一、销售培训的误区与剖析

许多人对销售培训存在误解，常常混淆培训与销售人员的士气鼓舞、心灵洗礼。在我看来，好的销售培训应当是流程化、可复制的。如果某公司出现业绩出众的个别员工，而其他人表现平平，这很可能是因为销售培训没有到位。

今天，我们来谈谈三种常见的无效销售培训。

在电话销售领域，我们经常面临这样的问题：电话被拒绝多次后，如何调整心态和情绪？有一种算法逻辑是这样的：假设每天打100个电话，月销售额5万，提成5000元，那么每通电话的价值是近2.3元。明白这个道理，有助于我们克服心理障碍，更坚定地继续打电话。

这种计算完全是纸上谈兵。实际的电话销售中，一线员工面临巨大的业绩压力。许多所谓的激励培训更像是一碗碗的心灵鸡汤，虽然听起来振奋人心，但对销售业绩的实际推动效果有限。

很多市场总监或销售主管并非来自专业背景，他们可能缺乏系统的营销知识和心理学常识。他们依赖的往往是多年的行业经验和个人的感悟总结。但这些经验能否复制，仍是个未知数。一句话概括：优秀的销售人员未必适合做管理。

许多管理者热衷于开会讨论销售策略，以为不够狠就是问题所在。实际上，他们需要的不仅是严格的策略制定，更需要灵活的执行方案。销售不是突击任务，而是需要持续的努力和适应市场变化的能力。

有效的销售培训应该是系统化、策略化的，同时兼顾执行层面的细节指导。关注公众号【营销航班】，了解更多实用销售技巧。

二、市场拓展项目：探寻共赢与实战策略

在讨论市场拓展项目时，我们应建立共赢的观念，引入“零和原理”和“双赢理论”。双赢不仅仅是最佳选择，更是实际运作中的必要考量。面对市场变化，我们需要学会适应而非抱怨。

有效的信息共享是市场拓展的关键。通过最小的成本发挥信息的最大价值，及时准确地把握信息，通过团队协作提高生产力。在实际操作中，建立信任与合作的流程至关重要。

接下来是一个模拟拓展项目：使用带有数字信息的卡片置于绳圈中。团队成员需进入绳圈采集数字信息，每次进入时间为60秒。在此过程中，锻炼队员的分析能力，增进团队间的沟通和协作，培养时间管理和危机应对能力。

三、销售心理学书籍概览

销售心理学作为普通心理学的一个重要分支，主要研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的生成、发展的一般规律，以及双方心理沟通的过程。为了帮助大家更好地了解销售心理学，我为大家推荐以下几本关于销售的心理学书籍。

1. 《销售心理学实战指南》：本书详细讲解了销售员在不同场合的沟通技巧，即如何根据情境调整说话方式。通过丰富的案例，本书深入浅出地阐述了销售过程中的心理策略，具有一定的针对性和实用性。

2. 《销售之道：口才与策略》：销售口才与策略是销售人员最基本的武器。本书分为上下两部分，上部分着重讲解销售口才的精髓和提升表达技巧的方法，下部分则分析销售中的重要环节，如何利用口才施展销售策略。

3. 《每天懂一点儿销售心理学》：本书总结了众多优秀销售人员的实战案例和工作方法，涵盖了销售心理战术和实用方法。它不仅为销售新人提供了入门培训，还适用于一线销售人员、销售管理者和沟通培训教练等。

4. 《掌握销售心理学》：本书旨在帮助掌握一系列可立即应用的理念、策略和技巧，以迅速提高销售业绩。书中还介绍了如何让自己及自己的销售生涯取得超乎想象的成功。

5. 《提问式销售艺术》：许多销售员只关注如何说，却忽略了如何问的重要性。事实上，懂得提问能够打破与客户之间的屏障，发现真正的客户需求。本书展示了提问技巧在销售中的应用价值。

6. 《影响力》：罗伯特·西奥迪尼是说服术与影响力研究的权威人士，他深入探讨了人们在消费行为中所受的心理影响。这本书是心理学畅销书之一。

7. 《无价：玩转价格游戏》：威廉·庞德斯通探讨了价格背后的心理学原理，揭示了集体幻觉和人们不合理的估价背后的深层原因。这对商家设计合理的定价策略大有裨益。

38、他在全球超过40个国家和地区留下了演讲足迹，吸引了数以千万计的学生和追随者。

39、出身平凡，起点微末，却凭借坚韧不拔的努力，一路奋斗成为全球最受欢迎的销售演说家。他不仅向全球销售自己的思想，更用他的成功故事激励了无数销售人员追求卓越。

40、他的成功不仅体现了卓越的思想，更展现出创新性的销售技巧和策略。他的故事和准则已经指导了全球数百万销售人员取得进步。

41、博恩·崔西的著作在销售领域具有重要地位，被西方营销界高度评价。书中的销售准则已经经受住了实践的检验，正在指导着全球销售人员追求卓越的心态和信念。

42、《销售心理学：卓越的销售策略与技巧》作者博恩·崔西。这本书旨在帮助读者掌握一系列实用的理念、策略和技巧，迅速提升销售业绩，实现个人和职业生涯的飞跃。

43、书中深入浅出地介绍了销售心理学的重要性和应用。书中所述策略和技巧经过了广泛的验证和实践，对于各行各业收入最高的销售人员来说，它们都是日常工作中不可或缺的工具。通过实践这些技巧，你将有机会成为行业内最顶尖的销售人才之一。

44、FBI谈判专家的销售心理学是一门深入人心的学问。William Horton博士强调，在谈判过程中必须走进客户的内心世界，理解并关注他们的需求和价值。只有满足客户的需求，才能实现自己的销售目标。

45、当年总统竞选时，克林顿通过理解并分享贫苦人民的感受，成功地销售了自己，获得了大量民众的支持。这个故事展示了走进客户内心世界的重要性。

46、乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员之一，也是世界知名的励志演讲人。他的畅销书籍揭示了成功的销售秘诀，无论从事哪个领域，都必须首先成功销售自己。

47、《久赢真经：销售心理学》从实战角度出发，结合心理学知识，对销售方式进行了缜密的逻辑分析和介绍。结合营销案例和小故事，让曾经困扰你的问题迎刃而解。

48、蒋先润的《销售攻心术：销售中的心理策略》探讨了销售中的心理策略。作为销售员，需要运用攻心术赢得客户的信任，实现产品的销售。这种技术利用说话和心理技巧，打开客户心扉，提升销售业绩。

49、成功学大师博恩·崔西通过不断努力，从清洁工起步，成为全球最受欢迎的演讲家和销售人员的偶像。他的卓越思想和富有创见性的营销手法为他的成功提供了强有力的支撑。他的故事和经验对于销售人员来说具有重要的启示价值。