一、销售培训内容：

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一，主要包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过掌握有效的销售方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。

3. 客户关系管理培训：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：培养销售人员的积极工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等，并涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更加精准地制定销售策略。

二、如何培训店员销售技巧：

1. 基本要素和要求：包括对用户服务的热心、艺术家的心等基本素质，以及遵守公司规章制度和部门管理条例的必要性。

2. 专业技能：售楼人员需要全面了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，了解顾客的购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。

3. 应对能力和职业素养：包括应变能力、自信心、乐观态度、坚韧毅力、责任感、自制力等。接听电话时，要使用带着微笑的声音，清晰记录客户需求，避免模糊回答。行为举止要规范，注意礼仪。

4. 客户服务与跟进：积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买，都要礼貌送客，并详细记录，确定回访对象。有目的的进行回访，在进入客户房间或办公室前，要先敲门征得主人的同意。接听电话时要注意态度亲切，设法取得重要资讯如客户姓名、地址等，并约请客户来营销中心观看模型。

5. 培训与统一说词：在正式上岗前，销售人员应接受系统培训，统一说词。要了解发布的广告内容，控制接听电话的时间，由被动接听转为主动介绍和询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并确保将专程等候。

当客户进门时，每一位在场的工作人员都应积极上前迎接，态度要彬彬有礼，并热情地说出“欢迎光临”。其他销售人员也需注意，以确保为客户提供优质的服务。销售人员应保持仪表端正，态度亲切，给客户留下良好的第一印象。

在接待客户时，销售人员应一次只接待一到两位客户，避免同时接待过多的客户。对于每一位客户，都应提供详细的产品介绍，着重介绍产品的环境、风水、产品机能、步行街概况以及主要建材等信息。要把握住与客户的交流，深入了解他们的需求和意愿。

在与客户交流时，销售人员应主动引导客户入座，并为其倒茶寒暄。接着，根据客户的喜好和需求，选择合适的房源进行详细介绍。对于客户提出的疑问和顾虑，销售人员应及时进行解答和消除。当客户对产品有较高的认可度时，销售人员应适时地引导客户下定金购买。

在销售过程中，销售人员应注重营造现场气氛，强化客户的购买欲望。与其他销售团队成员保持良好的沟通和配合，共同为现场客户创造一个良好的购房体验。对于每一位客户的信息，都应及时整理归纳，并与现场经理及中大畅想人员做好沟通工作。

当客户决定购买并下定金时，销售人员应第一时间通知现场经理，并详细记录订单信息。定单填写时需注意户别、面积、总价、定金等信息的准确性。还需审核客户的购房资格，确保交易的顺利进行。在与客户签订合销售人员应逐条解释合同的主要条款，确保双方对合同内容有清晰的了解。

在销售过程中，对于有希望的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系并努力说服其购买。对于追踪客户时，要注意切入话题的选择和时间间隔的掌握。在收取定金时，需三方签名确认，并将订单备案以供后续查询和参考。

在销售过程中需始终遵循公司的规定和政策。例如，定金金额的设定需合理且稳定；定金所保留的日期应遵循公司规定；折扣或其他附加条件需报备现场经理同意等。在签订正式订单前，还需仔细核对各项信息以确保准确无误。对于客户的身份信息也需进行核实和记录。

接下来，我们会帮助客户完成相关的登记备案手续和银行贷款事宜。当所有手续完成后，我们会保留一份合同供客户留存。我们也会预先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理汇报寻求解决方案。在签约过程中，如果客户有任何疑问或无法达成共识的部分，我们会及时汇报给更高一级的主管。合同的签署主体必须是购房户主本人，并且需要亲自签名盖章。如果由他人代理签约，那么户主最好对代理人进行公证。

在解释合同条款时，我们要站在客户的立场上，让其产生认同感。签约后的合同会迅速提交给房地产交易机构进行审核，并报备房地产登记机构。这里要特别强调，只有完成登记备案后，买卖才算是真正成交。我们会保持与客户的联系，帮助解决各种问题并寻求其推荐更多的客户。如果遇到无法解决的问题导致无法完成签约，我们会让客户先回去，另行约定时间以寻求双方都能接受的解决方案。

在服务客户时，我们要避免公式化或敷衍了事的态度，这样会让客户觉得冷淡。我们要从顾客的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选择最合适的住宅或商铺。我们要密切关注客户的言行举止，从他们的思考方式中做出准确判断，确保销售顺利进行。我们还要观察客户的面部表情和姿态变化，这些都能反映出他们在购买过程中的意愿转变。当客户表现出放松姿态、身体后仰、擦脸拢发等动作时，说明他们对我们推荐的楼盘产生了兴趣。

在与客户初步接触时，我们的目的是获得他们的满意，并激发其兴趣。我们会掌握时机，主动与客户接近，保持目光接触和精神集中。当客户表现出对我们的楼盘感兴趣时，比如注视模型一段时间后抬头、靠近销售员等，我们就会主动与客户打招呼，欢迎他们的到来，并寒暄几句。在与客户交流的过程中，我们会注意避免对客户的无视和冷漠态度。

在销售过程中，我们是否过于注重与客户建立私交关系？对于房地产的设计和装潢建议，我们给予了很多关注。我们也详细探讨了付款方式及折扣等问题。虽然客户提出的问题广泛琐碎，但并未涉及明显的专业问题。我们对楼盘的特定性能和门面特色进行了反复强调。在销售流程中，我们积极填写客户登记表，主动向客户索要联系信息，并告知方便的接听电话方式。

销售前的充分准备对于房地产市场营销人员来说至关重要。这包括深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的情况，并准备相应的应对策略和语言工具。了解客户的购买心理也是必不可少的环节。客户购买房地产产品的欲望和需求具有一致性，即寻求生活或生产的活动空间。客户的购买行为呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，也就是说，客户的行为受到其内在心理活动的支配。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的耐用消费。在房地产供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品成为了房地产市场营销人员的重要课题。

销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理，并准备好相应的提纲。这些提纲包括客户对房地产产品的实用性和价格的需求，以及环境、文化、保值增值、投机获利等方面的考虑。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找客户，发现机遇，善待每一位客户。因为潜在客户的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的，以及通过营销人员和房地产企业工作人员的激活和挖掘而来的。

客户对销售人员的外貌、仪表、开场白的敏感度很高，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。随后，销售人员需要通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。在介绍房地产产品时，销售人员需要随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员还需要运用销售技巧，使客户有购买意向，确信产品能满足其需求，并说服客户采取行动。面对客户的拒绝，销售人员需要判断原因并予以回应。可能的原因包括准备购买、推托之词、有购买能力但希望优惠、建立谈判优势等。对于不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的对策来提高销售成功率。

顾客上门，你必须热情招呼，把握每一个机会，因为机会稍纵即逝。即使顾客主动走向你，如果你不积极把握，结果仍将一无所得。

顾客是我们最重要的伙伴，不论他们的身份、地位或背景如何，每个人都有可能带来财富。他们不会长时间停留，一旦得到所需便会离去。我们要积极把握每一位顾客，不论其身份如何，都要以诚相待。产品并非只有你一家拥有，但机会却需要你自己去争取。

遭遇失败时，不要气馁。要牢记从失败中汲取的教训，并将其作为成功的基石。成功之路并非一帆风顺，经历过挫折的道路更值得我们走。只要勇往直前，就能到达目的地。

放心大胆地去尝试、去创新，不要犹豫不决。即使只有微小的希望，也要勇敢去尝试，否则连一点成功的机会都没有。

世事多变，准客户的情况也是如此。不要害怕顾客突然改变主意，要根据不同情况选择适当的方式应对。推销的成败与事前准备的功夫密切相关，成功往往属于有准备的人。要想成功，就必须付出努力去做准备。

光明的未来始于现在。如果你什么都不会，那么从现在开始学习、勇敢尝试。只要认真去学、勇敢去做，你就有机会迎接美好的未来。

失败是成功的学费。在刚开始的时候，前几个顾客可能不会购买你的产品，因为你还没有足够的基础和能力。但他们是你学习的阶梯，实践的材料。

了解客户的消费心理至关重要，不要急于求成。与顾客交流时要耐心倾听、多问问题，这样才能深入了解顾客需求。

人生没有失败，只有暂时停止成功。不要一开始就预见到自己会失败，没有人是永远的失败者。成功的只是还没到来，如果你一直想着失败，那么你可能永远无法成功。

销售具有很大的随机性，没有一成不变的模式可遵循。不要死读书、硬搬技巧，要懂得灵活运用，根据不同类型的顾客采取不同的策略。

时间对每个人都很宝贵，因此要爽快地处理事务，珍惜彼此的时间。顾客有小要求时，不要与其争论，如果做得到就要立即答应并实现，否则会留下不好的印象。

整体形象是赢得客户信任的关键。不仅要穿着亮眼的正装，更要展现出专业的形象。第一印象非常重要，要用一种让顾客看起来很专业的方式去推销产品。

当客户词穷时，要找出客户的弱点再出击。在客户反驳时要耐心倾听，同时找出其缺点并针对性地解决问题。

让销售方式更加人性化，不要太讲究技巧。对话要自然、技巧也要符合人性化的原则。当顾客情绪激动时，不要反驳，而是用心倾听。当客户讲到没话讲的时候，我们的机会就来了，但一定要保持耐心和细心。

技巧只能作为参考，不能完全照搬复制。要有自己的特色，不要仅仅用学到的技巧去面对每一个顾客。要把学到的技巧进行修改，看如何修改才更有说服力。

营造轻松良好的谈判氛围并不难，只要适度展现热情和激情就可以了。公司为我们提供了谈判的环境，而氛围的营造要靠我们自己。可以谈论客户感兴趣的话题，避免冷场，同时不要表现得过于专业，以免让人不舒服。

适当为客户进行换位思考，让他从你的专业角度了解如何做出最佳选择。我们不仅要推销产品，还要帮助客户认识到购买这个产品对他们自己和家人有什么好处。

最高明的销售技艺是以退为进，不刻意推销。在推销产品时，可以与客户聊一些与产品相关的话题，逐渐引导客户意识到产品的价值，让客户觉得购买这个产品非常有用。