一、销售技巧培训的探寻

创业、经商，这是每个人的梦想。而在这背后，销售是一个不可忽视的关键环节。销售不仅需要技巧，更需要话术，以及坚持不懈的精神。

那么，销售技巧都有哪些呢？让我们深入了解。

销售并不仅仅是简单的“卖东西”。它是一个分析、判断、解决需求和满足需求的过程。例如，我们进入一个新环境时的自我介绍，其实就是一种销售。人的一生，就是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

以下是销售中的几个核心原则：

1. 客户追求的并非只是便宜的价格，而是感觉占了便宜。

2. 与客户讨论价值，而非争论价格。

3. 没有不对的客户，只有服务不到位的问题。

4. 重要的不是卖什么，而是如何卖。

5. 没有最好的产品，只有最适合的产品。

6. 成功的销售不在于速度，而在于方法。

在具体的实践中，优秀的销售人员会有如下表现：

1. 为每一次与客户的交往做好充分准备。

2. 经常与能给予帮助的人交流，而不仅仅是同事。

3. 注意个人形象，避免不良习惯。

4. 80%的业绩往往来自于一至三个核心客户。

5. 与客户建立深厚的关系，深入了解客户的行业和需求。

6. 在行业内活跃，获取第一手信息。

根据美国专业营销人员协会的报告，99%的销售都是在多次跟踪后完成的。那么如何做好跟踪与互动呢？在销售心理学中，客户往往会有几个疑问：你介绍的产品对我有什么好处？你的产品与其他品牌有何不同？这就需要销售人员具备专业的回答能力。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，步骤不能错。虽然许多营销人员在面对客户时急于介绍产品、报价，希望马上成交，但这样的做法往往让人质疑其专业知识和销售能力。实际上，销售的基本流程是众所周知的，而在此基础上的个人经验和技巧则显得尤为重要。

销售准备是达成交易的基础，涉及个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同以及对客户的了解等多个方面。良好的情绪管理（情商）是销售成功的关键，因为谁也不愿与一个情绪低落的人沟通。营销人员在面对客户时，应调整至巅峰状态，积极面对挫折。

如何探寻客户的核心需求？只有通过深度提问，才能真正了解客户希望通过购买解决的具体问题。优秀的营销人员往往会将80%的时间用于提问，仅20%的时间用于产品介绍和回应客户疑问。

在深入了解客户需求后，第五步是提出针对性的解决方案并展示产品价值。当我们的解决方案与客户的需求紧密契合时，客户会视之为量身定制，愿意与我们共同探讨方案的可行性，放下防备心理。在此过程中，我们要不遗余力地展现品牌背景、企业文化和所获奖项，展现我们的专业知识，增加客户对我们的信任度。

在建立了一定的信赖感后，我们要进行竞品分析。客户在这个阶段渴望了解竞品的情况，我们要抓住这个机会，客观地分析竞品的优劣，同时强调我们的产品优势。这不仅为客户提供了购买依据，还为他提供了与他人辩论的充分论据，证明其选择的明智性。

但在客户做出购买决定之前，他可能会有犹豫和抗拒。这时我们要通过追问找到真正的抗拒点。例如，通过提问“还有什么需要考虑的吗？”来逐步深入了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。

成交阶段是关键时刻。我们要用催促性、限制性的提问来促使客户做出购买决定，因为在这个阶段，客户的决策过程已经成熟。比如使用“您偏好下午3点还是5点进行交易？”这样的封闭性问题来引导客户做出选择。在营销中，有一个经典案例：卖鸡蛋的馄饨摊老板通过封闭式提问（“你要一个鸡蛋还是要两个？”）实现了更高的销售量。

真正的售后服务并不仅仅是打电话或上门维修，它还包括客户购买后的延续服务、咨询服务以及成为客户的顾问等。当客户认可我们的产品和服务后，他们愿意分享这种体验，并通过转介绍帮助我们扩大客户群。这时，我们应该直接请求客户推荐介绍，因为转介绍是满足客户需求的重要方式之一。转介绍的力量不容小觑，营销人员需要懂得如何利用这一点来扩大销售成果。当一个客户成功转介绍时，销售行为才真正完成。虽然这些只是销售的方法，但在现实生活中真正让我们获得成功的还是我们的人格魅力。俗话说，“德为上、方法次之”。只有赢得他人的信任和尊重才能真正实现销售的最终目标。以下是更深入的探讨：

在销售过程中销的是什么？其实销的是自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车而是我自己。”在与客户面对面交流的过程中如果客户不接受你这个人他还会有介绍产品的机会吗？因此销售人员本身在产品与客户之间扮演着重要的桥梁角色。不管我们如何向客户描述我们的公司是一流的但假如客户一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本不会愿意跟你谈下去你的业绩会好吗？因此让自己看起来像一个好的产品是非常重要的。在形象上的投资是销售人员最重要的投资之一。因此销售人员应该注重自己的穿着打扮以赢得顾客的信任和尊重为成功而打扮为胜利而穿着。

销售过程中售的是什么？答案是观念和价值观即对于顾客来说重要还是不重要的需求。在向客户推销产品之前我们先要弄清楚他们的观念再配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。我们要记住是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。因此在销售过程中价值观的重要性不言而喻我们要了解并满足客户的价值观需求才能赢得客户的信任并实现销售的成功。

在买卖过程中买的是什么？答案：买的是感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素人和人、人和环境互动的综合体。人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉。因此我们要善于捕捉和利用客户的购买感觉通过创造积极的购买氛围和提供优质的客户服务来增加客户购买的可能性实现销售的最终目标。

五、企业、产品、人、环境以及销售员的语言、语调、肢体动作都会影响顾客的购买感觉。在整个销售过程中，如何为顾客营造一个好的感觉至关重要。这就需要思考如何营造与客户的见面过程的感觉。

关于买卖过程中的核心问题，答案是要卖的是什么？是好处。好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，他们真正购买的是通过这个产品或服务能给他们带来的好处。三流的销售人员关注的是产品的成分，而一流的销售人员注重的是结果能给客户带来的好处。

二、对于顾客来说，只有明白产品能给自己带来哪些好处，避免什么麻烦，他们才会购买。一流的销售人员会把焦点放在客户获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务真正获得了实利，他们就会愿意掏钱购买，而且还会向我们表示感谢。

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句中，其中一个是：“你谈的事情对我有什么好处？”虽然客户可能不会直接问出来，但他们的潜意识里会这样想。在与客户交流时，他们需要感受到购买你的产品能带来实实在在的好处。当他们觉得你的产品确实有好处时，他们又会想你是否在欺骗他们，如何证明你所说的是真实的。在拜访客户之前，销售人员应该把自己当作客户，回答这些问题并给出足够的理由。

三、关于售后在产品介绍时如何与竞争对手进行比较的问题。贬低对手是不明智的，因为可能引起客户的反感。要客观地比较自己的三大优势与对手的三大弱点。独特卖点是一个产品的独特优势，需要在产品介绍时突出并强调其重要性。

四、服务虽然是在成交结束之后进行的，但它对于维护客户满意度和进行再次成交至关重要。成功的服务需要从细节入手，如主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人以及提供与产品无关的服务等。如果服务与客户的产品相关，客户可能会认为那是应该的；但如果服务与产品无关，客户会认为你真正关心他们，更容易让他们感动。超出职责范围的服务会加深客户对你的信任和依赖。

四、电话交流的艺术在于如何赞美顾客并传递信心。电话沟通不仅是语言的交流，更是情感的沟通。每一通电话都是一次信心的传递和情绪的转移，我们的目标是通过温暖的声音和清晰的表达来感染对方。

五、电话行销是一场心理学的游戏。在交流中，我们需要根据对方的频率调整自己的声音和表达，保持亲切、清晰并富有见解。我们要将电话中的交流视为一种建立亲和力的机会。

六、关于如何有效建立电话沟通的能力，有两种重要的方法：情绪同步和信念同步。使用合一架构法来表达赞同和理解，将所有的“但是”转化为“同时”，以建立更和谐的对话氛围。我们还要根据对方的视觉、听觉和感觉类型来调整自己的语调语速，建立生理状态的同步。

七、在设计话术时，我们需要回答六个关键问题来证明我们所说的话是真实和正确的。我们也要学会用专业表达来替换习惯用语，以建立信任和可靠性。比如，当我们遇到产品售罄的情况时，我们可以说：“由于需求很高，我们暂时无法提供该产品。”而不是简单地说：“那个产品都卖完了。”

八、关于如何构建公司销售部的培训体系以实现有效成果。我们需要明确目标并评估销售团队员工的业绩和能力水平，找到需要提高的方向。我们要鼓励销售团队营造积极正向的氛围，比如相互支持、鼓励和祝福。为了更深入了解员工的想法和需要，我们需要进行员工访谈来纠正偏激的想法并找到积极正向的火种。我们还要搜集销售数据并了解公司的业务流程，以便更好地制定培训计划并给老板一个关于目标与现状的对比报告。

九、关于销售员个人简历的撰写。以一位资深销售及渠道管理人员的简历为例，他在销售和渠道管理方面拥有6年的经验，对市场营销、渠道开发、经销商管理有深入的了解。他曾在北京讯宜创新电子有限公司负责华中大区的销售管理，并调整河北和山西两地的销售策略，取得显著成绩。他还曾担任过黑龙江区域的产品培训工作并兼任河南区域客户经理，负责全线产品的销售。他在门店零售方面也有体会，并逐渐建立起一套完整的产品培训体系。他的工作经历丰富多样，从区域销售到产品培训，从客户管理到团队管理，都取得了不俗的业绩。希望岗位为销售类管理/商务客户经理。

寻求职位：销售代表、行政管理专员、客户管理经理

XXXX年至XXXX年在职业学院攻读行政管理大专学历。期间及之后，我于XX学习管理机构深入学习了《大客户开发与客户关系管理》。至今已有两年九个月的工作经验，曾于一家民营企业担任职位。

该公司属于生产、制造、加工行业。我担任的职位是大客户部经理，主要工作内容包括：陪同总经理一同外出开发大客户，管理日常订单，完成公司的月度和年度销售目标，执行销售计划并为客户提供优质服务。除此之外，还负责预估工厂未来三个月的销售情况，定期分析评估上月销售实际，以及维持与客户的良好关系等。还曾在公司的国庆晚会上担任主持人，得到了多个部门领导的好评。

之后，我在一家外资企业担任ISO专员，所属行业是电子、微电子技术、集成电路。在此岗位中，我主要负责调查客户对ISO品质方针的需求，管理文件的管控以及客户的售后服务等。我也擅长运用各种办公软件制作与工作相关的资料文件，熟悉Windows98、2000及XP三种操作系统下的操作。

我的专业技能包括与各类客户的交流、协调合作关系，办公软件的一般操作以及办公室用品的使用。我还具备较强的团队意识和管理工作经验。对于未来，我希望能够发展成为一名客户经理、采购专员、总经理助理或高级秘书。在职业生涯中，我希望能充分发挥我的沟通协调及管理组织能力，展现我的交际能力。

关于自我评价，我做事认真负责，能够积极细致地完成各项工作，稳定性强。我脚踏实地，责任心强，具备强烈的集体荣誉感。性格内外兼备，善解人意，能够设身处地地理解他人。兴趣爱好广泛，能够积极参与公司组织的各项活动，并持续在学习之中完善自我。