销售思维学礼仪

课程背景 ：

“以管窥豹，可见一斑”，一个人讲究形象，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个企业的成员讲究形象，就会为自己的企业树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在具体的服务、形象的竞争。一个具有良好信誉和服务的个人或企业，就很容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，企业人员时刻注重形象与谈吐管理，既是个人和企业良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要！

随着客户品质的提升，企业销售精英们会面临越来越多这样高端客户，如何通过谈资能力来为合作赋能。 通过掌握营销场景中的沟通能力，促成“谈”客户的进程，不让客户产生反感。在本课程中，不仅带领大家学习如何增加谈资能力，还会带你学习客户心理学，最终实现营销能力进阶。

课程收益：

强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用

提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法

调整心态：掌握成人学习特点，然后掌握针对性的优质服务培训专业技能，并在课堂中不断强化演练

课程对象：销售精英

课程大纲

第一讲：礼仪从意识出发

一、礼仪对我们的意义

1、职业生涯

2、人生

二、建立礼仪思维

1、换位思考

2、真诚重于形式

3、尊者思维

三、礼仪五核心

1、专业的能力

2、积极的思维

3、得体的形象

4、优雅的仪态

5、富贵的心灵

本节结束，团队PK

第二讲：打造卓越形象礼仪

一、人类思维习惯偏好

1、快思考考与慢思考

2、人类思维是如何做决策的

启发示思考：什么时候与客户沟通效率更高？

案例分享：利用错误归因赢得客户好印象

二、影响人际关系的心理效应

1、首因效应

2、刻板印象

3、近因效应

4、光环效应

三、职业形象塑造4原则

1、自信

2、真诚

3、亲和

4、专业

案例分析：可怕的“三秒钟”印象首因效应7年影响力

四、职业仪容礼仪

1、发型与气场

2、脸部细节显职业

五、认识非语言沟通的重要性不说话也能让你拥有好感的身体语言

1、手势文化----老祖宗的智慧

2、指引手势

3、递物手势

4、介绍手势

5、递笔手势

6、拒绝做作，助你细节赢心

六、身体语言影响力

1、仪态心理学

2、高能量姿态打造----当众表达时如何打造影响力

3、情绪低迷时如何给身体充电式

七、三米之外的“阳光”微笑的力量

1、从风水学解读微笑

2、用传统文化阐述微笑

3、与物为春的秘密

案例欣赏：微笑无国界不同的表情，带来的视觉冲击

八、微信礼仪

1、虚拟世界中的形象设计

2、牢记你的标签----微信名称设计

3、设计你的微信背景图

4、微信交流礼仪

5、微信社交礼仪

6、朋友圈规划----助力销售

7、节日微信如何发----有心篇

8、回复节日微信----特色篇

互动

本节结束，团队PK

第三讲：高端商务社交礼仪

一、高端社交中的人脉管理核心

1、首存利他之心

2、内观自己的优势利他的资源库

二、人际交往中的五核心

1、时间礼仪----时间观念与职业素养

故事案例分享：首富的时间颗粒度

2、做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻

3、细微之处见真情

4、拒绝负能量

5、内外兼修

视频案例：VIP客户接待准备

三、问候礼仪

1、见尊者问候礼仪

2、朋友同事问候礼仪

3、留下好印象的问候3技巧

互动演练：高情商问候法则

四、称呼到位宾主尽欢

1、高称时刻

2、打造属于你们的特殊称呼

3、可盐可甜----称呼中的场合原则

五、握手礼仪

1、谁先伸手握？

2、职场男女握手有别吗

3、握手禁忌有哪些

六、人脉管理中的名片（微信名片）礼仪

1、1.0版的名片礼仪收、发、藏

2、2.0版的名片礼仪是什么？

3、第一次见面怕忘记客户名字怎么办?

4、微信名片如何管理？

5、好的客户关系，始于细节管理

工具分享：155黄金分类表

工具分享：客户档案表

七、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1、健康

2、财富

3、孩子

4、知识经纪人

5、主动链接

案例分享：结识瓦伦蒂的故事

八、自我介绍礼仪

1、10秒钟令人印象深刻的自我介绍

互动：个性自我介绍实战

2、未经许可的晕轮效应

3、留在我记忆里的那些名字

九、位次礼仪

1、从中国四大名著分析位次礼仪重要性

2、会议位次礼仪

3、乘车位次礼仪

4、办公室接待位次礼仪

5、电梯位次礼仪

6、商务宴请位次礼仪

案例分析：首富的位次情商

十、电梯礼仪

1、进出电梯礼仪

2、电梯内身体的无声语言

3、电梯内交流礼仪

十一、茶水礼仪

1、茶水准备礼仪

2、开放与封闭式询问

3、奉茶礼仪与谢茶礼仪

十二、礼物礼仪

1、送礼的时机

2、礼物选择4特质

3、送出仪式感

4、怎样送礼更轻松

5、不花钱却意义深远的礼物

十三、情商礼仪

1、认知情商

互动：情商高手自测

2、经营你的社交情感帐户

本节结束，团队PK

第四讲：商务宴请礼仪

一、邀约技巧

1、邀约原则

2、宴请理由

3、宴请技巧

二、宴会前的三了解

1、了解宾客风俗习惯

案例：特色菜的惊喜

2、了解宾客生活忌讳

3、了解宾客特殊需要

视频案例：VIP客户的接待体验

三、点菜礼仪

1、凉菜如何点？

2、热菜如何点？

3、点菜技巧五核心

案例：点缀菜如何点？

四、用餐礼仪

1、入座礼仪

2、动筷礼仪

3、传菜礼仪

4、夹菜礼仪

5、餐具礼仪

6、起身礼仪

7、手机礼仪

8、交谈礼仪

1）你会聊天吗

2）如何让对方有控场感？

3）一问二答技巧

4）话题扩展

5）给对方留下好印象的方法

6）让交谈深入----找到对方优势话题

文化分享：中餐文化应用在商务宴请中

五、酒水礼仪

1、中餐宴请酒的搭配

2、致辞礼仪

3、敬酒礼仪

案例：如何说好敬酒词？

4、劝酒、拒酒礼仪

场景实战：南北饮食文化差异与酒文化

5、如何选酒、带酒？

六、红酒文化与礼仪

1、葡萄酒的新世界与旧世界

2、葡萄酒的颜色之分

3、什么是丹宁

4、葡萄酒品鉴：望、闻、品、评

5、醒酒器的选择与使用

6、倒酒礼仪

7、酒杯的选择

七、茶的礼仪

1、茶叶的6大分类

2、不同茶类的冲泡方法

3、按年龄、性别、时间、季节如何选茶

4、饮茶中的叩指礼

5、如何为客倒茶？

6、饮茶时的失礼行为

八、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事

1、好的故事是开胃菜

2、宴席上增加食欲的渲染故事

故事分享：干巴菌的故事

九、餐后礼仪

1、结账

2、送别

案例：如何真情实意的送客？

3、礼物

本节结束，团队PK

第五讲：销售思维之客户关系管理

一、为初次见面造势

1、你是谁

2、你仰慕他

3、你能给他带来价值

案例分享：让我印象深刻的反馈

二、给对方留下好印象的方法

1、首因效应

2、影响力

3、同理心

4、敬重心

三、人脉管理----建立信任

1、欣赏

2、分享

3、陪伴

4、推荐

5、指导

6、保护

案例分享：3的法则

四、24小时社交理论

五、打造社交圈

1、关系网理论

2、社交圈中的个人定位

实战练习：我的关系网

六、6度人脉管理

1、明确你要到达的目标人物

2、搭建多元化人脉圈

工具分享：人脉归档表

七、人脉分类与管理

1、分类标准

2、分类管理法则

实战练习：打造你的155黄金人脉圈

八、经营人脉四方法

1、进入新圈子，先做称职的鼓掌者

2、保持平等的朋友关系

3、借助共同联系点维持并加深与他人的关系

4．结识新朋友，不忘老朋友

案例分享：张总的人脉经营

九、影响人脉的三大问题

1、自制力----成功与否的分水岭

2、避免目的性太强的交际方式

3、分寸感----商业世界的教养

本节结束，团队PK

第六讲：高情商赋能沟通

一、沟通场景细分

1、工作场景：拜访与接待

2、社交场景：错误归因创好感

3、会务场景

二、沟通话题选择

1、工作场景话题选择：3禁7优

2、社交场景话题选择：海阔天空归深度

3、会务场景话题选择：由此入深至情

三、创造谈资赋能的交流三层次

1、本我表达

2、换位思考式沟通

3、全息聆听方式

四、客户关系管理应用在谈资赋能中

1、客户擅长的领域

2、客户好奇的话题

五、谈资赋能中的倾听技巧

1、创造共情倾听

2、做到话题扩展

3、一问二答的沟通技巧

4、倾听后四步曲----打动客户的执行力

六、高情商沟通中的言谈技巧

1、交谈看对象

2、交谈要注意气氛调节

3、用积极的态度和温和的语气

互动体验：掌中认知情绪大脑

4、交谈看场合

5、敬语随处现

6、多协商口吻少定论

七、谈资赋能时的位置心理学

1、坐位中的“同盟”心理

2、身体心理学----无声语言带来好感度

八、谈资中的高情商----关注沟通之门

1、沟通之门打开的标志

2、沟通之门关闭如何打开？

九、谈资话题储备四领域

1、奢侈品话题：鉴赏能力、投资收藏话题

2、茶与茶器话题：文化、历史、品评谈资

3、艺术话题：东西方艺术谈资与鉴赏能力

4、酒类话题：世界各国酒类文化与历史漫谈

十、赋能沟通积累法则

1、IPO学习结晶法

2、目标学习法

3、兴趣学习法

十一、同理心交流----站在对方的高度与角度实现沟通共赢

1、同理心的重要性

案例分享：古巴导弹危机

2、交流中的同理心应用

十二、高情商交流中的三字真经

本节结束，团队PK

销售思维学礼仪