杭州大客户销售培训
课程收益
1. 改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
2. 提升学员解决方案销售的四种关键能力
3. 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为
4. 熟练运用操作性强的销售工具包
课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”
然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。
因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。
然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
课程大纲 Outline
认知篇:全面认知解决方案销售
1. 理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1) 销售面临的三大挑战
2. 理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
1) 什么是解决方案销售
3. 理解为什么客户需要定制化的解决方案
1) 解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇:建立“为客户着想”的销售思维
1. 理解什么是为客户着想
1) “为客户着想”的含义
2. 掌握我们应该为客户想什么
1) 客户需求的两种类别
3. 掌握为客户着想的方法
1) 为客户着想的关键方法
方法篇1:发现问题
1. 理解什么是客户的“问题”
1) “好问题”的四个标准
2. 掌握如何发现客户的“问题”
1) 发现客户“问题”的2种关键方法
3. 熟练运用销售工具:【客户问题列表】
1) 销售工具:【客户问题列表】
方法篇2:诊断问题
1. 理解“诊断”需求中存在的错误
1) 诊断客户需求的四个常见错误
2. 掌握“诊断”的方法
1) 诊断“问题”的4种关键方法
3. 熟练运用销售工具:【诊断工具表】
1) 销售工具:【诊断工具表】的运用
方法篇3:提出建议
1. 掌握如何提出满足客户需求的建议
1) 提出建议的两个常见错误
2. 熟练运用销售工具:【与众不同实力表】
1) 提出建议的2种关键方法
3. 熟练运用销售工具:【提议工具表】
1) 销售工具:【提议工具表】的运用
方法篇4:收获承诺
1. 掌握设定销售进程的“里程碑”
1) 九种销售“里程碑”
2. 掌握如何获得可测量的销售成果
1) 获得销售成果的2种关键方法
3. 熟练运用销售工具:【收获工具表】
1) 销售工具:【收获工具表】的运用
实战篇:情景案例工作坊
1. 通过情景案例强化课程知识点与技能
1) 情景案例研讨和小组讨论
2. 熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
1) 销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:培训效果转化
1. 固化教学内容,形成长期记忆
1) 《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
2. 制定行动计划,帮助知识转化
1) 《行动学习计划表》
张建伟
华为大学资深特聘讲师
资历背景
1. 美国企业管理研究中心认证讲师
2. 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
3. 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
4. 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人
5. 曾任美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监
授课风格
1. 富有激情,语言节奏明快,不拖沓;
2. 控场能力强,善于调动学习氛围
3. 课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学
4. 课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强
授课经验
中国移动、中国电信、中国联通、银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天、中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备等
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