一、应对顾客价格质疑

一、“太贵了，完全超出我们的预算！”

1. 确认顾客对照片及所推荐产品的喜爱，并表示理解其预算限制。

2. 解释价格与品质的关联，如确实价位较高，可提供重新设计服务，力求与顾客预算达成一致。

3. 提出赠送周边消费或特殊产品的优惠办法，让顾客感觉获得多重优惠，物超所值。

二、应对顾客选片疑惑

一、“照片感觉都差不多，我就选一张背景的！”

1. 说明相册制作现已数码整版设计，每张照片都有其独特的情节性，且摄影师在拍摄时已考虑到相册设计效果。

2. 举例说明设计需求，激发顾客的消费欲望和开发梦想版。

三、解决顾客加选疑虑

一、肯定顾客对照片的喜爱，但感觉加选不如前期定单划算。

解释加选片服务不重复设计，可根据加选片量赠送相册或放大片，且价格升级更符合家居环境。

运用数字分析法，如以现在物价水平对比，加选服务物有所值。

提及第一次与第二次拍摄体验不同，消耗精力、时间等成本。

表示会尽力与店长沟通，争取为顾客争取到更多优惠。

四、处理顾客应付心态

一、“拍照是为了应付亲朋，走过程的！”

肯定顾客为面子而拍的心理，并挖掘其虚荣心，成全其面子工程，同时为自己争取销售机会。

强调拍照是记录人生重大转折的时刻，照片是亲朋共享的回忆。鼓励顾客多拍几套，展示美丽。

五、应对顾客样片不满意情况

一、“毛片是未经处理和设计的半成品，与样本存在差异。模特与您风格不同，我们可以根据您的需求进行优化。”

六、解决顾客拍摄疑虑

一、分析客人五官及笑容特点，夸赞其五官精致。强调结婚是幸福的事情，应有甜美笑容。

二、表示人对自己的不完美之处常有心理暗示，但他人不必然如此认为。您的笑容在照片中定会非常灿烂。

七、关于照片比例与构图问题

提到摄影中的黄金分割点构图法，解释偏构图的好处及后期制作的专专业性。后期制作会增加特效渲染，使成片更满意。

八、关于照片与本人不符的疑虑

先赞美顾客五官基础好，再分析化妆和摄影对五官的弥补和优化。强调每个人化妆后都会有差别，摄影师会调整造型和拍摄角度以展现最佳效果。

九、关于照片数量与价格的权衡

解释照片的精神价值及人生记录的重要性。家长对宝宝照的重视。分析价格与价值的关联及差别，提供性价比高的产品和服务。

十、处理顾客未带伴侣定单的情况

表示理解并主动协助联系顾客的伴侣，强调定单的重要性和纪念价值。建议顾客先为自己定下，等伴侣有时间再来共同选择。

二、影楼销售小技巧与门市销售要点

一、倾听与关注：首先倾听顾客的需求和问题，然后提供解决方案，以达到双方满意的结果。

二、销售产品的好处：门市销售人员需了解并表达影楼的优势和产品好处。彻底了解技术产品及影楼的特色；知道我们的优势和与同行对手的差异；确保向顾客介绍的内容能满足其需求。

三、建立信心：门市人员需对影楼有信心，并将这种信心传递给顾客。专业知识和对产品的了解能增强顾客的信任感。将卖点转化为关心，使顾客放心接受服务。

四、解决问题：在销售过程中抓住顾客提出的问题并解决它们。把顾客的异议和问题看作销售机会，提供解决方案和选择理由。针对顾客的消费障碍进行解说和坚持。

真正的销售之道始于售后服务。对于一家影楼来说，如果其提供的服务卓越，那么顾客在消费后往往会念念不忘。我们所说的售后服务，并不仅仅指产品售后服务或者提供的一些金卡、银卡。有些门市人员在顾客下单后，就像断了线的风筝一样失去联系；在顾客最需要支持的拍摄当天，态度冷淡，与订单时的热情服务形成鲜明对比。等到选片时，为了二次消费又过度热情，这种态度的大起大落只会让顾客产生反感。门市人员应善用“口碑相传”的力量，遵循金锁链法则。在这种法则中，顾客的口碑力量无疑要高于营销人员的销售力量。门市人员要学会与顾客建立深厚的友情，提供个人化的品牌服务。在顾客的重要时刻如生日、结婚日、新年等，通过短信、邮件、电话或贺卡等方式加强与顾客的联络，不仅能拉近彼此的距离，更能成为顾客信赖的朋友。若门市能建立自己的顾客群体，并使他们成为免费的宣传员，为你介绍更多顾客，通过口碑和售后服务的力量，你将受益匪浅，成为成功的营销人员。

接下来，我们来谈谈影楼门市的谈单技巧。当有顾客入店时，门市人员的第一反应应该是设身处地为顾客着想，满足其需求。若你仅仅将定单视为主要目的，可能会适得其反，尤其在发达城市。销售的最高策略并非单纯卖东西，而是帮助顾客满足其需求。优秀的门市销售更像顾问、建议者、帮助者。帮助顾客时，要真诚地为其着想，不谋求回报。面对越来越聪明的顾客，真诚是最能打动他们的品质。

对于新人来说，拍结婚照是至关重要的一件事，他们在做决定时会非常慎重。顾客对门市的信赖感至关重要。在谈单过程中，门市人员需随时注意建立顾客的信赖感。如何建立？多倾听。信赖感来源于对你的喜欢，要尊重顾客的意见和需求，不要喋喋不休或不尊重他人。学会模仿顾客。人们喜欢与自己类似的人，模仿对方的声音和肢体语言能增强亲近感。利用现身说法和第三者的见证。有些门市人员在谈单时喜欢空洞无物的夸夸其谈，给顾客一种自卖自夸的感觉。相反，一些不善言辞的门市人员定单成功率却很高，因为她们会展示真实的样册，当顾客看到真人和照片效果时，信赖感会油然而生。

谈到谈单技巧，虽然有一些简单的技巧可以学习，但更多的还是需要经验丰富的同事的指导和教诲。