1. 产品知识培训：优秀的销售人员应该全面深入地了解公司的产品和服务，无论是软件还是硬件，都能流利地介绍其特点、优势和应用场景。

2. 专业知识培训：销售人员需要了解消费者和市场，学习市场调研、客户分析、消费者行为学等相关知识，以便更好地满足客户需求。

3. 沟通技能培训：销售人员必须具备良好的沟通能力，学会如何与客户建立联系，掌握有效的人际交往技巧。

4. 抗压能力培训：销售人员在工作过程中可能会遇到各种困难和压力，需要通过培训提高心理抗压能力，保持积极态度。

5. 市场分析培训：销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，了解行业动态、竞争态势和市场需求，以制定有效的销售策略。

6. 团队协作培训：强化团队意识和协作精神，鼓励各部门之间的沟通与协作，共同推动公司的发展。

7. 合作与竞争培训：在销售过程中，不仅需要挖掘自身优势，也要学习竞争对手的优点，取长补短，实现共赢。

二、如何提升销售人员的销售技巧及接待礼仪的培训

第一章 培训内容概览与基本要求

⑴销售人员应当展现良好的仪表和亲切的态度，充分展示专业形象。

⑵在接待客户时，原则上一次只接待一人，至多不超过两人，确保服务质量。

⑶即使面对非真实客户，也要保持现场整洁和个人仪表整洁，以树立良好的形象。

⑷无论客户是否当场决定购买，都应礼貌地送到营销中心门口，留下良好印象。

⑸详细介绍产品时，要突出环境和风水、产品功能、步行街概况以及主要建材等要点。

⑹强调步行街的整体优势，通过热情诚恳的推销，与客户建立互信关系。

⑺通过交谈了解客户的真实需求，迅速制定针对性的应对策略。

⑻当面对多位客户时，要识别其中的决策者，并处理好他们之间的关系。

⑼在接待客户时，要引导其入座，并主动选择一户进行试探性介绍。

⑽根据客户的喜好，提供更详细的解释，并解答其疑惑，克服购买障碍。

⑾在客户认可程度达到70%的基础上，努力说服其下定金购买。

⑿适时营造现场氛围，增强购买欲望。

⒀在安排客户入座时，要确保其处于愉悦且可控的环境中。

⒁个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需求。

⒂注意与现场同事的交流和配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。

⒃在与客户交流时，要判断其诚意、购买能力和成交概率。

⒄现场氛围的营造应自然亲切，掌握适当的火候。

⒅对产品介绍的准确性负责，避免夸大或虚构的成分。

⒆对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理。

⒇结合工地现状和周边特点，进行边走边介绍。

（21）结合户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别。

（22）尽可能多地与客户交流，吸引其关注。

（23）参观工地的路线应提前规划好，注意沿线的整洁和安全。

（24）提醒客户带好安全帽及其他随身物品。

（25）根据客户的重要性定期与其联系，并随时向现场经理汇报进展。

（26）对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服。

（27）详细记录每次追踪情况，以便于后续分析和判断。

（28）无论结果如何，都要委婉地请求客户帮忙介绍其他客户。

（29）在追踪客户时，要注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅或强行推销的印象。

（30）追踪客户时要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

（31）采用多种追踪方式：电话、邮寄资料、上门拜访、参加促销活动等等。

（32）当多名销售人员与同一客户有联系时，应相互沟通、统一立场和行动。

（33）当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理。

（34）根据具体情况收取客户的大定金或小定金，并告知其对买卖双方的约束。

（注：此段内容与前面的描述内容重叠。）当填写订单时具体解释各项条款和内容定金栏内如实填写实收金额如为票据则详细资料需填清若小定金则注明补足日期及金额签约日等也需注明折扣金额付款方式或其他附加条件需注明其他内容按订单格式填写无误后确认收取定金请客户经办销售人员现场经理三方签名备案将订单第一联交客户收执并告知其于补足或签约时带来确定定金补足日或签约日制造维持现场气氛注意正式定单格式及持有对象当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足钱时鼓励其支付小定金使其牵挂楼盘小定金金额不在于多使其产生牵挂为行之有效的办法定金为合约的一部分若任一方违约则定金赔偿小定金保留日期一般为三天定金所保留的单元可介绍给其他客户折扣或其他附加条件需报备验对身份审核购房资格解释合同主要条款并最终签约成交收取第一期房款帮助客户处理登记备案和银行贷款的事宜。办理完毕后，应将合同的一份交给客户。

⑴事先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理报告，研究解决办法。

⑵签约时，如客户遇到问题无法说服，应及时向现场经理或更高一级主管汇报。

⑶签合同的时候，购房户主应自己填写具体条款，并亲自签名盖章。

⑷对于由他人代理签约的情况，户主最好提供经过公证的委托书给代理人。

⑸在解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

⑹签约后的合同应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑺牢记：只有完成登记备案，买卖才算是正式成交。

⑻签约后，应与客户保持联系，帮助其解决各种问题并让其介绍新客户。

⑼如果客户因问题无法解决而不能签约，让客户先回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。

⑽签约后需及时检查情况，如有问题，应采取相应措施。

在服务客户时，要注意以下几个方面：

①要从客户的角度出发，了解客户的喜好，帮助选购最佳的住宅或商铺，使客户满意。

②密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，准确判断客户的思考方式，确保销售顺利进行。

③注意客户的面部表情、眼神、姿态等变化，以此判断其购买意愿的转变。

④配合客户说话的节奏，多些微笑，从客户的角度考虑问题。

⑤初次接触客户时，目的是获得满意和兴趣，吸引其参与。适当站立位置，掌握时机，主动接近客户。保持目光接触和精神集中，当客户表现出对模型的兴趣时，抓住机会与客户交流。

⑥接近客户的方法包括打招呼、自然寒暄、对客人表示欢迎。避免对客户视而不见或态度冷漠。

⑦不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员需尽快了解客户的需求和喜好，推荐合适的单位。观察客户的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣程度。

⑧询问客户的需求，引导其回答，在必要时提出需特别回答的问题。精神集中，认真倾听客户的意见，避免只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。

⑨在与客户交流的过程中，强调楼盘的优惠期和不买的后果，观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标。进一步强调楼盘的优点和给客户带来的好处，让客户相信此次购买是非常明智的决定。

⑩在使用提问法时，要避免简单的是与否的问题。例如询问客户希望如何在公司上留下自己的大名，以及还需要做哪些努力才能达成交易等。

⑾促销期快结束时，如果客户不能定下来，楼盘价格的提升将给客户带来很大损失，因此必须大胆提出成交要求，注意成交信号。进行交易时，要干脆快捷，避免拖延。

⑿成交结束时向客户表示感谢，并欢迎其随时回来。对于未能解决的问题，确定答复时间。让客户先提出离开的要求，再起身相送。做好最后一步，以期带来更多的生意。

成交是下一次销售的开始。销售员应该不断总结成功的原因和经验，在终结之日多加自问。例如：是否留意了价格保护、是否获得了竞争情报、是否增加了客户对产品认识等。对于客户的各种反应如关注结构设计、反复讨论付款方式和折扣等应引起高度重视从中判断客户的真实需求与意向以实现更精准的销售服务。对楼盘及客户购买行为的深度解析与销售策略探讨

在房地产市场，对楼盘的特别性能及某个门面的特色介绍是销售人员日常工作的核心。客户填写《客户登记表》的过程也是我们深入了解他们的一种方式，尤其是他们是否方便接听电话，这关系到后续的沟通与联系。把握机遇，对销售来说至关重要。

消费者在购买房地产产品时，其心理活动与行为特征值得深入研究。客户的需求具有一致性，即追求生活或生产的活动空间，这使他们的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是心理活动的外在表现，受内在心理活动的支配和制约。在房地产供过于求的市场环境下，如何成功推销产品，是销售人员的重大课题。

客户购买房地产产品的行为，源于他们的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求。销售人员必须把握客户的购买心理特点，并准备好开展工作前的提纲。针对客户的不同心理，如求实用、求美、求新、求保值增值等，销售人员应灵活应对，提供合适的房地产商品。

在销售过程中，发现客户和机遇同样重要。销售人员应善待每一位潜在客户，因为他们可能来自各种渠道，如房地产广告、营销人员的激活与挖掘等。销售人员的相貌仪表、风范及开场白都会给消费者留下第一印象，因此应亲切礼貌、真诚务实，以引导客户对房地产产品的注意与信任。

介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者。关键在于真诚地做好参谋，针对消费者的需求提供合适的房地产商品。使用销售技巧，使消费者有购买意向，确保该产品能满足他们的需求，并最终说服他们采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员需判断其真正原因，可能是消费者需要更多信息或有其他考量。对有购买意向的消费者，销售人员应作更详尽的分析和介绍。消费者的拒绝也可能是一种试探或策略。销售人员必须分析拒绝的原因并实施对策。

针对不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策以获得较高的销售成功率。例如，对理性型的消费者需详细介绍企业性质和产品优点；对感情型的消费者需强调产品的特色和实惠；对犹豫型的消费者需取得其信任并帮助其做决定等。

对于销售人员的培训，除了传授专业知识外，更重要的是培养他们的实战能力和心理素质。通过体验式培训活动如“卖笔”等，可以激发学员的培训需求并加强他们学习课程的动力。设置情境演练和评估分析等环节可以帮助学员在实际操作中提高能力。

让有经验的销售从业者参与培训并融入学习氛围中是关键。通过与他们的上级沟通并让其监督学习状态、配合培训管理制度等方式可以更好地促进学员的学习效果和教学质量。

◇ 培训师在引导学员思考时，应该提出关键问题，如“为何结果如此？”以及“若再次尝试，应如何调整？”以激发学员的思考。

在学员进行演练时，培训师需根据学员反馈灵活调整自己的反应，使演练更加真实有效。讨论环节应以学员为主导，让他们充分发表意见，而培训师则避免过多的讲解。

◇ 关于操作要点，培训师的绩效指标及工具至关重要。

若学员不主动提问，培训师应耐心倾听，从学员的表现中寻找线索。当学员忽略培训师的反馈时，可以适当制造一些“悬念”，以吸引他们的注意力。

在对话中，培训师应提供三种反应：正面的、负面的以及正负面混合的“”。若学员未能妥善处理，可再次抛出负面反应或重复第一次的负面情境。在表达这些反应时，可以配合相应的肢体语言，以增强表达效果。

体验结束后，让学员自行讨论未能成功销售笔的原因。除了客户因素外，还需引导学员从自身寻找原因，如沟通不足、不了解客户需求等。深入讨论后，学员将逐渐认识到自身的问题，而这正是后续课程需要解决的重点。这一过程中应用了EAT模型（Experience-Awareness-Theory），让学员先体验，再引起关注，最后总结提炼为理论。

这种体验活动能够极大地调动学员的学习兴趣，使她们更积极地投入学习。之所以有效，秘诀在于它符合成人学习的原理。

选择“笔”这种看似简单的产品作为载体，激发了学员的好奇心。在好奇心的驱使下，学员会积极寻求答案，探索过程持久。当学员投入解答时，他们的注意力会长时间集中，为课堂上的信息交流提供了充足的时间。

通过双盲分组和两两搭档的方式，学员之间迅速建立联系。不同区域的学员组成学习搭档，小范围的互动营造了良好的学习氛围。这种“场”的力量能够潜移默化地影响学员，使他们不知不觉地进入学习状态。

在模拟销售环节，先让学员两两搭档进行尝试，不录像以降低他们的心理压力，同时让他们有自我控制感。这一环节实际上是一次小型测试，旨在检验学员的销售技能水平。通过培训师适当增加难度，使学员面临销售挑战，打破他们的自我满足状态，让他们意识到自身需要提高的地方，从而产生学习的愿望。