营销管理课程大纲

 【课程序言】
本研讨会邀请了标杆房企首屈一指的市场营销带头人，依托其本人在标杆房企20多年的实战经历及解决问题的实际经验，基于万科成熟并创新的市场营销工具，提升房地产公司最重要的经营行为：项目定位、规划设计、产品价值的客户敏感点分析、产品力打造、销售力提升、创新营销等。此研讨会以市场的角度来解决定位、设计、策划、销售等诸多问题!
【课程大纲】
第一部分：楼市下半场万科的思考与行
未来万科三大产业发展方向：
传统地产、消费地产、产业地产
万科3条新的产品线：
万科派、万科云、万科里
90后产品需求研究案例分析
未来产品发展方向：
更小、更精、性能更佳(案例分析)
第二部分：万科营销诊断、分析与解决工具
定位问题分析与解决
案例：如何进行有效的定位
案例：定位中问题的解决
案例：大数据分析在定位中的应用
市场容量分析
案例：解决市场容量不足的策略和方法
竞争策略分析
案例：竞争策略与竞争关系图
如何打造产品力
案例：规划提升产品力
1、土地价值分析
2、规划体现盈利模式
3、规划如何解决会所的经营问题
4、如何从规划中挖掘市场价值
案例：建筑风格立面创造价值
案例：户型创新增值空间
1、户型配比原则和评价标准
2、户型的附加值空间案例分析
案例：有生命的园林比景观更能打动人
1、园林价值点塑造
2、景观设施功能化
3、如何有效利用红线外的资源实现景观再
造，通过景观再造打造唯一性
案例：如何打造项目的社会标签属性
1、某豪宅如何在2005年卖到20万/平
2、某豪宅“高逼格”的包装技巧
案例：如何发现客户价值
1、精装修分析--并非毛坯房+装修
2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值
3、两梯两户好还是一梯一户好
4、为住过别墅的人建的房子
案例：如何创造客户价值
1、大策划 & 大胆创意
2、商业和别墅之间的选择
案例：产品力研究及分析工具
1、产品力定位工具
2、产品价值分析公式，产品力评分表
案例：产品力不足的变现
1、配套不足带来产品性能不足
2、产品力递减带来产品竞争力下降
3、产品解决方案与客户需求不匹
4、单价过高带来的总价竞争力不足
5、装修配置过高造成总价过高
案例：客户价值排序
1、客户价值排序分析
2、如何将钱投到客户可感知的质量上
案例：如何建有主题有故事的房子
如何提升销售力
案例：互联网思维下的营销变革与创新
案例：如何扩大来访量
1、突破客户观望情绪的广告策略
2、未来营销的变革：彻底的渠道营销-拓客
a/销售模式及三级市场代理转介模式
b/精确制导武器：客户地图
c/万科全民营销风暴：万科经纪人平台
d/万科幸福系网络营销
e/碧桂园拓客模式可复制性和不可复制性
f/大数据时代的数据库营销
g/ 万科的创新营销突围
案例：如何提高转化
案例：盘活一个滞销多年楼盘的可能解决方案
 

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