美国贸易市场开发技巧

一.训练题目：贸易美国市场开发技巧

二.课程大纲：
壹. 开发美国市场前先必须理解的知识
(一).先必须理解的贸易基础
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩与新模式的共存
    ●网络兴起   老式规矩退化与改变
(二).美国市场的五大特点 (明了以下特重要点方能有效规划市场进行方向)
    ●美国市场容量特大
      消费品市场消费能力强
      年收入过3万美元
      较少储蓄前消费
      对消费品的更新快  喜新厌旧观念极强
      劳动密集型的消费品生产多已转移到其它地区
     这一趋势还在上升，不可能转变
      经济的景气指标可能会影响商品的销售
      价廉实用的日用消费品的购买难减少，被制造
      案例分析：
    ●美国市场接纳性强
      美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化
      好奇性与新鲜感，对新商品的接纳性很强，极少排斥
      贫富差距大，收入构成了不同层次的消费群体和特定市场
      中等收入如今已成为消费品市场的主体
      重视档次及高的商品附加值
      案例分析：
    ●美国市场法规健全、行业协会左右市场
      产品进出口及批发零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉
      在美从事贸易要聘请律师作顾问、会计师处理公司税务，以免误触法规
      行业协会作用相当大为保护本行业利益
      企业与产品要进入美国，要研究对应的行业协会，还该加入行业协会
，    交纳会费就能享受权益。协会对会员的服务意识很强。加入较易被客户认可
      案例分析：
    ●美国市场重质量特重视产品
      对含意己扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，
      技术指标与规格，产品的包装质量、产品使用说明质量、尤其是售后服务质量
      对产品认可度极深也愿买产品，也愿意付更多的钱
      针对不同的消费群体，一般就可知道其价位
      经销商要对商品承担责任险，
      美国对产品的质量要求都非常严格
      产品的标签、包装说明要附合美国市埸要求，以分清责住。
      案例分析：
    ●美国市场销售季节性强
      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和节日季（11-12月）
      每个季节都有商品换季的销售高潮
      感恩节（11月底）开始便是美国人冬季节日购物的季节
      特别是圣诞节，是美国商品全年销售旺季，通常要占全年销售额的三分之一
      美国订货均是根据其国内销售季节来组织的
      错过销售季节就难以销售，意味着这一年度退出美国市场
      国企业如果未能按合同日期交货，不但拿不到货款还要被罚款的原因
      案例分析：
(三).和美国客户打交道有什么秘诀
      质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要动歪心思。
      是样品还是交货，
      以后交易也就十拿九稳了。
    ●重视商品包装
      美国人对商品包装的关注甚至过了价格，这也是国外买家与国内买家的区别。  
      外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致。能提供特色包装服务更能成为外贸网 
      店的一大卖点。
    ●注意上网时间统计表
      美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也
      有所不同。为了提高关注率、回复率，我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表，
      选择买家上网时间段来进行联系跟进，会事半功倍。
    ●多用赠品营销手段
      希望能够获得一些额外的利益”是买家的共有消费心理。根据买家的不同消费 
      金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。
    ●尽量和同行保持价格一致或者相近，否则吃亏的只是自己

贰. 如何开发美国市场客户
(一).自身影音信息制作
    光盘   电商统一数据信息  网上资料要加大力度
(二)相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
    以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
    ●美国较重要的商展城市
      纽约   洛杉矶   西雅图   达拉斯   拉斯韦加斯    亚哥   旧金山湾区  
      芝加哥   
    ●参与国内展团的利与弊（水能覆舟）（致命的血泪的教训 1）
      利层面分析
      弊层面分析
    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（致命的血泪的教训 2）
    ●不要看见买主上门看就高兴（致命的血泪的教训 3）
    ●注意报价需依客户类型而作分类（致命的血泪的教训 4）
    ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（致命的血泪的教训 5）
    ●有时看展客人不重要，参展客人重要（致命的血泪的教训 6）
    ●注意行业广告与宣传媒体的摊位（致命的血泪的教训 7）
    ●展览前后的区域客户拜访
 (三).美国TOP的电商平台有哪些 (参考资料)
    1、月访问量：20.12亿人次。其销售产品包括媒体、电子产品、服装、家具、
       食品、玩具和珠宝等。已开设了多个站点，成为美国和其他无可争议的
       电商巨头。
    2、eBay：月访问量：7.465亿人次。其已经扩展至20多个，销售产品包括汽车、电
       子、时尚、家居、园艺、体育、玩具、甚至商业和工业产品。
    3、沃尔玛：月访问量：2.945亿人次。沃尔玛是零售公司，
       百货公司和杂货店。除美国以外，沃尔玛还通过子公司在加拿大、墨西哥等
       开展业务。
    4、Etsy：月访问量：2.225亿人次，是一个专注于手工或复古产品和工厂制造产
       品的平台。
    5、Home Depot：月流量：1.295亿人次，是美国五金和家居用品零售公司，在全
       国拥有2200多家门店。
    6、Target：月流量：1.28亿人次，次于沃尔玛的第二大百货商店零售商。
    7、百思买：月访问量：9240万人次，百思买是美国电子消费品、电脑、家电、
       手机、视频游戏、科技产品和电子产品零售商，并在线上向美国数字客户销售电子产
       品和家用电器。
    8、Wayfair：月访问量：7770万人次，一家专营家具和家庭用品的电商公司，也是一个
       开放的平台，过10000家供应商直接向数字客户销售数百万种产品。
    9、梅西百货：月访问量：7490万人次。是美国连锁百货公司，还推出了向数字
       客户销售产品的线上商店，并将产品销往200多个地点。
    10、Lowe’s：月访问量：7000万人次。是美国第二大家居装饰和五金连锁店，还通过自
        己的电商平台在线销售各种建筑材料、家居和园艺设备、家具和工具。
    ●Globalspec在南京和无锡有分公司    优势行业：电子  B2B
      企业产品数据库，工业电子类采购网站，可订阅电子简报
(四).总结美国市场开发须注意的技巧
    ●空出额外利润  接触国内外SOHO一族
    ●美国当地的市场调查
      包括当地民众的收入状况，消费习惯等。
    ●完成步骤一后再进行产品定位
      市场很大，你不可能什么产品都做，只做自己有优势的产品。
    ●相关的产品标准
      尤其是出口到美国市场需要强制标准的合格产品
    ●有成熟的供应链体系：包括原材料供应商与外贸服务商。
    ●打造一个强有力的外贸团队。
      第二阶段
    ●利用google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信。
      利用google搜索客户是目前免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品
      名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。
    ●国内外各B2B平台：包括免费及付费的平台，制造网等国内   
      可以通过注册公司信息，发布产品图片等坐等客户询盘。不过由于有效流量越来越贵，
      平台一般优先考虑付费会员。免费的B2B平台受到有效询盘的可能性越来越小，除非
      你的产品非常有竞争力。
    ●各大展会网站。展会网站会有很多参展商的名录，知道名录就可以找到公司的网站甚
      至采购商邮箱。而且名录里面的参展商都是真实的。
    ●行业展会及综合性展会：前者比如美国拉斯维加斯展。
    ●美国的黄页及工商信息网站
    ●通过facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通过添加精准联系人交流，从而使业
      务往来从为可能。
    ●在国外开设海外办事处或者前期对目标市场进行市场调查，然后直接出国上门拜 
      访开发客户，当然这种情况比较资金要求比较高。
    ●创建独立的企业网站进行seo与sem推广。
     ●通过外贸朋友圈委托同行介绍或者请美国老客户做转介绍。

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