一、销售培训内容概述

销售培训是提升销售人员专业能力和销售业绩的关键环节。其核心内容主要包括：

1. 销售技巧与方法培训：这是销售培训的核心，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过有效方法，销售人员能更高效地与客户沟通，提升业绩。

2. 产品知识培训：销售人员需全面了解所销售产品的特点、功能及优势，以便准确介绍并解答客户疑问。

3. 客户关系管理培训：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括寻找潜在客户、跟进客户、维护现有客户关系等，提升客户满意度和忠诚度。

4. 销售态度与职业规划培训：培养销售人员的积极态度、团队合作精神和持续学习的精神，并涉及如何制定个人发展目标、提升职业竞争力等方面。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解市场趋势和竞争对手情况，更精准地制定销售策略。

二、店员销售技巧培训方法

对于店员销售技巧的培训，可参照以下步骤进行：

1. 基本要素培训：强调"以客为尊"，维护公司形象，遵守公司规章制度及部门管理条例。

2. 品质与社交能力：培养良好品质、突出的社交能力、语言表达和洞察能力。

3. 自信与工作态度：培养自信、成功欲望、吃苦耐劳和勤奋执着的精神。

4. 仪表与态度规范：注意仪表整洁，表达自信，态度积极。

5. 专业知识掌握：深入了解公司背景、房地产产业与常用术语、顾客购买心理和市场营销相关知识。

6. 应变能力提升：面对各种困难和挑战时能够应对自如，保持坚韧不拔的毅力。

7. 电话接待规范：规范电话接听流程，准确记录，避免模糊回答，礼貌道别。

8. 行为举止规范：符合规范的行为举止，积极向客户介绍楼盘资料，有针对性进行推销。

9. 回访与拜访技巧：确定回访对象，有目的的进行回访，进入客户场所要先敲门并征得同意。

10. 系统培训：在正式上岗前进行系统培训，统一说词，了解广告内容并应对可能的问题。

对于客户来电信息，我们应该及时加以整理归纳，与现场经理及团队其他成员充分交流互动。当客户到达现场时，每位看见的人员都应该主动上前迎接，用温馨有礼的语气说“欢迎光临”，并提醒其他销售人员注意。销售人员应立即热情地接待客户，帮助他们收雨具、放置衣帽等。通过初步交流，我们可以分辨客户的真伪，了解他们来自的区域和所接触的媒体信息。

销售人员的仪表要端正，态度要亲切。接待客户时，通常一次只接待一位或两位客户为宜。即使不是真正的客户，我们也应该注意现场整洁和个人仪容仪表，以随时给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

在介绍产品时，我们要突出介绍重点，如环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等。强调步行街的整体优势点，用热情和诚恳的态度推销给客户，努力与其建立互信关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，迅速制定相应的应对策略。当客户超过一人时，要注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

在客户入座时，我们要将他们安置在一个愉悦且便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。与现场同事的交流与配合也很重要，要让现场经理知道客户正在看哪一户。我们对产品的解释应该真实，不夸大虚构。对于超出职权范围的承诺，需要向上级汇报。

结合工地现状和周边特征，我们可以边走边介绍。结合户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别。尽量多向客户介绍，吸引他们的注意力。带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽和其他随身物品。

在客户追踪方面，我们要根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的说服他们。每一次追踪情况都要详细记录，便于以后的分析判断。无论成功与否，都要委婉地要求客户帮忙介绍其他客户。追踪客户时要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅、强硬推销的印象。注意时间间隔和追踪方式的变化，如打电话、寄资料、上门拜访等。多人与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，要及时告知现场经理。根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并告知买卖双方的行为约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容，如定金金额、支付方式等。收取定金后，请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案。确定定金的补足日或签约日，并将订单的第一联交给客户收执。

在销售过程中，我们是否过于注重与客户建立私交？这是值得深思的问题。我们始终关注产品的结构和装潢设计建议，对付款方式及折扣进行了深入讨论。虽然客户提出的问题广泛琐碎，但并未涉及明显的专业问题。对于楼盘和特定门面的特性，我们不断重复讨论和强调。我们积极主动的行动也体现在爽快填写客户登记表，主动索要名片并告知方便接听电话的方式。

机遇总是属于有准备的人。在销售前，深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的情况并准备相应的应对策略和语言行动。准备销售所需的各种工具，并研究客户的心理，这是房地产市场营销人员的重要任务。客户的购买行为欲望和要求具有一致性，即获取生活或生产的活动空间，这使得客户在购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为受其内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费。在房地产住宅供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的关键任务。

客户购买房地产产品的行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理特点和准备好工作提纲。这些心理特点包括求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等等。

销售人员在销售过程中要发现客户、发现机遇并善待客户。客户的来源不仅因响应房地产广告而来，还来自于营销人员和房地产企业工作人员的激活和挖掘。客户对销售人员的相貌仪表、风范和开场白非常敏感，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。

在介绍房地产产品时，销售人员应随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。销售人员运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信产品满足需求，并说服消费者果断购买。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，判断拒绝原因并予以回应。如客户确有购买意向，应作更详尽的分析介绍。对于不同类型的消费者，销售人员需采取不同的对策以提高销售成功率。例如，对于理性型客户，应强调企业的性质和独特优点以及产品质量，提供真实信息争取其理性认同；对于感情型客户，应强调产品特色和实惠以促进其快速决定。

至于如何培训员工的销售技巧，首先是产品方面的培训，包括品牌、价格、概念、包装、服务等内容，与消费者需求进行对接。其次是推广方面的培训，这是实战型的培训，如何站在企业立场把产品卖出去。培训员工充分了解自身产品和服务，并具备优良的销售技巧是至关重要的。只有这样，才能更好地满足客户需求并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。