《大客户的精准营销与团队培训策略》

一、如何高效进行大客户销售及营销培训？

引言：《大客户魅力营销训练》——许晋导读

目标：提升客户营销技能，实现团队营销目标。

在销售过程中，销售人员追求的不仅是客户签单，更重要的是理解客户的需求。销售经理关心的回款总额和销售总监关注的目标达成率，是整个销售流程的核心指标。在整个流程中，真正关注客户需求的声音却常常被淹没。为此，我们需要重新思考销售人员的服务对象，通过满足客户需求来提升销售技能，最终实现销售目标。

核心议题：我们的客户是谁？在哪里？如何找到他们？他们需要什么？我们能提供什么？需要多少及何时提供？为了解决这些问题，我们将构建一种全新的销售文化，需要建设具有特定营销团队文化和营销人才的团队。

培训结束后，我们的营销团队应至少掌握三项营销法宝：一是以客户为中心的营销思维；二是完成团队《销售人员业务手册》；三是塑造积极、勤奋、富有激情的营销团队文化。

二、大客户营销与一般产品营销的区别是什么？为何需要进行对内营销与对外营销？如何提升自己在内部的影响力并塑造自我态度、知识和技能的提升路径？这些问题的答案将在课程中一一揭晓。我们也会探讨营销中必须思考的三个角色是什么。

第二单元：售前市场分析与客户锁定策略

一、制定个人营销目标与计划——对自己负责。包括目标设定、选择而非努力的重要性、制定个人营销目标和计划的方法，以及推动目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）。我们也会探讨决策层、管理层、操作层及技术层的角色定位，以及如何在客户管理架构中理清关系并选择战略盟友。如何让客户对我们的服务感兴趣以及如何通过电话找到目标客户也是本单元的重点。

第三单元：与客户关键人建立亲和力的技巧

一、深入了解客户性格及沟通方法。包括九型人格的外在行为模式、内在心理动机和变动规律。我们也会探讨沟通技巧的四要素：望、闻、问、切。

第四单元：深度建设客户关系的技巧——业务从关系做起

重点掌握客户关系的意义与识别（亲近度、信任度、人情）。我们也会探讨建立关系的总体策略和具体技巧，包括建、做、拉、用关系的核心技巧。实战练习部分将围绕建立客户组织关系分析图进行。

第五单元：成交与异议处理技巧

掌握SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧，以及方案设计及服务方案展示的实战技巧。也会探讨预先框视法以及如何用假设问句法吸引客户兴趣的方法。

第六单元：客户关系维护与售后服务投诉处理技巧及心态管理

二、如何开展大客户销售工作

一、大客户销售的必备特质

大客户销售需要一些自然特质，这些特质并非一朝一夕可以通过培训获得。销售管理人员必须有清晰的认知。作为大客户销售人员，首先必须具备逻辑能力和分析能力。还需要与大客户身份相匹配的基本素质，能够与大客户的思维模式与心智相契合。我们需要深入了解大客户的语言、思维方式、行为习惯等。如果做不到这一点，无论我们多么热情投入，最终客户可能仍然没有反应，这是因为我们可能没有用到客户能理解的语言和方式。

二、专业知识的重要性

专业知识是销售的基石，虽然看似容易掌握，但实际上却是最难做到的。大客户销售所需的专业知识包括三个层面：产品知识、行业知识和市场环境。仅仅了解同行业知识是不够的，可能需要更深入地了解行业的多个方面以应对专业型的大客户。产品知识是基本销售技能，而行业知识和市场环境的掌握则能让我们在竞争中脱颖而出。

三、大客户销售的技能与心态

大客户销售需要专业技能，这是大家都知道的。除了专业技能，良好心态也至关重要。在销售过程中，我们不能根据自己的喜好去判断客户，而需要具备与各种客户打交道的能力。在面对一些看似“刁难”的客户时，可能是我们的方式与客户不适应造成的障碍，而非客户本身的问题。

三、大客户销售培训体系的构建

大客户销售技巧培训包括销售人员的大客户开发技巧、销售进程、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。通过培训，员工可以收获关键客户管理的概念与意义，识别关键客户并构建关键客户网络关系的关键技巧，制定自身销售目标及关键客户管理战略等。还可以学习通过复杂的采购结构实现销售结果的各种技能，并学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系。

四、什么是大客户销售

在某市的大型连锁A卖场，要占领该市的终端市场，B公司的销售人员张某肩负重任。面对这家零售业巨头，张某面临着进场费用高昂和难以接触决策人的问题。为了解决这个问题，张某采取了非常策略，通过结识采购经理黄某的妻子，成功与黄某建立联系并最终完成任务。这种智慧与努力在销售工作中并不少见。

针对大客户销售的问题，需要认识到大客户具备的自然特质、专业知识、专业技能和良好的心态的重要性。自然特质包括逻辑能力、分析能力和与大客户相匹配的基本素质。专业知识则包括产品知识、行业知识和市场环境等方面。而专业技能则是必不可少的。销售人员需要有与各种客户打交道的能力，以适应不同客户的需求和反应。

关于大客户销售顾问的职责，主要包括制定大客户年度销售计划、开发大客户、关系维护与服务管理、指导实施大客户营销活动等方面。职责包括制定并完成任务目标，维护良好的客户关系，参与市场调研和营销策划，处理客户咨询和投诉，建立档案并进行科学管理。除此之外，还需要将普通客户提升为大客户的数量。

大客户经理的工作是跟踪大客户完成签单，这是销售的高级层次。他们需要具备丰富的专业知识和销售技巧，能够与客户建立长期稳定的合作关系。大客户对企业的生存与发展至关重要，他们的价值不仅在于短期利润，更在于长期稳定的收益和客户关系的维护。忠实的大客户能够巩固企业的稳定，并对企业产生宣传效应。

在开始基础的销售工作的与大客户高层的交往也需同步推进。许多销售人员容易忽视与大客户决策层的互动，而只停留在与一般人员的联系上。这样即使投入了大量的时间、精力和金钱，也往往只能建立起低层次的关系。这种情况在实际工作中非常常见，当一个销售人员或公司与大客户长期合作，看似关系稳定时，一旦被竞争对手发掘并加强与大客户高层的联系，很容易就会失去原有的优势。原因就在于之前的销售人员未能突破低层次的交往模式。与大客户高层建立良好的关系十分重要。但这样的交往必须扎实有效，不能浅尝辄止，否则可能会起到反作用。

在大客户销售的布局阶段，信息收集、分析和策略制定是成功的关键。销售人员必须了解客户的组织结构和角色，以便找到切入的合适点。只有制定了周密的计划，才能逐步推进与大客户的销售合作。在大客户销售中，开局虽然重要，但前期的准备工作更加关键。这些准备工作包括了解客户的需求、采购进度、竞争对手情况，以及评估客户的等级、资金状况、技术要求、客情关系和客户信用等。通过这样的评估，销售人员可以判断是否有必要投入时间和精力在这个客户上，以及是否有胜出的可能性。大客户销售是一场竞赛，只有冠军才能享受胜利的果实。销售人员必须对公司和自己的能力负责，做好充分准备再采取行动。在评估客户时，也要考虑客户是否值得投入长期的时间和精力，以及公司是否有能力应对可能出现的风险和挑战。大客户销售不是简单的买卖交易，它需要长期的承诺和持续的努力。你需要准备好自己的一切再去开展大客户销售工作吗？你有何补充或看法呢？让我们听听你的想法。

关于大客户销售流程和大客户销售是否是一门艺术的问题，我认为大客户销售确实有其独特的艺术性和复杂性。它同时也是一种科学态度和可重复操作的标准化流程的体现。在大客户销售的流程中，“理清客户组织角色并与关键人物建立良好关系”是至关重要的一步。接下来是与客户的交流和对客户招标环节的影响。针对这些环节，销售人员需要制定明确的策略并收集信息，包括客户的需求、采购进度、竞争对手情况等。评估客户的等级、资金状况、技术要求等方面也是必不可少的步骤。这些准备工作都是为了确保销售人员能够做出正确的决策并有效地推进大客户销售。在销售过程中还需要注意艺术性和科学性的结合以达到最佳的销售效果你对大客户销售的流程有何看法？你又有哪些策略或经验可以分享呢？