在市场经济的大背景下，企业要想脱颖而出，除了拥有优秀的产品和人才，营销渠道的建设也至关重要。华为手机的营销渠道便是其中的佼佼者。

华为手机并不直接面向消费者，而是主要面向与其合作的通讯设备运营商，提供定制服务，走运营商定制路线。华为在中国的市场定位也始终专注于运营商转售市场，紧密跟随运营商的步伐和节奏。在三大运营商市场，华为的表现一直遥遥领先。

由于一直以来华为主要依赖运营商定制渠道，因此在各大手机卖场中，华为手机的身影较为罕见。这使得通过社会渠道销售手机成为华为的软肋。但随着时间的推移，运营商策略的调整，使得华为开始面临这一挑战。电信市场向渠道开放，激励经销商参与CDMA渠道，使得华为遭遇前所未有的挑战。

业内专家指出，华为在渠道中的合作伙伴几乎为0，需要重新寻找合作伙伴，重新规划合作渠道。在短期内完成这些操作是相当困难的。以前的市场模式下，华为依靠运营商得以如鱼得水，但现在面临的是广大的社会销售渠道，他们需要取代运营商来决定华为手机的销量。对于一直走定制路线的华为来说，需要在价格体系、渠道利润分配以及品牌宣传等方面做出改变。当前，华为手机在销售中遇到了瓶颈，许多一线门店存在货源不足或货不对路的情况。其销售不畅的一个重要原因是价格体系的不合理，相对于同类产品，华为的利润率较低，难以吸引社会渠道经销商。

决定社会渠道销量的因素有很多，如渠道利润、品牌、销售能力和宣传等。其中，能否赚钱是经销商最关心的。华为一旦进入社会营销渠道，所需投入的人力、物力、财力将大大增加。为了拓展国内渠道，华为积极建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。随着客户群体的扩大，华为果断改变了以直销为主的渠道策略，寻求制定新的销售渠道。经过多年的完善改革，形成了今天的分销商供应渠道模式。

华为的分销渠道平台包括高级分销商、区域代理商、高级认证代理商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。经过扁平化处理，加强了渠道功能的细分和行业覆盖率。为了保持分销渠道的畅通，华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面给予更多激励和支持。

华为还通过表彰大会、阳光里程俱乐部等方式激励代理商销售人员，推动渠道销售。华为企业网事业部还推出了勇士计划，对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。华为还启动了针对渠道代理商的技术培训，提高渠道代理商的技术服务水平，增进与他们的沟通、交流。

经过改革，华为通信产品销售渠道完成了其战略布局，销售量稳步上涨，已具备冲击海外市场的实力。华为是大客户营销的成功典范，与网络运营商保持良好合作关系。在3G手机营销策略上，华为也将采用大客户的营销方式，直接对网络运营商进行攻关，将手机与网络设备捆绑销售。

从国外经验和国内现实分析，网络运营商可能成为3G手机销售的主渠道。华为手机将技术迎合运营商的要求和与运营商建立良好合作关系作为首要任务。虽然运营商的采购意味着厂家在运营商业务上的成功，但并不意味着在市场上真正的成功。因为最终消费者才是决定手机销售的关键。在手机销售策略及品牌建设中，厂家面临着一系列挑战与机遇。在2G、2.5G时代，手机销售依赖于经销商和零售商的渠道。对于手机生产商而言，将产品交付给经销商或零售商并不意味着销售的完成，只有当产品最终到达消费者手中时，才算真正完成了销售。厂家需对经销商和零售商的库存进行全程保价，以应对巨大的库存风险。

在激烈的手机市场竞争中，各品牌厂商为争夺市场份额，采取了各种终端促销手段，如店头灯箱位、专柜位置、海报位等，并派驻促销员，给予零售店店员及消费者奖励等。这些行为的目标是加强本公司产品与消费者的见面率、成交率，阻抑其他品牌与消费者的接触。在当前的整合营销传播时代，地面终端的促销显得尤为重要，没有终端促销的广告促销往往难以见效。

随着3G时代的来临，手机销售可能将更多地依赖于运营商的主导。手机将与运营商的网络服务进行捆绑销售，这时，运营商的营业厅将成为手机厂家决胜的关键战场。3G市场与CDMA和小灵通市场有所不同，其竞争更加激烈，几乎所有有实力的手机生产厂商都将参与其中。

对于华为等公司而言，要在3G手机市场取得一席之地，除了通过广告媒体加强品牌认知度外，还需改变原有的大客户营销模式，加强终端促销的能力，提高产品在销售终端与消费者的见面率、成交率。建立完善的售后服务体系也是至关重要的，以保证消费者能快捷、顺利地解决售后问题。

品牌的建设并非易事。品牌的缺失曾是国产手机滑落的原因之一。华为等品牌需清晰定义自身的品牌诉求，以传达正确的品牌形象。像摩托罗拉和诺基亚等成功品牌一样，华为需尊重各个消费人群的需求，并建立强大的品牌基础。

手机终端市场与手机网络设备市场有所不同。手机的时尚科技属性和高淘汰率决定了市场的快速变化和不断更新的需求。切入3G手机终端市场对于华为等公司而言，既是整合技术优势的机会，也是开辟新发展空间的机会。

在市场营销策略方面，适合中国市场的策略包括深入的市场调研、针对性的产品定位、有效的终端促销以及建立强大的品牌基础等。在销售技巧方面，导购员需掌握并运用一系列技巧性销售方法，如通过赞美等方式化解顾客的戒心，为产品推介做好铺垫。

在成都太升南路进行市场调研时，发现所有手机导购员都会向顾客索要SIM卡进行试用。对此现象进行深入探究，发现这背后的动机不尽相同。有的导购员是为了留住顾客，确保交易完成；有的则是出于个人省钱的目的，利用顾客的SIM卡测试手机上网速度。这种现象在不同的城市呈现出不同的态势，长沙的导购员则较少采取此种做法。

通过对不同案例的分析，可以看出销量差异背后的关键因素在于导购员的销售技巧。将手机行业为例，但这一现象在其他行业也同样存在。在建材行业，导购员通过观察顾客的手部保养情况来捕捉销售机会，这也是一种技巧性销售的表现。无意识销售则是见到顾客关注的产品，直接进行介绍，不善于挖掘潜在的销售机会。可以看出在任何行业，优秀的导购员更擅长运用技巧性销售。

为了提升销量，需要关注导购员的培训内容和方式。传统的企业内训依赖于培训师的个人经验与能力，然而真正的销售技巧往往来源于行业内优秀的销售人员。应该通过提炼行业内优秀导购员的技巧与方法，进行复制培训，让其他导购员也能掌握这些技巧。比如在手机销售中，当了解到手机是送人时，优秀的导购员会针对送人的对象（父母、儿女、朋友等）使用特定的话术模板，这种技巧经过验证是最有效的，应该进行强制性培训和演练。

在销售工作总结中，每个销售人员都需要积极完成销售目标并扩大市场占有率。对于新入职的销售人员来说，了解和掌握所在区域的市场情况是非常重要的。除了基本的销售技巧外，还需要对买断和铺货的结算方式有深入的理解。买断和铺货的结算方式各有优劣，需要根据实际情况进行选择。在销售过程中还需要注意资金压力和风险周期的分析以及成本和利润空间的分析。

a.铺货操作需遵循既定流程。区域经理应熟练掌握每日铺货经销商的出货量、销售量及库存情况。基于此，要进行数据分析，及时催收货款并补充货物，避免库存积压。

b.关于购销可退货政策，我们采用现款现货的结算方式，但为经销商提供一个月的滞销退货期限。退货款项仅可用于下次提货，且我们承诺长期库存价格保护，让经销商在买断价和铺货价之间灵活控制出货价格。此策略预计会激发经销商的合作兴趣。

c.对于某些特定机型，我们提供给经销商作为铺底上柜。若经销商需额外提货，须采取现款现结方式，并遵循铺货价格体系。铺底的机器虽归我司所有，但合作终止时须按当时出货价格结算已售机型。

d.在寻找合作对象时，应优先选择形象良好、信誉可靠的客户，以确保资金安全。

e.要求客户提交我司客户信用报告及必要文件，强调合作的诚信与责任。根据近期对东区市场的了解，发现销售人员对工作的理解模糊，仅停留在基本的送货、售后和回款上，缺乏主动的问题发现和解决能力，以及对客户和渠道的控制。针对此，我提出以下建议：

f.督导工作不仅限于管理促销员。督导需提高自身销售技巧和手段的认识，帮助解决促销员遇到的难题；提升管理能力和协调能力，处理好与门店负责人、促销员、其他公司促销员以及店员之间的关系。我也有一些个人管理经验：

其一，帮助销售。市场督导应与培训师合作，为无促销员的店员提供销售技能培训，让经销商和门店负责人感受到我们不仅仅是上货，更关注他们的整体销售。通过帮助培训，提升他们对我们的印象，感激我们的帮助，促进合作良性发展。

其二，推行惯性推销。教会店员我司机型的独特卖点和销售技巧，使他们按照教授的方法成功销售后获得成就感和满足感，提高推荐我司机型的信心。多次成功后，形成推荐我司机型的惯性，对终端门店冲量效果显著。

g.除了正常的上柜、售后和回款工作外，与客户建立良好关系至关重要。这不仅是工作开展的基础，还能了解竞争对手的合作情况和公司内部的新政策、市场信息等。业务代表的首要任务是保证整个销售链的正常运行。还有一些工作要点：

形象管理：与店员和负责人沟通，做好我司机型的柜台陈列和海报宣传；良好的宣传布置和陈列效果会刺激购买、提高销量。

价格管理：确保终端零售价格与我司指导价格相当，避免影响机器性价比和销售量。

竞品管理：了解竞争品牌的销售信息、价格、销售数量等，及时汇报给区域经理。

h.区域经理需开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作以实现区域目标。还需不断开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销等。具体工作包括：

目标管理：根据销售目标为每位客户设定精确的目标量，了解目标完成率。例如，根据东区市场销量比例分配整体目标，再划分到个人。制定促销员考核制度，努力达到预定目标。

价格管理：强化业务代表管理，及时反映不同渠道的价格指标，解决价格差异问题。建立信息管理体系掌握区域渠道动态等。此外还包括费用管理、铺货管理和客户管理等方面的工作。关于客户管理这方面我还想补充一些观点和经验分享：帮助经销商建立进销存报表能让他们更清楚地了解自己的销售和利润情况；树立经销商信心帮助他们制定工作计划和目标划分让他们看到自己的成长和进步；及时总结每个月份客户的销售情况和目标完成情况寻找问题和解决方法推动区域客户良性发展等等做法都可以更好地管理和维护客户合作关系实现共赢的目标实现公司和客户的共同发展这也是我们一直追求的目标希望领导能够理解和支持并给予指导改进的空间永远存在我们也需要不断学习和进步以满足市场的不断变化和客户的需求变化等等这些都是我们需要不断思考和努力的方向希望领导能够多多指导和支持我们团队的工作谢谢！过去的几年，特别是在__分公司，我们共同经历了许多挑战和机遇。在业绩方面，虽然我们在某些方面取得了进步，但与全国其他兄弟公司相比，我们的排名仍然落后。这背后既有市场竞争激烈的外部原因，也有团队氛围、内部管理和执行力的下降等内部因素。我们的营销网络凝聚力、经销商的协作能力也在下降，员工工作态度和执行力有待提高。

为了改变这一现状，我们需要采取一系列措施。我们需要整顿队伍，打造充满斗志与激情的团队。我们要以企业文化建设为核心，打造团队凝聚力。我们要优化分公司组织架构，提高业务单元的效率。我们要以人为本，创造公平、公正、公开的工作环境，激发员工的价值创造。我们还要强化岗位末位淘汰制度，确保用人机制公平合理。

在营销方面，我们要以终端为中心，适应市场竞争为导向，提升网络体系的建设。我们要深入研究市场，细化区域特性，加强市场营销的微观管理。我们要重视客户服务工作的持续发展，提高各区域客服网络的营后效率。

面对即将到来的20__年，市场竞争状况将更加激烈。我们必须有雄心斗志，不怕困难，勇于面对挑战。我们要培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为聪明能动的市场操作者。我们要注重工作的细微改进，从小事做起，发现问题、改进缺点。

在此，我也想分享一下我的个人经历。在九洲通讯工作的这两年里，我通过不断学习和实践，掌握了很多手机方面的知识和销售技巧。我会继续努力熟悉每个手机产品的相关知识，提高流利的口才和良好的沟通能力。我也会保持良好的心态，有耐心、爱心和细心，认真对待每一位顾客。

我相信在大家的共同努力下，我们一定能够在追求卓越、一流化的道路上不断前进，实现更大的成功。让我们一起努力，做好每一个细节，把握每一分每一秒的时间，共同创造更加美好的未来！世界知名管理大师彼得·杜拉克提出过：“企业的目标在于创造并保留顾客，销售则是创造顾客的关键手段，而服务则是保留顾客的秘密武器。”一个好的起点往往意味着成功的一半。在销售过程中，与客户的接触是最开始的环节。客户大多是通过广告宣传了解到我们的产品或服务，但许多销售人员往往只是履行了解说的职责，并没有真正展现出自己的专业和能力。而那些优秀的销售人员则擅长用微笑来拉近与客户的距离，营造积极的销售氛围。面对客户常见的价格异议，如“太贵了，买不起”或“价格超过预算”，销售人员需要深入了解客户的真实想法，而不是简单地回应说“我们已经是最便宜的了，那你愿意出多少钱购买呢？”这样的回应可能会让客户觉得缺乏诚意。相反，我们应该详细解释我们的产品或服务为何物有所值，并与同类市场进行比较，同时提升我们的产品包装和服务质量，从而提高我们自身的市场价值。

在未来的工作中，我们将持续反思并改进自身的不足，保持积极进取的态度，虚心向他人学习。我们将为自己设定明确的目标，不断提升个人的销售技能和服务水平，以期望为公司带来更多的业绩和佳绩。同时我们深信只有不断努力才能满足客户的需求，赢得客户的信任和支持。