方案式销售培训
一、何谓行动销售
1、定义
2、“行动销售”系统中的“行动九步”
3、行动1：承诺目标
4、行动2：人际技巧
5、行动3：巧妙提问
6、行动4：达成共识
7、行动5：赢销企业
8、行动6：赢销产品
9、行动7：要求承诺
10、行动8：确认销售
11、行动9：销售回顾
分析：解决方案式销售培训案例！
解析：解决方案式销售内训案例!
案例：解决方案式销售课程案例分析！
二、全面认识解决方案式销售
1、为什么客户需要定制化的解决方案？
2、什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
3、什么是解决方案式销售
4、重新定位销售的原则、目标、任务和方式
5、解决方案式销售行为模型
讨论：解决方案式销售经典案例讨论!
分组：解决方案式销售培训案例学习指南
分析：解决方案式销售学习中的八大陷阱！
三、建立“为客户着想”的销售思维
1、为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
2、为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
3、为什么与客户建立信任关系总是那么难？
4、什么是“为客户着想”
5、应该为客户着想什么
6、如何为客户着想
互动：解决方案式销售培训案例评估
分享：某集团解决方案式销售培训案例
分享：哈佛经典解决方案式销售案例分析示范
四、交易式销售VS解决方案式销售
1、交易式销售
2、解决方案式销售
3、解决方案式销售方法的特点
4、解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段
5、销售流程中各个阶段可验证的结果
分享：企业解决方案式销售培训三步走！
案例：联想(中国)公司的解决方案式销售培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好解决方案式销售？
五、解决方案式销售
1、第一阶段——了解客户
2、客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
3、客户的业务驱动力&规划
4、客户组织结构图--谁是相关负责人?
5、客户关键人物所关注的问题
6、客户领导层信息
分享：企业解决方案式销售培训三步走！
案例：联想(中国)公司的解决方案式销售培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好解决方案式销售？
六、销售流程
1、客户购买的5大决策
2、如何根据购买决策跟进销售
3、如何把控每一个销售流程
分享：解决方案式销售培训四部曲！
分享：解决方案式销售内训五步骤！
分享：企业解决方案式销售六技巧！
分析：某药业集团所面临的解决方案式销售难题！
七、引领卓越：行动销售
1、培养销售人员的三大角色
2、客户的顾问
3、销售资源的整合者
4、长期关系的建立者
分析：领导者解决方案式销售做什么？
分析：解决方案式销售内训哪些步骤很重要？
分析：解决方案式销售培训哪个环节很重要？
八、确认解决方案
1、对业务人员的能力要求
2、销售拜访的重点
3、商机评估的维度11-15-我们能赢吗？
4、阶段总结
九、制定解决方案
1、销售拜访的重点
2、商机评估的维度16-20-值得去赢吗？
3、向客户汇报方案并展开讨论
分析：企业如何贯彻解决方案式销售全过程？
分析：解决方案式销售培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团解决方案式销售咨询方案案例研究
十、行动销售的5大关键技能
1、销售流程
2、销售规划
3、提问技巧
4、展示技巧
5、获得承诺
6、指导销售人员的规划、执行、成交工作
讨论：企业解决方案式销售的八面金刚
案例：一次失败的解决方案式销售培训案例
分组：如何打通企业解决方案式销售的任督二脉？
十一、完成销售
1、客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
2、对业务人员的能力要求
3、销售拜访的重点
4、完成销售并制定实施进度表和协议计划
5、阶段总结
案例：麦当劳的解决方案式销售UP计划
分享：解决方案式销售培训师一句话说清楚解决方案式销售
解决方案式销售七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
十二、实施解决方案
1、客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
2、对业务人员的能力要求
3、销售拜访的重点
分享：解决方案式销售培训的新金科玉律！
解决方案式销售深度剖析:疑难问题与解决对策
解决方案式销售内训解决之道:案例延伸与对策分析
老师介绍：谭小芳 
全球领导力大师中的大师
被众多媒体誉为“中国领导力教母”
演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家
美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”
她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。
她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。
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