营销绩效管理课程

【课程背景】

德鲁克说：“营销和研发是企业的两个车轮”。事实上，营销的重要性更在研发之上，因为把产品营销出去是企业生存的生命线。因而营销绩效关乎整个企业的生死存亡，不可不加以重点管理。那么世界500强企业是如何加强营销绩效管理来确保其营销工作取得卓越成功的呢？

营销绩效管理在外企是SFE（Sales Force Effectiveness）或CE（Commercial Excellence）工作的重要内容之一，这项功能由专门SFE部门负责，中文名称称为营销绩效部或者销售运营部。一方面，营销绩效管理通过对市场、竞争对手、自身三个方面动态形势的量化分析，帮助企业发现、评估市场潜在的机会，从而协助企业设计出色的营销战略，以及设计衡量战略落地的营销绩效KPI。另一方面，通过业务分析体系采集和分析营销绩效数据，及时发现执行中的偏差，促进营销战略出色执行，最终实现卓越的营销绩效。

Steven老师在营销绩效管理领域有16年管理经验，为华为、GE、诺和诺德等多家公司世界领先企业设计和交付了完善的营销绩效管理方案、业务分析体系及配套的BI系统（用于业务绩效分析的智能软件）。在本培训中，将一一分享营销绩效管理领域世界前沿的理念、方法、案例和工具。

在本课程《销售绩效管理与业务分析体系》中为您一一解读：

世界500强如何看待营销绩效管理？其本质是什么？

营销绩效管理有哪些常用理念、方法、工具？

世界500强营销绩效管理如何落地？如何构建业务分析？

世界500强营销绩效分析常用的思路、方法、工具有哪些？

营销绩效管理人员的能力要求和职业发展路径？

【课程对象】

HR经理/主管、营销系统HRBP、销售运营人员、业务分析人员、财务分析人员；

销售总监/经理、市场总监/经理、运营总监/经理等业务管理的中高层经理人员

【课程目标】

培养营销绩效管理人员的“战略语言”

分享世界500强营销绩效管理的实践

培养营销绩效管理人员营销绩效管理的理念、常用方法及工具

【课程大纲】

第一部分：营销绩效管理

一、 理念篇：世界500强如何定位营销绩效管理？营销绩效的本质是什么？

1) 引导案例：从辉瑞的营销绩效部说起

2) 世界500强营销绩效管理的3个领先理念之一：好钢用在刀刃上

3) 世界500强营销绩效管理的3个领先理念之二：创造赢的条件

4) 世界500强营销绩效管理的3个领先理念之三：Number Talks的数字文化

二、 工具篇：绩效管理的经典工具

1) 绩效管理工具演进：平衡计分卡BSC、KPI、OKR、PBC

2) 萃取营销绩效KPI的管理工具之一：3D模型

3) 萃取营销绩效KPI的管理工具之二：销售模式分析法

4) 萃取营销绩效KPI的管理工具之三：好勤快模型

5) 萃取营销绩效KPI的管理工具之四：4+1管理模式5个维度

6) 提炼和实施KPI绩效管理的六项注意事项

三、 落地篇：用业务分析体系支撑公司策略和绩效

1) 营销绩效管理的经典图表和工具

2) 业务分析的三大关键环节

3) 数据的三性：及时性、准确性、可转换性

4) 数据的分类：时点数据和区间数据

5) 业务分析的常用维度

6) 常用分析方法/技巧：相关性、聚类、排序、分类

四、 案例篇

1) 华为的海外营销绩效报表

2) GE的业务分析报表-结果的、过程的分析

3) 基于IT技术的营销绩效报表

五、 总结和回顾

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