服务是营销的基础，导购则是店铺的形象。谭老师多次强调，导购员在商业中扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差异不大的环境中，导购员应积极推动销售，将商品价值延伸，以赢得消费者的青睐。

在品牌服饰折扣店的经营中，服务流程从购买前到购买后是一个不断循环的过程，每一阶段都有其不可或缺的价值性。销售人员在提供服务前，应深刻认识到服务对顾客的长期价值，并根据顾客的行为模式发展个人的销售技巧。

当顾客进入品牌服饰折扣店时，导购员开始与顾客产生互动性的销售行为。导购需要了解顾客的购买行为模式，并且根据这些模式发展出独特的销售服务技巧。处理顾客抱怨时，应尊重顾客、理解问题核心并提出解决方案。

任何商品推销都有相通的原理，无论是卖什么商品，导购员在推销过程中都要遵循一些基本原则。其中，了解顾客的疑虑并消除这些疑虑是关键。当顾客心动时，导购员需要促进销售，完成从商品介绍到购买的转化。

商品推销话术FABE适用于任何商品的推销。FABE分别代表特性、优势、利益、证据。无论是导购员在推销商品时应用FABE推销法则，还是管理者在培训导购员商品知识时，都可以参照FABE的四个步骤来讲解。

谭老师提出的导购员培训内容包括企业背景、产品知识、产品陈列、接待技巧和售后服务等内容。其中，产品知识包括面料知识、产品类型、产品风格等，需要培训人员认真研究、精耕细作。

第17步：面对失败，保持平常心。在导购工作中，导购员可能会遇到消费者流失的情况，这可能是由于表达不清或者解说不到位导致的。面对这样的失败，我们不必过于自责，而是要善于从失败中找出问题所在，下次努力改进。导购员每天都会面对各种类型的消费者，失败一次并不可怕，重要的是能够重新振作起来。

第18步：导购员的销售技巧之三：从专家到杂家，拓宽知识视野。我们并不主张将导购员培养成专家，而是希望他们具备广泛的知识，包括产品功能、导购技巧、社交方式等等。就像一个北京的出租车司机，他们能与各种乘客聊天交流，知识面广泛。对于导购员来说，遇到不同类型的消费者，就能够抛出不同类型的介绍语言，这样就能够针对性地进行介绍，减少介绍过程中的冗余信息。

第19步：如何成为一位社会杂家型的导购员。为了实现这一目标，需要两方面的努力。要积累多方面的知识，不仅仅是产品知识，还包括社交技巧、自我展示方法等等。要注意知识的及时性和针对性输出。当你拥有了许多知识后，最后一步是将这些知识有针对性地分享给消费者。比如，当你知道一些中药小偏方可以治疗某种疾病时，你可以告诉需要的消费者，这样不仅能够帮助消费者解决问题，还能增加消费者的信任。

第20步：导购员销售技巧之四：从平凡到卓越，销量并非唯一。很多导购员为了完成销售目标，可能会采取一些非常规手段，甚至会出现恶意中伤其他品牌的情况。这种评价方式不仅不利于培养卓越的导购员队伍，还会降低企业在终端卖场的竞争力。销量虽然重要，但并不是唯一的衡量标准。导购员还需要关注自己的长远发展、品牌形象的维护以及消费者的满意度等方面。

第21步：细节决定成败，关注细节是成功的捷径。很多导购员梦想在这个平凡的岗位上收获成功，不仅是物质上的，还有精神上的。有一位彩电品牌的导购员在了解到一位老太太购买电视的需求后，不仅推荐了合适的产品，还关心地询问了老太太的居住情况和是否有线电视的安装情况，并在下班后亲自送去了天线解决了老太太的问题。这种关注细节的服务让老太太及其儿子对这位导购员产生了深深的感激，并赠送了锦旗。这位导购员的成功不在于他获得了多少物质回报，而在于他用心去关心他人，用细致的服务赢得了消费者的信任和尊重。

塑造权威形象虽然是销售的基础工作，但真正成功销售的前提却是深入了解顾客需求并精准找到销售切入点。如果忽视顾客需求而盲目推销产品，可能会出现无效沟通的现象，就像对牛弹琴一样。在与顾客交流的过程中，导购员应避免使用千篇一律、无法触动顾客需求的说辞，如“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等。相反，我们应该设计一套有针对性的问话术语，让顾客在回答的过程中逐渐透露出自己的需求。

赢得订单的核心在于激发顾客的购买欲望，而这种欲望的产生源于导购员对顾客思维的影响。曾有一个故事讲到一个小伙子应聘为百货公司的导购员，他凭借自己的机智和独特的销售技巧，成功地将一个小号鱼钩、鱼线到大型纵帆船等一系列产品推销给了一个原本只打算买卫生巾的顾客。这个故事告诉我们，通过正确的引导，可以激发顾客的潜在需求。

在销售过程中，我们需要关注的不只是产品的功能性利益，还有感观性利益、情感性利益和消费者的自我表现型利益。面对这些交织的利益，导购员的关键在于将顾客的需求转化为具体的利益。不同的顾客有不同的关注点，如花色、品牌、吸水率等，我们需要从核心产品、形式产品和延伸产品三个方面进行阐述，并重点解决顾客最关心的利益点。例如，在瓷砖销售中，我们可以将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化等，通过强调产品所代表的文化价值打动顾客。

在阐述产品利益的我们还需要通过一些手段强化顾客的感受，如提供证明或参照物。例如，在回应顾客关于耐磨性的疑问时，除了口头解释外，还可以用实际行动证明产品的耐用性，如用钥匙在砖上划几下以展示其耐磨性。这种体验营销的方法可以增强顾客对产品的信任度。

销售过程中的互动至关重要。如果导购员只是独自表演，可能会让顾客产生距离感而不愿深入交流。导购员需要像刘德华一样，不仅专业本领过硬，还要善于与顾客互动。互动包括语言、思维、表情和动作四个方面的互动。肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞，从而打开心灵的窗户说出更多的信息；而一个会心的微笑则能引发顾客的认同。适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂产品，并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，可以让顾客与你的相处更加融洽。

在销售过程中，我们很容易遇到各种顾客异议，如关于浅色瓷砖不耐脏的问题。一个优秀的导购员需要学会妥善处理这些异议。我们可以针对常见的问题列出答案，并熟记这些“销售台词”。当顾客提出异议时，我们可以根据情境选择合适的回答，从而有效地解决顾客的疑虑。

门店销售涉及多种行业，对于新手来说，先掌握一种有效的销售技巧并逐渐积累是很重要的。不要急于掌握所有技巧而忽略了对单一技巧的深入学习和实践。