课程背景

1、 因为当今的企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的销售滞后，去化率低，销售不理想。 
2、 因为产品本身不会说话，都是通过销售人员来阐述产品优劣，以及未来公司的回报高低，然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感，和本公司未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。 
3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。 
4、 因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位，因为不知道如何有效讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。 
5、 因为不懂如何促销，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手成交客户。 
6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。 
7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他品牌。
课程收益
1：提升销售人员专业素养； 
2：掌握挖掘与转化客户需求的诀窍 
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧； 
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法； 
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领； 
6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。

课程大纲
第一章、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
 竞争手段的同质化
 营销模式的同质化
三、失败销售人员常见问题分析

第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质
一、态度和能力的关系
二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知
三、优秀销售人员应具备的素质
四、销售人员时间管理
五、优秀销售专业技能

第三章：营销人员应具备的系统营销知识
1：系统经营模式和营销瓶颈突破 
2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
著名案例分析与讲解
3：系统营销正确的认识
世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
   案例：某集团案例讲解
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 

第四章：营销人员精准营销技能提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

第五章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一;、如何做市场调查
二、客户需求分析
三、竞争同行分析
四、客户项目分析关键点

第六章：大客户开发的天龙八步与商务谈判实战营销技能提升
（一）、大客户销售的特点
1. B2B行业客户销售的特点
2：客户的购买流程
3：影响大客户购买决策的关键因素
4：采购利益图分析
客户开发案例介绍：
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟
（二）、公司客户需求全面分析
1）如何全面掌握客户的信息？
2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3）如何探听客户的采购预算？
4）如何了解客户的决策情况？
5）如何判断客户的市场认知？
6）如何让客户需求快速升温？
（三）、公司客户心理活动分析
1）客户心理的5W2H和五种角色
2）购买决策的5个阶段
3）公司顾客购买7个心理阶段
4）公司顾客购买2大心理动机
6）购买者行为分析
（四）、怎样了解客户----客户类型分析
按性格类型划分
（1）、理智稳健型 
（2）、感性冲动型  
（3）、优柔寡断型  
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型  
（6）、喋喋不休型 
（7）、畏手畏脚型  
（8）、斤斤计较型  
（9)、盛气凌人型

（五）：建立客户信任感
1、赞美技巧  2、聆听技巧  3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
4：如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
（六）：大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
8、通过助销装备来推荐产品
9、巧用戏剧效果推荐产品
10、使用适于客户的语言交谈
（七）：专业客户开发与商务谈判技能提升
1.  目标客户商务谈判项目销售的特点
2：目标客户项目商务谈判购买流程
3：影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素
4：商务谈判采购利益图分析
5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
7：商务谈判失败客户开发的六大原因：
8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
9：商务谈判拜访客户前的准备工作
10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 
11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 
12：目标客户的商务谈判开发拓展之动作
13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：商务投标谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、投标夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟   案例分析
（八）：客户服务技能提升
1.销售之道--目标客户服务管理的十一大系统
2.建立目标客户关系的七个方法
3.维护目标客户关系的三大要素
4.四种不同性格工目标客户商务中应该怎样应对？
5.商务中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
6.不同类型客户的应对策略、商务中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
9.你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

第七章：大客户关系管理和维护技能提升
1、客户关系营销
1）客户关系管理的定义
2）关系管理的营销学基础
3）关系管理的重要性
4）科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
1）客户满意与满意度
2）影响客户满意度的因素
3）提升满意度技巧
4）客户忠诚度与满意度的关系
5）客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
1）几种性格特征的客户
2）不同个性客户有效沟通的方法
4、关键客户人员的关系处理
5、不同类型客户的应对策略
6、客户关系的维护与发展 
7、客户关系发展的五个阶段

第八章：应收账款的有效管控 
1、造成应收账款的原因
2、应收账款风险管理
3、应收账款催收技巧
4：应收账款的有效管理
5、应收帐款的管理流程
案例讨论：某集团案例分享