销售人员业绩下滑、新产品上市等时机都是培训的绝佳时期。培训内容涵盖产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧等。

三、如何培训店员的销售技巧

店员销售技巧的培训非常重要，以下是一些基本要求和要素供您参考：

1. 销售人员需具备为用户服务的热心，并维护公司形象，遵守公司保密原则及各项规章制度。

2. 优秀的品质、社交能力、语言表达能力和洞察能力是必不可少的。

3. 充满自信、有成功欲望，并且勤奋执着。

4. 注意个人形象，包括穿着和妆容。在为客户服务时，需保持亲切友好的表情，避免流露出厌恶、冷淡等负面表情。

5. 专业知识是销售人员的核心，需全面了解和掌握产品的各个方面。

对公司要有全面的了解，包括了解公司的发展历程、企业文化、所获得的荣誉、房地产开发与质量管控、售后服务的具体内容以及公司的发展战略方向等。

掌握房地产行业的基本知识以及常用术语。售楼人员需要对当地房地产发展趋势有深入的了解，包括花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点，以及钟佛山路步行街的特色等信息。还需要掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建设等专业知识，以及绿化率、建筑密度、使用面积等专业术语。

深入了解客户的购买心理和特性。包括客户在购买过程中的求实、求新、求美、求名、求利的心理，以及自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理需求。

熟悉市场营销的相关内容。售楼人员应该了解房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等市场营销知识。

具备强大的应变能力，拥有真诚自信、乐观大方的品质，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难与压力。

接听电话时，要以带着微笑的声音说话，首先向客户致以问候：“您好，欢迎致电钟佛山路步行街！”。

通话过程中，要做好记录，包括客户的姓名、电话、关心的问题和要求。避免使用模糊不清的回答，对于不清楚的问题，要尽快查证后再给客户明确的答复。如果无法查清的问题，应回答：“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。

查询资料时，要告知客户：“正在查找，请您稍等”。通话结束后，要礼貌道别，欢迎客户到现场参观。

接待人员的行为举止要规范，挺胸收腹，面带微笑，目视前方。客户到访时，应立即起身迎接。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否有购买意向，都要将客户送至门口，并道别。

详细记录，包括姓名、联系方式、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是对有购买意向的客户进行回访。回访前，要先与客户联系约好时间。

进入客户房间或办公室前，要先敲门，征得同意后方可进入。不得随意翻阅客户的东西。接听电话态度要和善，语音亲切。通常客户会询问价格、地点、面积、户型等问题，销售人员要扬长避短，巧妙回答并融入产品介绍。在交谈中，要设法获取客户的姓名、地址、联系电话等信息。邀请客户来现场观看模型，并将所有信息记录在客户来电表上。

在正式上岗前，销售人员需进行系统培训并统一说词。了解所有广告内容，仔细研究和应对客户可能涉及的问题。控制接听电话的时间，一般控制在2-3分钟为宜。电话接听应从被动接听转为主动介绍和询问。约请客户时需明确具体时间和地点，并告知将专程等候。将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分交流。

一、工地带看准备与注意事项

⑴ 在引导客户参观工地前，应预先规划好路线，确保沿途的整洁与安全。

⑵ 提醒客户携带好安全帽及其他随身物品，为客户提供便利。

二、客户追踪与联系策略

⑴ 在繁忙的间隙，根据客户的等级与之保持联系，并及时向现场经理汇报工作进展。

⑵ 对于有潜力的客户，尤其是那些等级较高的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，并竭尽所能进行说服工作。

⑶ 每次与客户沟通后的追踪情况，都应详细记录在案，便于日后分析判断。

⑷ 无论交易最终是否达成，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

三、订单填写与定金处理

⑴ 在与客户交流时，要注意话题的切入，避免给客户造成销售不畅或硬性推销的印象。

⑵ 追踪客户的频率和时间间隔要适中，一般以2-3天为宜。

⑶ 追踪方式要多样化，可以通过打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等方式进行。

⑷ 当两名或以上的销售人员与同一客户联系时，应相互沟通信息，统一立场，协调行动。

⑸ 当客户决定购买并支付定金时，应及时通知现场经理，并妥善处理定金事宜。

⑹ 定单的格式通常为一式多联，包括定户联、公司联、工地联和财会联等，需注意各联的持有对象。

⑺ 小定金的金额不需过大，目的是让客户对楼盘保持关注。小定金的保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还应根据销售情况自行决定。

四、合同签订与后续服务

⑴ 在签订合同前，应详细解释合同的主要条款和内容，包括房地产的详细信息、价格、支付方式等。

⑵ 签约时，应与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作出适当让步。签约成交后，按合同规定收取第一期房款，同时抵扣已付定金。

⑶ 帮助客户办理登记备案和银行贷款等后续事宜。登记备案且办好银行贷款后，将合同的一份交给客户留存。

⑷ 事先分析签约时可能发生的问题，并向现场经理报告研究解决办法。若客户有问题无法说服，应汇报给更高一级的主管。

⑸ 在为客户服务时，要从客户的角度出发，集中注意力了解客户的喜好，帮助客户选购最佳的住宅或商铺，努力使客户满意。同时注意观察客户的肢体语言和面部表情等信号的传递，判断其购买意愿的转换。

【营销宝典】楼市销售秘籍：深入了解客户需求，巧妙达成交易

在楼市销售过程中，微笑服务是与客户建立良好关系的开始。从客户的角度出发，初次接触的目的是赢得客户的满意和兴趣，拉近彼此的距离。为此，销售员需站立在适当的位置，把握时机主动接近客户。在与客户的交流中，保持目光接触和精神集中，观察客户的动作和表情，洞察他们的真实需求。

在接触客户时，运用各种方法欢迎并打招呼，营造轻松愉快的谈话氛围。避免对客户视而不见或态度冷漠，因为不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员必须迅速了解客户的喜好和需求，才能推荐合适的楼盘。

注意观察客户的动作和表情，分析他们是否对楼盘感兴趣。询问客户意见和需求时，耐心倾听他们的回答。不要只顾介绍而不关心客户的反馈。避免给客户一种强迫感，让客户知道你的想法与他们同步。当客户表现出特定的行为或表情时，如靠椅、直视销售员等，这些都是购买意向的暗示。

在销售过程中，强调优惠期和楼盘的独特优势。注意不要让客户的注意力分散到其他楼盘上。当客户表现出购买意愿时，强调此次购买行为是非常明智的决定。运用提问法来了解客户的想法和期望，前提是我们能够确信知道客户的需求。当得知客户已经找到心仪的楼盘时，应询问他们希望何时落定交易。使用提问法时要避免简单的是非问题。

提出成交要求时，注意捕捉成交信号。交易过程要果断快捷，避免拖延。在成交结束时，向客户表示感谢并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，确定回复时间。让客户先提出离开的要求，再跟随起身。在整个销售过程中，做好每一步以期带来更多的生意。

消费者谈判优势建立与销售人员应对策略

对于拥有不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的应对策略，以此提高销售成功率。具体策略如下：

一、理性型消费者：这类消费者通常深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员说服。他们会对不明之处详细追问。销售人员需要清晰介绍房地产企业的性质、独特优点和产品质量，一切介绍的内容必须真实可靠，争取获得消费者的理性认同。

二、感情型消费者：这类消费者情绪易受到外界刺激，能够快速做出决定。针对这类消费者，销售人员应强调产品的特色和实惠性，以激发其购买欲望，促使其快速做出决定。

三、犹豫不决型消费者：这类消费者常常反复无常，态度坚决但缺乏自信。销售人员需要取得消费者的信任，帮助其做出决定。同时要注意耐心聆听消费者的疑虑，并给出建设性的解决方案。

四、拖延型消费者：这类消费者个性迟疑，常常找借口拖延决定。销售人员需要深入了解消费者拖延的真正原因，并设法解决这些问题，以免受到消费者的“拖累”。

五、沉默寡言型消费者：这类消费者言辞谨慎，反应冷漠，外表严肃。销售人员需要亲切、诚恳地介绍产品，同时了解消费者的真实需求，然后针对性地做出说明和推荐。

六、神经过敏型消费者：这类消费者往往过于悲观，任何事都可能引发其不安。销售人员需要谨言慎行，多听少说，以庄重的神态进行说服。同时要重点强调产品的价值和稳定性。

七、迷信型消费者：这类消费者缺乏自主意识，决定权往往受制于“神意”或风水。销售人员需要从现代观点出发，配合其风水观念，提醒其不要受迷信迷惑，同时强调人的价值和主观能动性。

八、盛气凌人型消费者：这类消费者态度傲慢，常常给销售人员下马威，拒绝销售人员于千里之外。销售人员需要稳住立场，保持不卑不亢的态度，尊重消费者并适时恭维。同时要找寻消费者的“弱点”，以建立信任和亲近感。

八、喋喋不休型消费者：这类消费者因过分小心而喋喋不休，大小事情都在顾虑之内。销售人员需要取得消费者的信任，加强其对产品的信心。当消费者离题时，适当时机将其引导回正题。从下定金到签约的过程需要“快刀斩乱麻”，迅速促成交易完成。