顾客心理分析培训
课程大纲
第一部分：顾客心理需求、心理特点分析：
顾客心理需求分析：
客户的信息需求
客户的环境需求
客户的情感需求
顾客心理特点分析：
客户具有个性化
客户具有经验化
客户具有参与性
客户具有信息敏感性
第二部分：顾客购买行为分析模型：
需求确认：发现自己的需求
信息搜索：寻找产品信息
方案评价：初步选定几种需求满足的方案，然后进行比较
购买决定：做出购买决定
购买后的行为：购买后再次评价
影响顾客购买行为的三要素
个人因素
环境因素
营销因素
第三部分：顾客沟通风格个性测试与练习
个性风格测试
每种个性的特质讲解
活跃型的表现
完善型的表现
支配型的表现
和蔼型的表现
每种个性的自我提升策略
如何与不同个性的人相处沟通
视频分析案例讨论角色练习
第四部分：顾问式关怀技巧
伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
顾客不喜欢和陌生人说话
用不用心顾客看在眼里
顾客喜欢区别对待
顾客喜欢自己体验
顾客喜欢你记住他的名字
顾问式销售的核心：需求、价值;
提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音;
开放问题：引导客户多说;
封闭问题：锁定客户需求;
正面引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时;
重复：当明白客户的意思时;
引申：把话题从一个点引申到另外的点;
概括：和客户一起总结概括;
反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
专业提问的技巧：询问法则;
面对不同客户使用不同问题;
必问的几个背景问题;
介绍方案：呈现方案的“价值”;
解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
第五部分：情景演练、单元总结
情景演练摄像回放学员讨论
单元小结：学员分享
老师介绍：周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者，勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品我卖话术》。
所获荣誉：
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
讲课特点：
融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。
周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，擅长服务、营销、管理、个人职业发展及心态激励等培训课程。
周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。
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