很多人混淆了两种概念：销售培训和鼓舞士气、洗脑。销售培训，若由专业人士进行，应该是有效果的。优秀的销售应该有流程化和可复制的模式。如果公司内个别销售员表现出色，其他人却表现平平，这很可能是销售培训不到位。

今天，我们列举三种常见的无效培训类型。

在电话销售领域，经常会遇到这样的困境：每天拨打上百个电话，客户频繁拒绝，这对销售员的心态和情绪产生影响。对此，有些培训以利益计算为手段，试图激发销售员的动力。假设每天打100个电话，月销售额5万，提成5000元，那么每个电话的潜在收益是2.27元。这种计算看似能鼓舞人心，但实际上这种“鸡汤式”的培训，对提升销售业绩并无实质帮助，反而会让成年人感到反感。

许多销售人员的经验、广告经验、营销知识和心理学常识并不充足。许多市场总监或销售主管由一线销售人员晋升而来，他们的认知水平有限。他们分享的经验可能难以复制。一句话业绩优秀的销售人员不一定适合做销售管理。

我们看到的许多销售管理培训，虽然能发现问题，但缺乏深度，无法从营销角度构建完整的销售体系，也不能洞察用户心理以制定针对性方案。销售不是简单的策略布局，再好的策略没有良好的执行方案也无法产生效果。制定执行方案不是简单的监管，而是需要合理引导。许多管理人员误以为业绩不佳是因为没有严厉督促，其实是方法不够巧妙。

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二、如何做好企业销售培训？

1. 培训需求问题：销售培训应是人力资源管理的一部分。

企业的销售培训工作必须考虑员工的学习需求和环境氛围。如果员工没有学习的渴望，任何培训都是徒劳的。真心的企业会鼓励员工的个人成长并将其与企业的成长结合起来。像IBM这样的公司成功之处在于让员工与公司一起成长。因此销售培训应是一个长期的系统工程，帮助销售人员规划职业生涯并提供必要的支持和指导。例如在中国惠普培训服务部工作的周勤的经历就是一个很好的例子。他的职业发展路径清晰明确并与公司的培训紧密结合在一起。他的成长过程包括不同阶段的目标设定和相应的培训计划制定以满足他的需求并帮助他实现目标。此外他个人的成功也离不开公司的支持和帮助通过不断的学习和培训来提高自己的能力和素质为公司的发展做出贡献同时也实现了自己的价值提升和个人成长路径的拓展这反映了企业对员工培训的重视和个人成长与公司发展双赢的理念通过这样的模式可以实现员工个人的价值和职业发展同时也为企业带来更大的效益和竞争力这也是企业成功的重要奥秘之一关注微信公众号【营销航班】了解更多成功案例和经验分享

此外要明确划分培训的种类和层次研究不同培训对象的特点和特殊需求在内容和方法的选择上做到恰如其分这是培训取得成功的前提 态度是影响员工绩效的重要因素之一但通过正确引导和观念改变可以实现态度的转变销售人员的态度转变可以带来更好的销售业绩因此培训也要关注态度的改善尽管态度的改善可能难度很大但仍可以通过合适的方式达到顿悟从而实现态度的改变最后技巧培训是企业员工培训的重点因为技巧培训会带来最大的投入产出比给企业带来实实在在的效益 总的来说要做好企业销售培训需要综合考虑员工的个人需求和企业的发展目标制定合理的培训计划并提供有效的培训内容和方法以达到提高销售业绩和员工个人发展的双赢目标 关注我们的公众号【营销航班】一起探讨更多的营销和销售问题解决方案 我们从几个主要的方面进行了深入探讨包括需求分析、方法选择、态度改善和技巧提升等等希望这些内容能对您有所启发并帮助您更好地解决企业销售培训方面的问题同时也欢迎大家关注我们的公众号【营销航班】共同学习共同进步！销售培训的深度解读与实施

销售培训的焦点是销售技巧，但技巧背后其实是习惯的养成。习惯的塑造与巩固，是培训的关键所在。一个销售人员的行为反复练习，才能使其成为习惯性的行为，这是培训的重要出发点。现今的培训中常存在误区，那就是过于强调理论知识的传授，而忽视了行为的反复练习。

企业培训的成效，离不开培训后的监督。中层干部的作用在此显得尤为重要。他们需要督促受训员工固化所学的技巧，这关乎到销售培训的成败。若中层干部都认为培训无用，那么在这个各持己见、人才辈出的企业环境中，培训的效果就真的值得怀疑了。

销售培训的内容应多元化且深入。除了公司企业文化、产品知识等基础内容外，还应包括销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等。这些内容需由市场、培训、人力资源等部门共同商定，并编写教材。尤其重要的是，非核心部门的培训部门应从准备讲师资源和组织好培训过程做起。

关于讲师资源，一般企业多选择大学或研究机构的专家或著名公司的职业经理人。但这类专家常因过于偏重理论而忽视实践应用，使得受训者觉得“讲的都对，但没用”。理想的讲师应具备丰富的实战经验和专业的理论造诣，并具备引导和启发学员的能力。

企业应更注重培养自己的培训师。内部培训师熟悉公司环境、管理风格和业务状况，且认可公司文化、价值观念。他们所制定的培训内容都是围绕企业确实存在的问题来开展的，并可进行有针对性的跟踪及调整。虽然与外部讲师相比，在授课技巧上可能有所差距，但对于企业来说，具有更高的性价比。

讲销售的老师众多，如范一智老师，他的课程结合了时下的人力资源管理技术与五行与易经的内容，非常新颖实用。针对不同的培训对象，如入司3-12个月的销售人员和有经验但自我突破有瓶颈的销售人员，应设计不同的培训主题。主要应锁定在销售技能的提升上，并从提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析四个层次进行深入培训。

首先在技能上，应提高销售人员的人际交往能力和客户心理分析能力，使他们能够更加自如和自信地与客户沟通，并及时准确地把握客户现时的想法和意愿。其次要激发销售人员的销售欲望，突破他们的心理和行为桎梏。接着要探索公司的营销培训模式，为建立公司的培训体系提供素材和模式。最后还要对销售人员的营销素质进行分析，为人员的定位及未来招聘提供依据。

本培训的课程结构主体包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。特别是要加强公司文化理念的影响，因为销售人员思想意识的活跃和销售管理的非现场性都要求在销售队伍管理时加强文化理念的引导。

有效的销售培训必须成为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。各部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，做更有针对性的、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！销售人员专业成长指引与销售技能精进之道

现阶段，销售人员面临的瓶颈主要体现在与客户的有效沟通及对客户心理的洞察上。为此，我们的技能提升重点着眼于提升人际交往技能及客户心理分析技巧。销售人员有序的销操行为与他的自我管理，尤其是计划管理紧密相连。在本次培训中，计划管理的知识也是重要的学习内容。

为了达到最佳的培训效果，提高学员的专业技能与销售激情，我们在培训过程中遵循以下几点原则：

一、技术与意愿并重。培训中不仅提升销售人员的专业技能，更注重激发其销售意愿，技术问题与思想问题同步解决。

二、理论与实践相结合。培训内容不仅包括理论知识教授，更强调针对实际销售情境提升销售实践能力。

三、双重训练模式。课程设置既有以知识灌输为主的培训，也有以技能磨练为主的训练活动。

四、全面操练与班级管理并进。除了严谨的课程设计和规范的操作流程外，整个班级的管理与操作也是培训的关键环节，包括培训文化与纪律的建立、团队意识与合作精神的培育、晨练与夜习的安排以及模拟与实战演练等。

课程对象：面向各类销售人员、客户关系维护专员、技术支持人员、客户服务团队成员、各级销售主管及营销团队等。

课程内容教学方法：

1. 以故事和案例为引导，使课程内容易于理解与接受。

2. 激励式教学法，增强学员对销售工作的信心与生活热情。

3. 问题剖析法，深入解析销售中的难题并提供解决方案。

4. 体验式学习，使学员深刻领悟销售的真谛。

5. 感悟式分享，深入理解销售沟通的核心价值。

6. 讨论与互动结合，强化沟通、协作及表达能力。

培训前准备与环节：

在培训开始前十天，完成《训前调查问卷》并反馈给培训师；三天内完成《管理者自我鉴定》的测试。同时重视训前会的重要性，这是保证培训质量的重要步骤，旨在为培训建立高的起点。它涉及班务建设、培训文化与纪律的设立以及帮助学员达到清空自我、全身心投入的状态。培训中还会引入不同主题如“营销基础概论”、“芝麻开门营销KASH”、“麻雀变凤凰专业化营销流程”等模块，每个模块都旨在帮助销售人员建立系统的营销认知和提升专业技能。

客户关系与客户心理分析：

在营销活动中，与客户心理的共鸣是营销的最高境界。客户心理分析的培训将引导销售人员科学地洞察客户的心理活动规律，使客户在心理上对销售人员产生信赖。这不仅能够提升客户的忠诚度，同时也是提升销售人员个人能力的重要一环。

成长训练与管理：

突破成长训练是国际上先进的营销训练之一，能够针对销售人员在实际工作中遇到的心理压力和行为桎梏进行科学矫正。而CRM管理则教会销售人员如何正确认知并经营，掌握科学的客户管理技术，为个人和企业的未来发展打下坚实基础。

高效行动与团队营销：

强调行动的重要性，鼓励快速并高质量地完成工作任务。同时注重团队精神的培育和团队营销策略的运用，旨在帮助销售人员创造团结精神并使管理层有更多时间进行战略性思考。

本次培训旨在全面提升销售人员的专业技能和综合素质，帮助他们更好地理解客户需求、掌握科学的销售方法并建立稳固的客户关系，为企业的长远发展奠定坚实基础。