### 探索销售技巧培训的奥秘

我们每个人都怀揣着创业的梦想，希望经商致富。经商，实则是一门销售的艺术。销售不仅需要技巧，更需要坚持不懈的话术。那么，究竟哪些销售技巧值得我们探索呢？

要明确销售并不仅仅是简单的“卖东西”。它实际上是一个分析、判断、解决需求和满足需求的过程。比如我们在新环境中自我介绍，就是对自己的一种销售。人生的每一个阶段，都是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

以下是销售中的几个核心原则：

1. 客户追求的并非仅仅是低价，而是感觉占了便宜的心理满足。

2. 与客户讨论价值而非价格，避免陷入无谓的争论。

3. 优质的服务是王道，没有不对的客户。

4. 重要的不是卖什么，而是如何销售。

5. 没有最好的产品，只有最适合的产品。

6. 销售的成功不在于方法多快，而在于是否找到了正确的方法。

要想成为一名出色的销售人员，以下几点也至关重要：

1. 每次与客户的约会都要精心准备，把握每一次机会。

2. 广泛交友，与有助于你的人建立深厚的关系。

3. 保持良好的个人形象，不抽烟、不滥用香水，避免低俗笑话。

4. 深入行业，专注于某一类客户，建立深厚的了解与信任。

5. 在圈子里保持活跃，获取第一手信息。

据美国专业营销人员协会报告，绝大多数的销售都是在多次跟踪后达成！那么如何做好跟踪与互动呢？在销售心理学中，站在客户的角度，客户通常会有这样的疑问：你介绍的产品和服务对我有什么好处？因此销售人员必须学会回答这一问题。但在现实中，许多销售人员急于预约、讲解、讨好客户，却忽略了客户的需求分析。其实销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，次序不能错。结合多年的实际销售工作体会和培训经验，总结出销售十招，与大家分享。

《深度探索客户内心，探寻销售真经》

要真正了解客户的需求，我们需要从大量提问开始。优秀的营销人员往往会把80%的时间用于提问，仅仅用20%的时间来介绍产品和解答问题。通过深度对话，我们可以逐渐揭示客户的真实需求所在。

在明确了客户的具体需求后，我们可以进入关键的第五步——提出针对性的解决方案并塑造产品价值。我们的解决方案应当紧密结合客户的实际需求，使其感觉这是专为他量身打造的。在此过程中，我们要不失时机地展示我们的品牌背景、企业文化和所获奖项，以建立客户的信任感。

当与客户建立了一定的信赖关系后，我们应适时进行竞品分析。不仅要客观地分析竞品优缺点，还要强调我们产品的优势所在。这样做不仅能为客户的最终购买决策提供足够的依据，还能为客户的炫耀资本提供充足的论据。

在客户决策过程中，他们往往会表现出犹豫和抗拒。这时，我们需要通过一系列的追问，逐步找到他们的真正抗拒点。只有找准抗拒点，我们才能有针对性地解除客户的疑虑。

解除客户抗拒后，我们要进入成交阶段。我们需要采用催促性和限制性的提问方式，帮助客户下决心购买。例如，通过提出封闭性问题来限定客户的选择范围。以卖衣服为例，我们可以问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这样的问题能促使客户及时做出选择。

除了销售技巧，真正的售后服务也是建立稳定客户群体的关键。我们要在客户的使用过程中，提供咨询服务，成为客户的顾问，解决他们在使用中的问题。这样，我们才能建立一个真正的稳定客户群。

人的分享本能也是我们可以利用的点。当客户认可我们的产品和服务后，他们往往愿意积极分享，通过转介绍帮助我们获得更多客户。这时，我们可以直接了当地请求客户帮助我们介绍，因为转介绍是满足客户需求的重要方式。

在销售过程中，我们卖的不仅仅是一个产品，更是一个观念、一种价值观。我们要先弄清楚客户的观念，然后去配合它。如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务有冲突，我们要先改变客户的观念。我们也要明白，在买卖过程中，客户买的是感觉。是一种人和人、人和环境互动的综合体。

最后要注意的是，销售过程中最重要的不仅是技巧和方法，更是我们的人格魅力。“德为上、方法次之”，这是我们每个人都应该牢记的原则。随着社会的进步和商业的发展，销售已经渗透到生活的方方面面。不论是上班族、医生还是老师，都需要培养销售能力，推销自己并获得他人的认可。世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”这强调了销售过程中自我呈现的重要性。让我们努力让自己看起来像一个好的产品，成为一个值得信赖的专家。四、假设你眼前出现了一套高级西服，其价格、款式、布料都让你心生满意。当销售员与你交谈时态度不够尊重，令你感到不适。对于这样的情形，你是否还会选择购买？若这套西服出现在菜市场屠户旁边的地摊上，你的购买意愿又是如何？不会选择购买，因为你的感受不对，环境与销售员的态度都影响了你的购买决策。

五、不论是企业的产品、人的服务，还是语言、语调、肢体动作等，都会对顾客的购物体验产生影响。一个良好的感觉，是促成交易的关键因素。那么，如何才能在与客户见面的整个过程中营造出这样的良好感觉呢？

标记：销售过程中销售的是什么？答案：销售的是产品的好处以及能带给对方的快乐和利益，同时避免或减少对方的麻烦。

一、客户不会因为产品本身而购买，他们购买的是产品或服务带来的好处。

二、三流的销售人员关注产品的成分，而一流的销售人员则着重于产品能带来的结果和好处。

三、对顾客而言，只有明白了产品能给他们带来什么好处，帮助他们避免什么麻烦，他们才会产生购买行为。

优秀销售人员不会只关注自己的利益，而是更多地考虑客户能获得的好处。当顾客通过我们的产品或服务真正获得利益时，他们自然会愿意购买，甚至会感激我们。

四、面对面的销售过程中，客户心中在想些什么？他们永恒不变的六大疑问是什么？当销售人员与顾客交流时，他们首先会关注销售人员给他们的第一感觉，接着会思考销售人员说的话对他们有什么好处，以此类推，一系列的问题会在他们心中产生。如果销售人员能证明自己的产品或服务确实能给顾客带来好处，并给出足够的理由让顾客觉得现在购买是最划算的选择，那么交易就更容易达成了。

五、介绍产品时如何与竞争对手进行比较？不应去贬低对手，特别是当对手市场份额或销售成绩良好时。相反，应客观地比较自己产品的三大优势与对手的三大弱点。俗话说，货比三家。在比较中突出自己产品的独特卖点，强调这些卖点的重要性，将有助于销售的成功。

六、服务虽然是在成交结束后进行的，但它却关系到下次的成交和客户的转介绍。那么如何让你的售后服务让客户满意呢？除了做与产品相关的服务外，还可以做一些与产品无关的服务，如主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人等。当这些都做到了，客户不仅认为你和公司是商业伙伴，还会把你当朋友。这样的人际关系将使你的业务更加稳固。

七、请记住，只拥有详尽的地图、公正的法律和有价值的宝典是远远不够的。要想让它们具有现实意义，必须付诸行动。在电话销售中也是如此。成功的电话销售需要准备充分的声音、工具以及遵循一定的流程。例如要准备好声音使其清晰动听、准备必要的工具如笔和笔记本等。成功的销售是从细节开始的，从电话中的每一个字句、每一个肢体动作中去积累。需要全神贯注、真诚热情地与顾客沟通并坚持不懈。

八、电话行销的三大原则包括：大声、兴奋和坚持不懈。电话不仅是我们公司的公关形象代言人，更要有强烈的自信心来支撑每一次电话沟通。只有这样，才能更好地进行电话行销并最终促成交易。

无论是面对面的销售还是电话销售，关键都在于给客户营造一个良好的感觉和体验。只有当客户感到满意和信任时，交易才有可能达成。一、电话行销的要点与技巧

4. 打电话前，先赞美顾客，因为电话沟通是展现自己的一面镜子。

5. 电话行销不仅是产品的传递，更是信心的传递和情绪的转移，要努力感染到对方。

6. 电话行销可以视作一场心理学的游戏，需保持声音清晰、亲切，见解独到，并根据对方的反应调整自己的频率。

7. 无人会拒绝我，所谓的拒绝只是因为对方还不够了解，或是我打电话的时间、态度可以更好。

8. 每次打电话给对方，都视其为朋友，因为我帮助他成长，帮助他的企业盈利。

9. 广告的品质取决于业务电话接听的品质，每一通接听电话的价值与打电话的价值相比，往往是十比一的关系。

10. 介绍产品时，要塑造产品的价值。用数据、人物、时间来讲述产品故事，感性地表达产品的价值。

二、建立电话沟通亲和力的策略

E. 电话中建立亲和力的八种方法：

5. 情绪同步、信念同步：用“我同意您的意见”开始，把所有的“但是”转为“同时”表达。

6. 语调语速同步：根据对方的视觉型、听觉型、感觉型表象系统进行沟通。

7. 生理状态同步：包括呼吸、表情、姿势、动作等，形成镜面反应。

三、专业表达与销售类经典书籍推荐

G. 用专业表达来设计我们的话术：

4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？—— 使用专业用语和表达方式来增强说服力。

《圈子圈套》：这本书被视为各行业职场人士的“胜经”，以两个大型项目的销售商战为主线，详细诠释了销售细节，成功需要勤奋、机会、才能和失败的经历。

《销售就是要玩转情商》：这本书以事例为对比，深刻剖析销售困境出现的原因，并提供相应的解决方法，有助于看清销售误区。

《米娅快跑》：讲述了大学毕业生米娅在外企奋斗的销售故事，能给予读者信心。

《输赢》：以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动描述了销售高手争夺银行超级订单的故事，精彩纷呈的职场斗争、团队建设、销售对决等情节都为销售员提供了宝贵的参考。

《浮沉》：以IBM为背景的销书小说，对于销售事务的把握达到了精妙的地步，涵盖了销售中常见的诸多要素如跳槽、回扣等。

四、如何做好视频营销的要点

二、想要做好视频营销可以参考这7个步骤进行操作：

第一步：抓住客户心理，不论销售何种产品首先对产品有深入的了解并对目标客户群体进行深入分析。

第二步：创建视频客服系统，通过视频方式与客户交流解决问题并优化话术技巧。

第三步：精心策划视频内容。视频营销的核心是视频内容的质量因此要用心策划才能提高转化率并逐渐形成自己的细分领域优势。

第四步：掌握视频推广六步法，有了好的视频内容后要懂得如何去推广和优化以获得更多流量。

第五步：塑造个人及产品品牌，运用视频策划及推广六步法等手段来形成自己的品牌形成快速搜索到自己的渠道方便用户查找同时加强用户的信任感与购买力度。

第六步：结合视频活动进行推广，通常与视频推广六步法相互配合使用效果更佳。

第七步：做好视频管理在后期视频数量越来越多时需对视频进行合理管理避免混乱同时提高工作效率。

第八步：持续优化以上七步是视频营销的基础但要想在视频营销领域取得卓越成就还需不断学习和实践从成功者身上学习经验和方法如陈松松的视频营销七步曲等值得借鉴。通过以上七步的实践与学习你将能成为视频营销领域的佼佼者。